Соус имеет значение или 3 фатальные ошибки в коммуникациях с клиентом, которые стоят очень дорого!
Маркетологи и рекламщики придумали множество умных терминов, за которыми очень легко ввести любого, даже мыслящего человека, к примеру, владельца бизнеса с 20 летним стажем, в ступор. Охваты, лайки, воронки, лиды, подписчики, ROI… Что стоит считать? На чем сосредоточиться? И как начать продавать с «0» расходами на «классическую» рекламу, чтобы максимизировать эффект, попробую убедить вас я, Виктория Жердецкая, креативный директор PR-агентства «Virus».
Слова, слова…
Сначала я бы хотела пояснить в формате метафоры ключевую разницу между рекламой и PR, коммуникациями.
Вы никогда не задумывались, для чего вообще человеку был дан язык и слово? Что нас отличает от живой природы?
В нашем обществе, если ты родился в бедной семье, у тебя есть шанс стать тем, кем ты хочешь: 50/50. И 50% это большая доля вероятности!
В муравейнике, если ты родился муравьём-солдатом, ты всю жизни будешь только им: 100/1.
Так вот, СЛОВО было придумано для того, чтобы сказать и направить другого человека сделать то, что тебе нужно.
Купить, принять новую религию, пойти с походом на Иерусалим, рекомендовать зайти к хорошему парикмахеру и т.д.
Используя грамотно слово, зная, что это слово правильно поймет человек, которому оно адресовано, т.е. обладая коммуникативными навыками – можно добиться успеха в любой профессии и в любом бизнесе.
Умение договариваться и разговаривать со своим клиентом лично, через своих сотрудников, через СМИ и другие каналы коммуникации, подбирая каждое слово и даже выбирая интонацию – сейчас, во всем этом безумном белом шуме, становится особенно важным.
Кричать или говорить шепотом?
Так вот, слово «реклама» пришло в русскую речь из французского языка, но происходит от латинского глагола reclamare, что в переводе обозначает «выкрикивать».
Т.е. когда мы рекламируем что-то: мы громко… очень громко кричим) Тем более, когда нам нужно перекричать других.
Мы громко кричим с радио, с ТВ, в соц.сетях, в поисковиках… мы увеличиваем охват и стараемся свое рекламное сообщение уложить в 8 секунд, чтобы уж точно успеть захватить и без того рассеянное внимание нашего целевого клиента.
PR – это коммуникации, это личные связи, это связи с публичными лидерами мнений.
И хоть нет прототипа в латинском языке. Сейчас я бы сравнила реально эффективные коммуникации с шепотом.
Потому что шепот всегда слушают очень внимательно, на предыхании. Шепотом говорят самые важные слова и не случайным людям.
Шепотом можно разговаривать и минуту и 10 и даже больше. Это может быть и монолог, и диалог.
Шепотом передается самая важная информации. Через шепот информация распространяется с сумасшедшей скоростью.
Кстати, запомните.
Все слова, сказанные шёпотом – суггестивны. То есть – обладают внушающей гипнотической силой. Так что если хотите, чтобы вас услышали и послушались с первого раза: скажите это шепотом!
Самый яркий пример: слухи, всегда предавались в пол голоса и шепотом.
До сих пор, с их «9 валом» (по скорости распространения информации и ее «усвоения») не сможет справиться ни одна рекламная площадка
3 ошибки, которые делают 99% предпринимателей, маркетологов и рекламщиков
Дело в том, что мало просто передать информацию. Даже очень сладкую, выгодную и соблазнительную. Этого мало…
Люди ленивы!
Нет мотива к реальному действию другого человека, чтобы сделать себя беднее на 99 рублей, но богаче на какую-то безделушку.
Для того чтобы действительно убедить сделать, поверить и купить – нужно больше времени.
Реклама – срабатывает для привлечения внимания, но именно PR – передает всю информацию, мотивирующую к реальным действиям!
Можно два года лайкать посты в инста, но так и не купить и не заказать…
Задача эффективной коммуникации убедить и сделать «средний чек» в максимально короткие сроки с момента первого знакомства!
Вот что на самом деле выгодно любому предпринимателю:
- продавать с минимально возможными сроками на «принятие решения о покупке»,
- создавать информационную волну, которая быстро растет и быстро распространяется среди целевых клиентов, которые тоже захотят купить «здесь и сейчас» от тех, кто уже имеет реальный яркий и эмоциональный опыт покупки и/или использования.
Соответственно в эти направления, чем бы они не были, нужно финансировать.
И это не реклама…
Ошибка №1: Эффективный охват – увеличивает число покупок и заказов, а не уменьшает их
Вся суть воронки в том, что реклама – это охват (верхняя горизонтальная линия воронки: из «неосведомленности» — в «осведомленность»).
Но если у вас разработаны убеждающие медиа-материалы и скрипты для личной коммуникации – эту воронку начинает «штормить» и переворачивает!
После контакта с компанией, «осведомленность» — должна быть 100%,
интерес – нужно еще «возбудить»,
а желание – «подпитать» увлекательными фактами, историями, мечтами клиента и т.п.
Не нужно путать размеры рекламных бюджетов крупных международных компаний: страх быть уволенным из-за неосведомлённости целевых клиентов (и не дополучения прибыли из которой собственно и состоит их зарплата) мотивирует топ-сотрудников этих компаний на большие чеки в рекламу))
Распространение информации и получение результата в виде продаж лучше сравнивать с тем, как ведет себя вода.
«Воронка» превращается не в «юбку»**, а в многоступенчатый водопад, который начинался вверху с маленького ручейка.
Когда от каждого прикосновения капель воды с камнем или вертикальной поверхностью – поток увеличивается, расширяется, набирает силу, а брызги создают потрясающее облако пара.
Шум водопада слышен издалека, его вид – завораживает, сила, с которой он обрушивается на землю – восхищает, и даже стоять рядом с ним и дышать свежим и увлажненным воздухом приятно.
Это зрелище и ощущения проносят удовольствие.
Ошибка №2: Вы недооцениваете силу одного и каждого в отдельности
По статистике плохим опытом поделятся с 10 знакомыми лично и с множеством подписчиков в соц.сетях.
Хорошим, чем-то полезным – всего с 3. Но и три человека – это очень много!
Эффект от коммуникаций с тремя будет гарантированным и быстрее.
Вы зря недооцениваете ОДНОГО. Вы гоняетесь за сотнями подписчиков, за миллионами просмотров и тысячами лайков…
А ведь на самом деле, иногда один, тем более, если он лидер мнения, может привести вам сотни, тысячи и миллионы реальных клиентов и покупателей!
Тестируйте на таких! И обязательно возьмите их свое постоянное окружение. Они умеют общаться со своим кругом людей, к ним прислушиваются, их мнение не подвергается сомнениям и проверкам.
Если ваша система коммуникаций разрабатывалась с ориентацией на удовлетворение каждого психотипа клиента в отдельности – т.е. вы продумали всю цепочку его «пути»: «к» вам, «у» вас, «от» вас, «снова к» вам – вы сможете реально удовлетворить КАЖДОГО из вашей целевой группы.
Минимум, у вас должно получиться 18 инструкций к выходу из 18 лабиринтов.
Персонализация — это тренд!
Растет новое поколение, и они любят и оценят персонализированный подход.
Ошибка №3: Соус имеет значение
В юности, как и любая девушка, я смотрела сериалы.
И одна фраза и ситуация, в которой она была сказана, мне настолько вьелась в мозг… Она сейчас прекрасно ложиться в эту статью.
Представьте.
Там по сюжету у мужчины была любовница и жена. Еще бы, это же сериал)))
Любовница, кроме «организации» яркого с*кса, умела сама готовить пасту (макароны) и подавать их с чудесным соусом.
Макароны тогда нельзя было купить в магазине. Их нужно было сначала из муки и яиц сделать, не прогадать с рецептом и толщиной, а потом еще и соус приготовить к ним вкусный.
И вот, так случайно-неслучайно получается, что любовница и жена становятся подругами (ох, уж эти сценаристы сериалов, умеют заинтриговать).
И так как жена, начинает ловить себя на мысли, что от рецепта ее пасты муж не в восторге. Она просит рецепт у любовницы. И та ее учит по своему рецепту готовить пасту.
И вот – кульминация.
Муж дома. Сидит во главе стола и ест пасту жены. Жена знает, что сегодня рецепт она попросила у подруги, и паста на вкус была прекрасной.
Муж накручивает на вилку основное блюдо, перемешивает его с соусом и заносит в рот.
и тут… он давится.
Его лицо съёживается, демонстрируя все отвращение пищи, которая оказалась у него во рту. Он все-таки дожевывает и глотает.
Потом вытирает большой белой салфеткой соус с губ, ложит ее на стол… и произносит шикарную фразу:
«Милая, почему бы тебе сначала не научиться делать соус, прежде чем подавать мне эту пасту на ужин».
А теперь, замените «жена» — ваша компания, «паста» — продукт или услуга, который нужно продать, «любовница» — конкурент, муж — «целевой клиент», «соус» — коммуникации.
Если вы, как жена, умеете готовить прекрасную пасту, но не знаете, как вкусно сделать под эту пасту соус, — муж рано или поздно найдет любовницу.
Соус в данном контексте, это то, как вы рассказываете:
- почему вашему клиенту нужно купить ваш продукт или услугу,
- почему ему это нужно сделать у вас,
- почему это нужно сделать в самое ближайшее время.
Что еще можно добавить?
В независимости от того, как вы настроите свою систему коммуникации — важно будет еще и от кого будет идти монолог от лица вашей компании?
Люди продают людям… пока еще) Поэтому и факт того в чьи УСТА вы вложите самую главную информацию для клиента — в уста продавца-консультанта, в тексты веб-страниц, в свою речь, как создателя… Но это уже совсем другая история!
Добавить комментарий