И снова у нас в гостях Сергей Картинцев, операционный директор компании Anvio VR. Сегодня он расскажет о том, как построить продажи франшизы. Этот материал будет полезен и для компаний-франчайзеров, и для тех, кто хочет стать франчайзи.

Тайная жизнь форматов B2B: Организация продажи франшизы
Тайная жизнь форматов B2B: Организация продажи франшизы

Бизнес, в котором основной инструмент монетизации — это продажа франшиз, не удивляет никого. Причем зачастую потребитель даже не знает, является ли сеть классической или построенной по франчайзингу. Да это и правда не так важно для конечного потребителя, ведь чизбургер одинаково хорош во всех ресторанах McDonalds. Главное — стабильность качества, а остальное — детали, интересующие только бизнесменов.

Большой плюс франчайзаинга для тех, кто хочет инвестировать в личный бизнес — это удобство и простота. Не нужно самому придумывать рецепт болоньезе, долго экспериментируя с балансом сельдерея и панчетты. Ты покупаешь книгу с рецептом, способом сервировки и даже с гостями, которые придут к тебе на ужин. Все придумано заранее. То есть франчайзинг — это уникальная возможность не только за один день стать владельцем прибыльного бизнеса, но и, допустим, реализовать свою мечту, став медийной личностью как успешный предприниматель. Ни для кого не секрет, что успешные франчайзи крупных и известных брендов становятся не менее знаменитыми, чем представители головной компании.

Но я предлагаю посмотреть на вопрос франчайзаинга с другой стороны. А именно — со стороны той самой головной компании.

Организация механики по продаже франшиз — это сложная и своеобразная работа. В отличие от других видов BtB-продаж, данный обладает рядом особенностей, не приняв во внимание которые нельзя придти к высоким результатам. Первая особенность — это длительность сделки. На пример, в рамках моего руководства коммерческим направлением в Клаустрофобии наблюдалась следующая тенденция: от первого контакта до момента подписания договора проходило в среднем 2 месяца. При этом некоторые мои сделки длились более года. Открывая направления по продаже франшиз нужно заранее понимать, что скорость в данной отрасли не является синонимом успеха. Причина кроется в нескольких вещах. Во-первых, не малая сумма сделки. Франшиза прибыльного, и при этом имиджевого бизнеса, стоит от 2 млн руб. Во-вторых, юридическая сложность заключения сделок такого характера. Как правило, товар представляет собой комплект из франшизы, оборудования, доставки и еще каких-либо дополнительных элементов. В разных компаниях такая сделка может быть представлена по-разному, иногда даже — как цепочка сделок. Конечно, такие сложности затягивают процесс.

Вторая особенность организации франчайзинга — это правильное составление портрета клиента. На своем опыте я сталкивался чаще всего с клиентами двух типов. Первый тип — это человек, который собирается открыть первый бизнес в своей жизни. У него нет опыта, нет четкого понимания механики юридических и финансовых процессов. Соответственно, менеджер по продажам должен быть отчасти бизнес-консультантом, а отчасти — коучем и учителем, который не только расскажет, как правильно организовать предприятие, но и вдохновит на преодоление мелких бюрократических сложностей. Второй тип клиентов — покупателей франшизы — это люди, которые обладают бизнесом в другой сфере и очень интересуются компетенциями вашей компании. Допустим, Anvio VR, в которой я являюсь операционным директором, это высокотехнологичная современная компания, обладающая настолько уникальными продуктами, что сведущих в них просто катастрофически мало. Зато очень много тех, кому виртуальная реальность интересна и кто хочет понять, как работает данный бизнес. Поэтому научно-просветительская работа становится неотъемлемой частью каждых переговоров. Когда я или кто-то из моей команды сталкивается с клиентами второго типа, то уже ясно, что главное — это не «продавать», а консультировать по интересующим вопросам. Опыта и знаний у клиента достаточно, чтобы быстро оценить финансовую модель и понять все достоинства по получению прибыли. Однако разобраться в технической части бизнеса за полчаса не выйдет, здесь нужно помочь.

Отдельно стоит упомянуть тот факт, что часто требуется помощь не в объяснении механики технологических процессов, а в подробном рассказе о выходе на рынок другой страны. Часто клиенты обдумывают идею открытия бизнеса по франшизе на территории стран Евросоюза или в Соединенных Штатах. В таком случае менеджер по продажам должен проконсультировать по юридическим вопросам, вопросам налогообложения и бухгалтерского учета той страны, которая интересна клиенту. За годы работы по направлению франчайзинга я накопил настолько огромный багаж знаний по этой теме, что сам поражаюсь! Не мог и представить десять лет назад, что буду в курсе всех тонкостей бухгалтерского учета Нидерландов или налогообложения в Эквадоре. Но без этих знаний невозможно успешно закрывать международные сделки. А ведь именно экспансия зарубеж приносит максимум прибыли как головной компании, так и франчайзи.

В конце этой длинной главы я хотел бы дать небольшую ремарку. Помните, что если вы — компания-франчайзер, то самое важное — не терять широту взгляда на рынок. Глупо думать, что все клиенты сравнивают ваш товар, то есть вашу франтизу, только с конкурентами отрасли. Клиент далеко не всегда выбирает между двумя франшизами развлекательных компаний. Чаще всего он сравнивает по финансовым и юридическим показателям франшизы, которые равны по стоимости. Так что никогда не забывайте следить за новинками франчайзинга. Возможно, сеть кофеен, отелей или медицинских лабораторий уже стала вашим прямым конкурентом, показывая столь же высокую инвестиционную привлекательность. Будьте всегда на чеку!

Третья особенность организации структуры по продаже франшиз — это каналы поиска клиентов. Классические схемы, которые кажутся очевидными, здесь не работают совсем или работают ужасно плохо. Наиболее эффективный инструмент — это работа с популярными СМИ. Если про компанию-франчайзера часто пишут известные компетентные журналы и газеты, к которым высоко доверие читателей, то стоит ожидать достаточно высокий поток спроса. Именно поэтому направление PR в Anvio VR является одним из ключевых. Никакая реклама не дает так много выгоды, как большой материал, созданный корреспондентом-аналитиком.

Второй канал по привлечению клиентов — это регулярное участие в профильных мероприятиях. Большое число выставок и конференций обеспечивают постоянный диалог с аудиторией. Живое общение — это, как известно, куда эффективнее чем баннеры или красивые растяжки. Клиенты, интересующиеся покупкой франшизы, это высокоинтеллектуальная аудитория, которая постоянно занимается сравнительным анализом на рынке, оценивает все нововведения. Я нередко встречаюсь с одним и тем же клиентом несколько раз на разных мероприятиях, а лишь потом он становится гостем нашего офиса. Это нормально. Человеку нужно достаточно много времени, чтобы оценить твой продукт и полноценно его сравнить с конкурентами.

Третий канал — это размещение на профильный агрегаторах. Этот канал менее эффективен, нежели два предыдущих, однако, забывать о нем нельзя. Тем более, обеспечение размещения на агрегатах — это простая задача, которую легко реализовать.

Организация структуры по продаже франшиз — это специфическая работа, как я уже говорил. Специфическая и очень увлекательная! Причем интересна она как наемному руководителю, так и владельцу бизнеса. Стать компанией-франкайзером — это возможность масштабировать узнаваемость своего бренда многократно, это реальный шанс выхода на новый уровень как прибыли, так и популярности. А ведь моральное удовлетворение ничуть не менее важно, чем финансовое. Мы все, увлеченные люди, проводим на работе большую часть жизни. Разве не порадует постоянное упоминание твоего бренда в известных СМИ, на крупных форумах, в специализированных книгах? Это поднимает настроение не меньше, чем счет в банке!

Сергей Картинцев
Операционный директор компании Anvio VR

МенеджерПорталПубликацииAnvio VR,виртуальная реальность,Картинцев Сергей,публикации,франчайзинг,франшизаИ снова у нас в гостях Сергей Картинцев, операционный директор компании Anvio VR. Сегодня он расскажет о том, как построить продажи франшизы. Этот материал будет полезен и для компаний-франчайзеров, и для тех, кто хочет стать франчайзи. Бизнес, в котором основной инструмент монетизации - это продажа франшиз, не удивляет никого. Причем...ПЕРВАЯ БИЗНЕС-ШКОЛА КЛУБНОГО ТИПА