Маркетплейс — это платформа, которая объединяет продавцов и покупателей — спрос и предложение. Маркетплейс позволяет им находить друг друга, облегчает их транзакции и генерирует доход за счет комиссионных сборов. Примерами известных маркетплейсов являются Airbnb, eBay, Uber. Если у вас есть бизнес-идея, которая немного похожа на них, но вы не знаете, с чего начать, эта статья для вас!

Меня зовут Руслан Валеев, я сооснователь национального маркетплейса для музеев России Biletarium. Сегодня я расскажу вам весь путь создания маркетплейса от идеи до работающего стартапа в виде пошагового руководства.

Руслан Валеев, руководитель цифровой трансформации национального маркетплейса для музеев России Biletarium
Руслан Валеев, руководитель цифровой трансформации национального маркетплейса для музеев России Biletarium

Шаг 1. Выбрать идею

Формула работающей идеи довольно проста:

Ваши ресурсы/компетенции + потребность аудитории + заинтересованность поставщика = работающая идея.

К сожалению, не всякая идея может стать единорогом стоимостью в миллиарды долларов. 42% стартапов терпят неудачу из-за отсутствия потребности рынка. (Единорогами называют стартапы стоимостью более миллиона долларов, для их обозначения выбрали мифическое животное, чтобы подчеркнуть редкость таких проектов). Другими словами, у вас могут прекрасные идеи, которые никому не нужны.

В этом и состоит одна из самых больших ошибок, которую совершают новые владельцы маркетплейсов: они выбирают бизнес-идею, которая им нравится, не задумываясь о том, чего хотят их клиенты.

Чтобы построить бизнес, который работает в долгосрочной перспективе, ваш бизнес должен решить проблему. И ваши клиенты должны знать об этой проблеме.

Чтобы стало понятнее, объясню формулу на примере нашего проекта!

Ресурсы и компетенции: мы с 1993 года работали как туроператор по внутреннему и въездному туризму на территории России – осуществляли туристическое обслуживание российских и иностранных туристов. Мы имеем большую экспертизу в туризме, в создании туристических продуктов, у нас есть прямые договоры с ключевыми отелями, музеями, ресторанами и транспортными компаниями. У нас большой опыт в продвижении туристических услуг на международных рынках и накопленная база российских и иностранных туроператоров.

Потребность аудитории: современные туристы привыкли к технологичным инструментам для бронирования туристических услуг. Есть широкий выбор агрегаторов информации об отелях, современные системы бронирования авиабилетов, удобные приложения для заказа транспорта и так далее. Но на рынке абсолютно не представлено решения, аккумулирующего информацию о музеях России и предоставляющего возможность забронировать посещение.

В большинстве случаев туристу приходится приезжать на место, вставать в конец гигантской очереди и с определенной долей вероятности отказаться от посещения музеев. Справедливости ради стоит отметить, что некоторые российские музеи предоставляют возможность приобретения билетов на своих официальных сайтов, но как иностранный турист вообще должен узнать о существовании этого музея, чтобы отправляться на поиски его сайта.

Заинтересованность поставщика: у малых и региональных музеев нет возможности и компетенций для электронной коммерции. Многие объекты до сих пор не имеют возможности продавать билеты в свои объекты через средства электронной продажи. Также музеи заинтересованы в популяризации своих объектов на международных рынках и привлечении иностранного потока, но не всегда сами обладают достаточным опытом и ресурсами для качественного продвижения.

Мы сложили все три необходимых компонента и приняли решение разработать маркетплейс для музеев России Biletarium – платформу, на которую музеи смогут размещать билеты и сопутствующие сервисы в свои объекты, а туристы и туристические компании со всего мира смогут удобно и технологично приобретать услуги и посещать российские музеи, минуя очереди и все возможные неудобства.

Без нашего глубокого понимания специфики российского туристического рынка и отстроенных каналов коммуникации внутри отрасли реализация такого проекта была бы практически невозможна. Большая идея проекта Biletarium заключается в том, чтобы сделать доступным для каждого туриста билет в любой музей в любом регионе Российской Федерации для покупки со смартфона или компьютера с удобным интерфейсом и продуманным UX и UI дизайном.

Шаг 2. Оценить рынок и проверить идею

Итак, мы нашли идею, которая решит болезненные проблемы как для покупателей, так и для поставщиков, в следующем шаге:

  • Узнайте о том, что делают ваши конкуренты. Это поможет вам доработать идею
  • Обсудите свою идею с людьми – экспертами индустрии и потенциальными пользователями платформы. Прислушивайтесь к мнению людей и дорабатывайте свою идею на основе отзывов

Мы как маркетплейс Biletarium внимательно изучили российский и иностранный рынок на предмет представленности музеев России на различных площадках. Действительно, на международной арене существуют крупные игроки, представляющие туристам возможность приобретения билетов в самые популярные объекты посещения: Эйфелева башня, Колизей, Великая Китайская Стена. Однако российские музеи либо не представлены вовсе, либо отражены в виде единичных музеев с ценой, вдвое-трое превышающей стоимость билета в кассе музея.

На российском рынке такого агрегатора нет, мы нашли проект voxxter, который несколькими годами ранее уже пытался осуществить похожую идею, но в итоге трансформировался в историю единой карты гостя. Мы нашли основателей компании в facebook и получили действительно качественную и максимально предметную обратную связь, которая в дальнейшем позволила нам избежать некоторых ошибок.

Также на этапе оценки рынка мы предварительно провели переговоры с некоторыми музеями и поставщиками билетно-кассовых систем музеев массового посещения, с точки зрения технической стыковки нашего проекта (который на тот момент был еще идеей) с билетно-кассовой системой музея. Мы собрали большое количество экспертных мнений о жизнеспособности нашего проекта, что позволило нам максимально точно планировать его реализацию.

Шаг 3. Определить модель монетизации

Одна из наиболее распространенных причин неудач стартапов заключается в том, что они выбирают бизнес-модель, которая не масштабируется для обеспечения долгосрочной устойчивости. Существует пять самых популярных моделей, которые используют большинство маркетплейсов:

1. Начисление комиссии с каждой транзакции, проходящей на платформе – одна из наиболее широко используемых моделей монетизации, применяемых такими гигантами, как eBay или Airbnb.

2. Подписка подразумевает, что пользователи платят деньги за доступ к услуге. Сборы могут взиматься ежемесячно или ежегодно. Приложения, которые используют этот вид монетизации, — это Amazon Prime, Netflix и Google Play Music.

3. Попадание в рекомендации позволяют поставщикам сделать свои предложения более заметными. Продавцы платят за то, чтобы их предложения разместили на главной странице сайта или в специальном разделе рекомендации

4. Реклама — в виде платной рекламы для продавцов, занимающих верхние позиции в листинге, очень популярна как канал дохода маркетплейса. Сервис Google Ads — один из самых известных примеров применения этой модели.

5. Модель Freemium – формат, в котором предложения на вашей платформе бесплатны для пользователя, но для максимального удобства существует опция премиального использования. Отличный пример — поставщик стоковых фотографий Unsplash. Фотографии предлагаются продавцами, в то время как пользователи могут получить доступ к некоторым из них бесплатно. Если они хотят иметь полный доступ ко всем доступным стоковым изображениям, они платят ежемесячную абонентскую плату или напрямую компенсируют фотографу.

После того, как вы определитесь с моделью монетизации, подумайте о том, как вы организуете денежный поток. Существует три основных метода распределения денег:

1. Все деньги от заказов уходят на маркетплейс. Затем владелец распределяет денежные средства продавцов в конце платежного периода.

2. Деньги распределяются между маркетплейсом и продавцами автоматически с каждого заказа. Для этого потребуется настроить систему сплитования платежей

3. Все деньги от заказов поступают продавцам, и они переводят вознаграждение маркетплейсу в конце периода оплаты.

Шаг 4. Определить каналы привлечение трафика

На этом этапе вам необходимо составить портрет ваших потенциальных поставщиков и покупателей, чтобы определить лучшие каналы привлечения ваших потребителей.

Задача привлечения трафика для маркетплейсов несколько сложнее, чем в традиционном магазине электронной коммерции. Маркетплейс — это платформа, соединяющая покупателей и продавцов. И тех и других необходимо привлечь. Эта ситуация описывает типичную проблему «курица и яйцо», поскольку обе стороны зависят друг от друга: покупатели заинтересованы в использовании платформы с большим количеством продавцов, а продавцам интересно работать с ресурсом, у которого есть стабильный поток покупателей.

В идеале решение — искать и то, и другое одновременно. Но с учетом того, что компании имеют ограниченное финансирование и ресурсы, это не всегда работающая стратегия.

Для начала попробуйте подключить продавцов к платформе. Имея достаточное количество брендов на вашей платформе, осуществляющих предложения продуктов / услуг, начните привлечение клиентов. Первые несколько клиентов очень важны для отзывов и рекомендаций.

С точки зрения привлечения продавцов мы запланировали: переговоры с музеями, имеющими с нами ( как с туроператором) договорные отношения, переговоры и встречи с комитетами по туризму и информационно-туристскими центрами регионов России, выступления на отраслевых конференциях и форумов, организация круглых столов для музеев.

Все самые успешные приложения для торговых площадок и интернет-магазины используют сторонние интеграции, так как это позволяет им быстро масштабироваться и расширяться. По этой причине с точки зрения привлечения аудитории мы приняли решение делать ставку на транзакционные модели: использование трафика существующих глобальных агрегаторов путем технологической передачи им контента по API.

Шаг 5. Составить техническое задание – оценить затраты и выбрать подрядчика

Вы можете выбрать один из двух вариантов создания маркетплейса:

1. Разработка на основе существующего программного обеспечения для маркетплейсов — вы получаете готовое решение, которое экономит ваше время при запуске проекта за счет использования шаблонов. Но вы должны быть готовы к тому, что ваши конкуренты будут использовать тот же шаблон, что снизит ваши шансы выделиться и быстрее привлечь клиентов. Кроме того, вам придется регулярно оптимизировать работу программного обеспечения и смиряться с техническими ограничениями такого решения.

2. Написание маркетплейса с нуля — здесь вы должны быть готовы к тому, что это займет больше времени и потребует существенно больше финансовых вложений. Но в долгосрочной перспективе это более надежное решение, позволяющее получить индивидуальную функциональность и интеграцию.

Для нашего проекта Biletarium такой вопрос не стоял, необходимый нам функционал базово не заложен ни в одно из готовых решений.

Мы описали необходимый нам функционал проекта и упаковали это в техническое задание. Вот несколько рекомендаций, которыми мы можем поделиться:

Приоритезируйте задачи и разбивайте на блоки

Базово мы разделили реализацию проекта на 3 этапа: прототип, MVP и уже работающий Стартап. Задача не так проста, как кажется. На начальном этапе все функции проекта кажутся значимыми и необходимым в первый день работы.

1. Мы запланировали разработку прототипа – по сути, картинок, отображающих логику платформы для того, чтобы иметь возможность презентовать проект потенциальным партнерам и государственным структурам одновременно с процессом программной разработки. На этом этапе легко понять, как конечный пользователь может использовать приложение, так проще оценить бизнес-потенциал идеи,

2. Вторым шагом мы запланировали MVP — запуск продукта с минимальным функционалом, который позволит нам получить первоначальную обратную связь от самых важных пользователей. Минимально жизнеспособный продукт — это та версия нового продукта, которая позволяет команде собрать максимальное количество подтвержденных сведений о клиентах с наименьшими усилиями. На этом этапе собирается информация об ошибках и дорабатывается на основе отзывов для дальнейшего выполнения отладки и улучшения дизайна продукта. При этом MVP может иметь более простой дизайн, чем итоговый проект.

3. И, наконец, релиз полного функционала проекта

MVP проекта Biletarium и полный функционал Biletarium
MVP проекта Biletarium и полный функционал Biletarium

Будьте готовы к тому, что в процессе реализации техническое задание будет постоянно меняться

Мы постоянно получаем новые вводные от музеев, партнеров, технических специалистов, находим и устраняем слабые места и уязвимости. Вы обязательно забудете какую-то жизненно необходимую функцию и будете вписывать ее в последний момент. Поэтому, морально готовьтесь к удвоению итоговой сметы.

Отправьте техническое задание разным подрядчикам для выявления справедливой рыночной цены

У нас есть собственные компетенции в разработке программных продуктов, однако объём задач по реализации технического задания предполагает большую команду разработчиков, которую мы решили привлечь со стороны. Мы определили технологический стек проекта и объем задач для аутсорса, провели около 10 переговоров, нашли подрядчика и оценили затраты на техническую разработку платформы ( в процессе смета возросла почти вдвое)

Шаг 6. Просчитать бизнес-модель

Здесь мы комбинируем три предыдущих пункта: затраты на техническую разработку проекта, затраты на продвижение и потенциал монетизации.

С точки зрения окупаемости проекта, Biletarium сильно зависим от снятия ограничений и возобновления потока иностранных туристов. Безусловно, российские путешественники также могут использовать наш сервис, но их заинтересованность существенно ниже, чем спрос иностранных туристов. В зависимости от сроков и темпов восстановления иностранного туристического потока срок окупаемости находится в диапазоне от 1,5 до 6 лет.

Шаг 7. Продвижение проекта на этапе прототипа

Когда вы имеете описанный функционал сервиса, его прототип и просчитанную финансовую модель, вы уже можете начинать активное продвижение и формирование партнёрских связей.

В период, когда Biletarium существовал только в презентациях нашего отдела маркетинга, наш проект:

1. Стал победителем ряда отраслевых конкурсов «Мастера Гостеприимства», «Бизнес Для меня»
2. Получил Грант от Ростуризма
3. Был презентован на 12 международных туристических выставках более, чем 1000 иностранных туроператоров, отправляющих организованные туристические группы в Россию
4. Получил официальное письмо поддержки от 28 региональных комитетов по туризму
5. Провел переговоры более, чем с 30 музеями
6. Достиг предварительного соглашения о сотрудничестве с мировыми платформами и держателями международного туристического трафика
7. Получил масштабное освещение в СМИ
8. Стал кандидатом в резиденты Сколково

Шаг 8. MVP и подключение поставщиков

Сегодня Biletarium находится на этом этапе. Мы работаем в тесной связке с музеями и билетно-кассовыми системами, обслуживающими эти музеи. Ежедневно тестируем продажу и возврат билетов, проверяем исправность необходимых функций, непрерывно улучшаем проект и дорабатываем под требования, особенности и удобство музеев. Мы активно участвуем в отраслевых мероприятиях и используем все возможности для продвижения проекта.

Вот основные принципы, которым следует следовать при создании MVP маркетплейса:

1. Узкий фокус. Направляйте свои финансовые и умственные усилия на охват небольших групп аудитории на первом этапе. Это сузит ваш фокус и позволит максимально эффективно использовать ваш бюджет. Получив положительную обратную связь, вы можете сосредоточиться на более крупных целевых группах.

2. Ответить на боли пользователя. Чтобы произвести положительное впечатление на своих клиентов, вам необходимо подсветить их болевые точки, решаемые вашим сервисом. Как ваш маркетплейс улучшит их жизнь? Зачем им ваш продукт и что он может им предложить?

3. Сфокусируйтесь на базовом функционале. Функциональность должна быть ценной для потенциальных пользователей. Это означает, что вам нужно создать функции, которые будут покрывать большую часть потребностей обеих сторон платформы. Он включает в себя обеспечение наилучшего пользовательского опыта, удобную навигацию и прочее. Здесь очень сложно поймать баланс, мы, например отказались от расширенного раздела статистики в личном кабинете поставщика, от возможности для покупателей осуществлять подписку и получать уведомления о появлении новых билетов в интересующие его музее и еще от большого количества ценных функций, отодвигающих релиз нашего маркетплейса для музеев.

Шаг 9. Постоянное развитие

Как только создание MVP маркетплейса будет завершено, вы начнете получать обратную связь от пользователей вашего сайта. Это в основном обозначает функции, которые следует улучшить или добавить. Вам нужно поставить на первое место требования посетителей и постоянно улучшать платформу.

Есть популярная методология «построить-измерить-изучить» (Build-Measure-Learn). Используя такой подход, вы повышаете эффективность процесса разработки маркетплейса. Итак, вы создаете продукт, анализируете его и собираете отзывы, а затем решаете, что нужно добавить / удалить / изменить. Это циклический процесс, который приводит к постоянному улучшению.

Ежедневно наш список задач в Trello пополняется идеями по усилению, кастомизации, масштабированию и продвижению платформы. По нашим оценкам, на реализацию сегодняшнего списка потребуется примерно 15 лет. Наш Biletarium ожидает долгий путь непрерывного развития. Думаю, вы еще не раз об этом услышите!

Руслан Валеев
Руководитель цифровой трансформации национального маркетплейса для музеев России Biletarium

МенеджерПорталПубликацииBiletarium,Валеев Руслан,публикации,стартапМаркетплейс - это платформа, которая объединяет продавцов и покупателей - спрос и предложение. Маркетплейс позволяет им находить друг друга, облегчает их транзакции и генерирует доход за счет комиссионных сборов. Примерами известных маркетплейсов являются Airbnb, eBay, Uber. Если у вас есть бизнес-идея, которая немного похожа на них, но вы не...ПЕРВАЯ БИЗНЕС-ШКОЛА КЛУБНОГО ТИПА