Почему сайт не продает
Как сделать так, чтобы сайт продавал, и какие основные ошибки допускают разработчики при создании сайта, — рассказывает Михаил Головкин, основатель веб-студии WEBSHOP.
Со стремительным развитием интернета все больше компаний находят необходимостью иметь свой сайт для ведения бизнеса онлайн. К слову, можно увидеть сайты не только действующих компаний, но и отдельных частных лиц, оказывающих услуги. Сегодня интернет-ресурс — необходимость для бизнеса.
Однако, мало просто иметь свой сайт. Существует много компаний с хорошим, качественным продуктом или услугой, но при этом их сайт просто не работает, а именно не выполняет одну из основных функций — продажи.
Важно понимать, что просто наличие сайта не приведет к вам тысячи клиентов. Да, сайт — полезный инструмент, который может решать ряд задач и стать дополнительным или основным источником привлечения клиентов. Но, существует ряд факторов, которые могут повлиять на эффективность работы сайта, вместе с чем на продажи.
Разработка сайта — это сложный процесс, который стоит доверять опытным и высококвалифицированным специалистам, т.к. очень много деталей в каждом из этапов разработки серьезно влияют на продажи.
Маркетинговый анализ — это то, с чего начинается разработка сайта. Вместе с тем, определение концепции и цели сайта влияют на то, как будет презентована информация, какой вид сайта вам необходим и с какими проблемами вы можете столкнуться. Если у вас уже есть сайт, то также стоит обратить внимание на пункты, которые мы описываем дальше.
А теперь по порядку:
Проектирование структуры сайта
Структура должна быть простая и интуитивно понятная, чтобы потенциальный клиент моментально нашел тот раздел, страницу, товар или услугу, ради которой зашел на сайт.
Какие ошибки допускают:
1. Делают слишком большую вложенность раздела
Раздел делиться на подразделы первого уровня, каждый из которых делиться на подразделы второго уровня и т.д.). Чем больше кликов нужно совершить пользователю на пути к цели, тем меньше вероятность ее достижения.
2. Сложные и непонятные потенциальному клиенту названия разделов
Сайт должен “разговаривать” с пользователем на понятном ему языке в противном случае пользователь не поймет, о чем речь и быстро покинет страницу.
Разработка дизайна и копирайтинг
Визуальное оформление сайта – как витрина офлайн-магазина. Дизайн сайта должен быть гармоничным, легким и вызывать визуальную ассоциацию с продукцией и деятельностью компании. Не нужно перегружать его лишними визуальными элементами, которые могут отвлечь пользователя от достижения цели.
Распространенные ошибки, которые влияют на снижение продаж:
1. Плохое качество изображения продукции или несоответствующие реальности фото. Обычно владельцы сайтов экономят на услугах фотографа и выкладывают в портфолио некачественные фото с телефона. Еще чаще они отказываются от покупки/разработки качественных изображений или рендеров и размещают в примерах продукции стандартные картинки, размещенные уже на сотне других сайтов. Все это портит общую концепцию дизайна сайта и снижает доверие к компании и ее продукции.
2. Отсутствие при первом входе на сайте визуальных элементов (баннер/видео, заголовок и т.д.), которые дают четкое понимание чем компания занимается. При входе на сайт с поисковой выдачи пользователь за 1-2 секунды принимает решение о том, остаться на этом сайте или нет. Для того, чтобы он быстро сориентировался и понял, что перешел на сайт, который отвечает его потребностям, необходимо уже на первом экране посадочной страницы размещать графическую и текстовую информацию, ассоциирующуюся с продуктом. Зачастую для этого используют баннер с текстом, но можно также размещать видео, выводить ключевые товары и т.д.
3. Отсутствие преимуществ. Пользователь при знакомстве с компанией должен понимать полезные для него отличия компании и ее продукта от конкурентов.
С развитием интернет-маркетинга и таких сервисов, как Яндекс Маркет пользователю все проще изменить свой выбор с одной компании на другую. Именно поэтому одним из важных инструментов по привлечению внимания и удержанию клиента являются преимущества компании.
Важные правила написания преимуществ:
- Это должно быть особенностью компании/продукта, а не просто характеристикой/условием. Преимущества — это то, что выделяет компанию/продукт на фону других, а не просто рассказывает о какой-либо характеристике компании/продукта (например, “Бесплатная доставка до транспортной компании” — это не преимущество, если оно есть у большинства компаний из вашей сферы деятельности)
- Преимущество должно быть конкретным, измеримым и иметь подтверждение. Например: “Профессиональные сотрудники” — нет; “Сотрудники имеют сертификаты ГОСТ …” с активной надписью “подробнее”, при клике на которую всплывают изображения сертификатов — да
- Желательно, чтобы их было не более 4 шт.
- Каждое из преимуществ должно быть коротким, понятным и сопровождаться иконкой или изображением. Если изображение нельзя сократить до 3-4 слов, то основную суть нужно выделить или вынести в заголовок
4. Неправильно написанные и размещенные преимущества и УТП:
- Общие фразы без конкретики и цифр просто не продают. Важно именно предлагать свой продукт или услугу, а также пробудить желание совершить целевое действие
- Неинтересные потенциальному клиенту преимущества (нужно писать то, что важно клиенту)
- Описание характеристик, а не преимуществ (преимущества — это то, что вас отличает от конкурентов, а не то, что есть у всех и хочется рассказать. Например, в сфере, где все выезжают на консультацию бесплатно, не нужно как ключевое преимущество указывать “Выезд специалиста на дом бесплатно”. Это можно просто упомянуть на странице продукта)
- Расположены слишком низко и незаметно или выявлены слишком навязчиво, что отвлекает от продукта
- Не продублированы ключевые из них в карточке товара или услуги
5. Отсутствие презентации компании. Многие забывают, что зачастую потенциальному клиенту важен не просто продукт, а понимание на сколько компания надежная, опытная и т.д. Поэтому:
- Не нужно копировать и вставлять описание конкурентов. Напишите совместно с копирайтером описание, с упоминанием ключевых деталей о компании, которые положительно влияют на ее имидж (опыт, специалисты, оборудование и т.п.). Размещение визуальных подтверждений вашей деятельности только увеличат лояльность потенциальных клиентов
- Не забудьте разместить документы, подтверждающие квалификацию (отзывы, сертификаты, грамоты и т.д.). На сайте многие размещают фото и ФИО сотрудников без дополнительной информации. Но что говорит потенциальному клиенту фото Ивановой Анны Петровны? Ничего, за исключением, что в клинике есть такой стоматолог. Чтобы увеличить лояльность пользователя к компании, необходимо рассказать про ее квалификацию, разместить сертификаты и прочую информацию, которая повысит ее значимость и профессионализм в глазах потенциального клиента
- Разместите триггеры: ограничения по времени, гарантии, отзывы, кейсы, социальные доказательства влияют на подсознание людей и усиливают их желание совершить покупку
- Не переусердствуйте с текстом: разбейте его на блоки и добавьте тематических картинок. Множество исследований подтверждает тот факт, что сейчас люди не готовы уделять внимание длинным описаниям о компании и о продукте при первом знакомстве с компанией. Зачастую, их внимание привлекают при помощи изображений и сопровождают их короткими абзацами с четко выраженной основной мыслью. Например, страница “О компании” с большей вероятностью заинтересует внимание пользователя и будет прочитана, если будет представлена не в виде “Сухого текста”, а разделена на блоки:
● Слайдер изображений или видео О производстве, которое сопровождается коротким абзацем (не более 5-6 срок) об истории основания и текущих технологиях производства
● Цитата Генерального директора о философии и ценностях компании, которая сопровождается его фото
● Достижения компании: Сертификаты, Награды, Грамоты с разбивкой по датам
● Абзац с описанием кадровой политики, который сопровождается изображением офиса и рабочей атмосферы или слайдером с карточками (Изображение, ФИО и т.д.) ключевых сотрудников компании
● Блок “Сотрудничество”, который короткий текст об условиях сотрудничества с партнерами и логотипы ключевых из них - Неправильно расположение элементов и блоков на сайте. В России читают слева-направо и сверху вниз. Это нужно учитывать и первостепенно важную информацию располагать слева и сверху (логотип, изображение товара, разделы, УТП и т.п.) двигаясь вниз и вправо с менее важной информацией)
- Неудобный для использования дизайн системы фильтрации товаров. Как показали исследования крупных российских Интернет-магазинов, фильтры — это очень важный инструмент при большом ассортименте продукции, который помогает пользователю подобрать подходящий по персональным параметрам товар. Именно поэтому неправильная визуализация, размещение и принцип работы фильтра сильно снижает вероятность продажи в Интернет-магазине. Поэтому при разработке фильтра желательно:
● Зафиксировать его сбоку от список товаров, чтобы он был всегда в зоне видимости
● Сворачивать в кнопку “показать все” каждый блок фильтра, если он имеет более 6 пунктов (например, фильтр по цвету: черный, синий и т.д.)
● Использовать только фильтры те фильтры, которые действительно необходимы пользователю, для сортировки товара (принцип “чем больше, тем лучше” тут не работает)
● Сверху разместить наиболее востребованные из фильтров
● Выделить заголовок каждого блока фильтра - Спрятанный от быстрого доступа Поиск на интернет-магазине. Поиск — один из способов поиска товара, наряду с каталогом товаров и системой фильтрации товаров, т.к. около 20% пользователей на сайтах ищут информацию при помощи поиска. Именно поэтому Поиск должен быть заметным, чтобы каждый пользователь при работе с любой страницей сайта мог его быстро найти и воспользоваться. При этом поле ввода должно быть рассчитано на длину самого длинного названия товара в интернет-магазине, иначе посетителю сайта будет неудобно им пользоваться, что снижает конверсию интернет-магазина
- Слишком далеко расположенная или незаметная форма обратной связи на сайте, где важен сбор заявок. Обратите внимание на ваш сайт: корректно ли отображаются телефоны компании, насколько правильно отображаются формы заявок, не отправляются ли они в папку “спам”. Все каналы связи нужно периодически мониторить
- Незаметная или расположенная не на первом экране кнопка “Купить” “В корзину” и др. Функциональные кнопки Купить, В Корзину, Заказать, Оформить заказ и другие — это ключевой элемент на коммерческом сайте, т.к. он и является завершающем звеном работы сайта. Данная кнопка должна быть быстродоступной, заметной и обязательно корректно работающей, т.к. этого напрямую зависит достигнет пользователь своей коммерческой цели на сайте или нет
- Отсутствие в первой зоне видимости характеристик товара или услуги важных для принятия решения потенциального клиента
Верстка и программирование сайта
1. Отсутствие адаптивной верстки на сайте. Посмотрите, насколько удобно отображается ваш сайт на экране компьютера, планшете и смартфоне. Такой подход может гарантировать полноценный охват вашей аудитории.
2. Отсутствие дополнительной проверки сторонними пользователями готовой верстки с различный устройств. Очень часто верстальщик из-за долгого времени работы над одним проектом перестает замечать “косяки”, которые на готовом проекте сильно отвлекают от достижения цели или же вообще отпугивают пользователя.
3. Надоедающие всплывающие окна. Они должны быть либо крайне полезными, чтобы не спугнуть пользователя, либо ненавязчивыми, если информация не сильно важна или служит лишь для привлечения заявки. Перегруженность сайта баннерами и различными всплывающими окнами (формы регистрации, предложения создать личный кабинет и т.д.) могут пагубно сказаться на посещаемости площадки и тем более удержания на ней потенциального клиента.
4. Отсутствие на сайте оптимизации изображений и прочих элементов, которые замедляют процесс загрузки сайта.
Скорость загрузки сайта влияет на продажи сайта по двум причинам:
- Если сайт будет долго загружаться, то Пользователь с большей вероятность покинет его и не оформит заказ
- Низкая скорость загрузки сайта сейчас является очень важным параметром для Google и Яндекса при выводе сайта в ТОП поисковой выдачи. Поэтому обязательно нужно оптимизировать изображения, чтобы сайт был выше в поисковых системах, что напрямую влияет на его посещаемость, следовательно и на продажи
5. Слишком сложная корзина сайта или форма заявки: Много этапов, много полей для заполнения, непонятно куда нажать и как выбрать подходящий вариант, отсутствуют пометки неверно заполненных/незаполненных полей.
Контекстная реклама и SEO-продвижение
Вполне логично, что если на сайт не приходят пользователи, то и продаж не будет. Здесь важно рассказать о своем сайте и поднять его на лидирующие места в поисковиках по запросам. Так, например, благодаря SEO-продвижению можно добиться попадания в поисковые выдачи.
Также можно прибегнуть к контекстной рекламе, линкбейтингу, SMM и другим способам привлечь посетителей на вашу онлайн площадку.
Какие ошибки допускают при продвижении и рекламе сайта:
1. Отсутствие A/B тестирования сайта среди потенциальной аудитории.
А/В тест позволяет сравнить на сколько эффективно работает один из нескольких вариантов заголовков, баннеров, форм обратной связи, функциональных кнопок и т.д. Тестирование проводится на основе статистических данных, полученных при посещении сайта реальными потенциальными клиентами. Этот инструмент позволяет объективно оценить каждый из вариантов и подобрать наиболее эффективный из них, чтобы повысить конверсию сайта
2. Отказ внесения корректировок в новый сайт, на основе A/B теста и опроса потенциальной аудитории. Большинство после разработки сайта не хотят вкладывать дополнительные бюджеты в доработку сайта, хотя его редактирование на основе данных А/В тестирования — это очень эффективный инструмент повышения конверсии сайта
3. Отсутствие грамотной SEO-оптимизации, которая позволит без ежемесячных затрат повысить позиции сайта и привлечь трафик потенциальных клиентов.
SEO-оптимизация — это не ежемесячная, а разовая услуга, которая осуществляется обычно после разработки и наполнения сайта. Специалист повышает качество сайта, что позволяет без дополнительных ежемесячных вложений повысить его по релевантным запросам в поисковой выдаче и привлечь дополнительный поток потенциальных клиентов, следовательно увеличить вероятность достижения конверсии.
4. Работа с арендными ссылками при SEO-продвижении.
5. Написание неграмотных, а чисто SEO-шных текстов, которые пугают пользователей и не несут полезности. Некачественные тексты и покупка для сайта арендных ссылок негативно воспринимаются поисковыми системами, что отрицательно сказывается на посещаемость сайта.
6. Работа лишь с одним каналом привлечения клиентов или использование не всех инструментов контекстной рекламы. Очень частая ошибка большинства владельцев сайта — это работа с одним каналом привлечения посетителей, даже если он привлекает достаточное количество конверсий. Но всегда нужно иметь резервные варианты и искать наиболее эффективный инструмент. Именно поэтому нужно инвестировать и в другие каналы привлечения клиентов, собирать статистику, улучшать их и использовать в работе. Это вызывает синергетический эффект, который позволяет в дальнейшем значительно снизить стоимость одной привлеченной заявки, что повышает вашу конверсию на единицу затрат. Неправильная работа с ключевыми словами: малое количество запросов, малая доля коммерческих запросов, отсутствие брендовых запросов. Ошибки при работе с ключевыми словами напрямую влияют на трафик, который поступает на сайт. Например, игнорирование коммерческих и работа только с общими запросами приводит к потере большого количество потенциальных клиентов, которые могут значительно увеличить продажи вашего сайта.
Напоследок, нельзя не упомянуть работу отдела продаж. Потому как бывает, что сайт приводит клиентов, а менеджер просто-напросто их отпугивает, тем самым вы теряете прибыль. Этот последний шаг зависит именно от того, как выстроены ваши бизнес-процессы.
Подведем итоги. Чтобы сайт продавал, он должен работать на целевую аудиторию, предлагать продукт, который закрывает потребности, быть удобным и не перегруженным, а также пробуждать желание купить ваш продукт. Мы все это умеем делать, поэтому гарантируем вам качественную аналитику, подробные отчеты и результативную работу.
Михаил Головкин
Основатель веб-студии WEBSHOP
Добавить комментарий