Запуск франшизы международного бренда: как это было (на примере личного опыта)
О запуске франшизы международного бренда рассказывает Евгений Добринин, коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора GARMIN — разработчика «умных» носимых гаджетов.
Франчайзинг является прекрасной возможностью для масштабирования бизнеса. Он позволяет избежать многих крупных рисков, помогает оптимизировать затраты. Сегодня эта схема становится все более популярной и в России. Но необходимо помнить, что создание франшизы предполагает взвешенный и разумный подход, заставляет учитывать множество факторов одновременно. В противном случае начинающий франчайзер может не только понести материальные потери, но и испортить репутацию бренда в дальнейшем.
В настоящем материале расскажем о том, как нужно подготовиться к созданию франшизы, какие этапы важно учесть при её разработке, и как правильно работать с партнёрами.
С чего начать?
Не каждый бренд и не каждый проект можно развивать по схеме франчайзинга. Для начала давайте выясним, обладает ли сам бизнес необходимым потенциалом для такого развития. Один из важнейших факторов успеха — степень узнаваемости торговой марки, которая при этом должна быть оформлена и защищена законодательно.
Затем необходимо изучить сам рынок, на который вы планируем выходить.
На примере нашего бизнеса, мы начали с того, что проанализировали российский рынок франчайзинга. Это позволило обнаружить, что товарных франшиз на нем крайне мало, а в нашем сегменте — сегменте носимых гаджетов, их нет вообще. Далее, мы изучили розничные концепции наших дилеров. Это позволило разработать оптимальную схему, которая послужила для увеличения продажи. Эти шаги стали своего рода подготовкой апгрейда для бизнеса, который потенциально должен был заинтересовать наших будущих партнеров. На протяжении всего времени мы также осуществляли доскональную юридическую подготовку, понимая, что поскольку мы имеем дело с франшизой, наши бизнес-решения должны быть упакованы для полноценной защиты собственности и будущих доходов.
Этапы создания франшизы
Как уже было отмечено, в начале пути необходимо собрать всю информацию по соответствующему рынку и оценить спрос на данную продукцию и продукцию смежных товарных сегментов. Это первый этап работы, который является ключевым и определяет направление дальнейших шагов.
На следующем этапе нужно подготовить бизнес-пакет франшизы, в который входят технологии запуска магазина и ведения розничного бизнеса. Также требуется рассчитать общую стоимость проекта и вычислить место франшизы в общей структуре продаж.
Третий этап — это юридическое оформление всех идей и процессов, которое нужно будет передать будущим партнерам — франчайзи. Так, в нашем случае, было несколько вариантов договора, разработанных совместно с юристами.
Все документы по рекомендуемой визуализации торгового пространства магазина, а также бизнес-модель, представляющую собой расчёт доходов и операционных расходов, мы передаем партнерам на этапе переговоров. В наш франчайзинговый пакет входят следующие элементы:
- Типовой проект
- Рекомендации или guidelines для оформления магазина
- Brandbook
- Кадровая документация для персонала
- Стандарты оформления и обслуживания покупателей
- Чек-лист оценки менеджера по продажам
- Рекомендации по организации работы магазина
- Рекомендации по маркетингу
- Контакты подрядчиков
На следующем этапе начинается поиск франчайзи. В данном случае процесс выходит за пределы компании и становится более сложным. Обращаю внимание, что важность этого этапа очень трудно переоценить. Приходится учитывать комплекс из целого ряда факторов при поиске будущих партнёров в регионах.
Кто он — идеальный франчайзи?
Каждая франчайзинговая компания по-своему видит идеал партнера. В нашем случае, в случае с франшизой Garmin, речь идет о реализации высокотехнологичного товара. Именно поэтому требований к франчайзи очень много, и они достаточно высокие.
В первую очередь необходимо правильно оценить локацию. Нужно выбрать партнёра, который способен проанализировать внешние факторы и разместить нашу продукцию в локации, соответствующей высокому имиджу марки. Так, для нас очень желательно, чтобы это был, например, крупный и современный торговый центр. К сожалению, в регионах, работу с которыми мы активно расширяем сейчас, подобных объектов пока не очень много. Согласно статистике, по количеству современных торговых центров, соответствующих мировому уровню, Россия отстает от лидера, которым является Люксембург, в четыре раза. В то же время, около 60% продаж устройств GARMIN приходится как раз на оффлайн-сектор. Поэтому фактор месторасположения торговой точки для является для нас очень важным.
Следующим пунктом отметим оценку уровня партнёра: качество оказываемых им услуг, предпринимательские способности, платёжеспособность, показатели продаж. Мы внимательно рассматриваем его деловой опыт, анализируем понимание им законов розничного рынка. Для нас важным фактором является лояльность к бренду Garmin. Для нас важно, чтобы партнёр имел опыт продаж нашей продукции, опыт ведения собственного бизнеса, чтобы он занимал активную позицию и был готов усвоить те знания и информацию, которые мы собираемся ему передать.
Третий важный момент — это общее количество франчайзи в регионе. Данный показатель мы можем оценить, основываясь на данных о ёмкости рынка и об уровне партнёров, которых мы хотим привлечь.
В тесноте да не в обиде
Итак, сколько франчайзи нужно на регион? Однозначного ответа на этот вопрос мы пока не получили. Понятно, что рискованно было бы рассчитывать на одного- единственного франчайзи. Негативные последствия от неверного выбора могут быть очень серьёзными, а корректировка ошибок займет много сил и времени. В то же время, наличие одного эксклюзивного представителя позволяет компании сравнительно легко контролировать его деятельность, сохранить корпоративные нормы и стандарты обслуживания.
Мы исходим из того, что у нас высокотехнологичный бизнес. Мы уделяем много внимания обучению персонала, вопросам управления. Эти затраты являются необходимыми, но они ограничены разумными рамками. Вопрос числа партнеров в каждом конкретном регионе всегда остается открытым.
Непокорные франчайзи
Мы, как и многие, на своём опыте убедились в том, что невозможно полностью контролировать бизнес всех партнеров. Порой мы сталкиваемся с тем, что франчайзи самостоятельно занимаются маркетингом продукта и не всегда удачно это делают. Случались проблемы и с качеством работы персонала. Сегодня мы рекомендуем нашим партнерам вводить работу по чек-листу, разработанному на основе удалённого видеонаблюдения. Именно для таких случаев особенно важна качественная юридическая подготовка.
Но дистанционное наблюдение за работой персонала это только один из примеров. Кроме того, только у нас есть такая уникальная услуга как аренда управляющего для торговой точки. Это всесторонне подготовленный специалист, который за оговоренный срок налаживает необходимые процессы строго в соответствии со стандартами бизнеса компании.
Помогаем франчайзи
Мы заинтересованы в развитии и результатах, поэтому всегда помогаем партнерам в успешном налаживании их бизнеса. Во-первых, мы следим за тем, чтобы у франчайзи имелся в наличии полный ассортиментный ряд устройств Garmin. Это даст возможность покупателю в регионе выбрать тот гаджет, который понравился именно ему и получить профессиональную консультацию специалиста. Во-вторых, мы оказываем финансовую поддержку нашим франчайзи, компенсируя часть затрат на открытие магазина по результатам выполнения годового плана.
Следующий важный для наших партнеров момент — помощь в продвижении продукции. План продвижения в каждом регионе разрабатывается нами заранее. На практике франчайзи получают готовую бизнес-модель от одного из ведущих мировых брендов.
Наша франшиза растет и развивается, на основании наших знаний и опыта, а также опыта наших партнеров.
Евгений Добринин
Коммерческий директор АО «Навиком»
Добавить комментарий