С какими проблемами может столкнуться бизнес при масштабировании?
С какими проблемами может столкнуться бизнес при масштабировании рассказывает Дмитрий Плотников, эксперт по франчайзингу.
В последнее время очень развивается тренд масштабирования бизнеса по модели франчайзинга.
Франчайзинг – это модель масштабирования бизнеса, при которой партнеру передается модель ведения бизнеса и право пользования товарным знаком за определенную плату (паушальный взнос) и ежемесячные отчисления (роялти).
Если три года назад (2015 год) люди пугались самого слова «франчайзинг», то на сегодняшний день про франчайзинг знает большинство населения. Более того, это стало даже модно.
Мы можем наблюдать большое количество успешных примеров франшиз на российском рынке, например: «Додо Пицца», «TOPGUN», «ИНВИТРО», «Шоколадница», «33 пингвина» и другие.
В модели развития по франчайзингу множество преимуществ, но в этой статье мы хотели бы рассказать о минусах. Так называемых подводных камнях, с которыми вы можете столкнуться при масштабировании вашего бизнеса.
Есть основные 4 проблемы.
1. Ваши франчайзи работают либо в ноль, либо в минус.
Это самая распространенная проблема. Случается она из-за того, что ваша бизнес-модель не готова к масштабированию. Предположим, у вас есть один салон красоты, который находится в регионе, и большая часть клиентов узнает о вашем существовании с помощью «сарафанного радио» – вы уверены, что подобная модель сработает и в других городах? Скорее всего – нет.
Как оценить вашу бизнес-модель на готовность к франчайзингу?
1. Конкурентность вашего продукта либо услуги
Насколько ваш продукт будет конкурентоспособен в других городах и регионах? Будут ли его покупать там у ваших франчайзи? Может быть, в вашем городе просто нет нормальных, достойных конкурентов, именно поэтому ваш продукт и пользуется спросом?
Рекомендация: Проведите анализ конкурентов по вашему продукту / услуге в тех регионах, где вы планируете продавать франшизу.
2. Реклама
Какова стоимость клиентов в вашем бизнесе? Какой процент из них приходит по «сарафанному радио»? Сколько денег приносит 1 рубль, вложенный в рекламу?
Если вы не знаете ответы на эти вопросы – вам рано масштабировать свой бизнес. У вас должны быть регулируемые каналы для привлечения клиентов. И вы должны понимать, какие из них нужно будет задействовать вашим франчайзи.
3. Найм персонала
Есть ли какие-то процессы в вашем бизнесе, которые вы до сих пор выполняете сами? Например, функции финансиста или администратора. Если да, то вам срочно нужно делегировать эти полномочия. Пока вы самостоятельно выполняете функции какого-то сотрудника в своем бизнесе, вы занимаетесь не бизнесом, а самозанятостью. Также, у вас должно быть полное представление о том, как ваш франчайзи будет нанимать себе персонал. Если большая часть сотрудников в вашем бизнесе – знакомые, родственники и другие люди, которые узнали о вас по «сарафану» – у вас не проработан процесс найма персонала. Соответственно, обучить найму ваших франчайзи вы тоже не сможете.
4. Финансовая модель
Понимаете ли вы, какие факторы влияют на ваши финансовые показатели? Знаете ли вы, какая сезонность у вашего бизнеса? Как логистика повлияет на себестоимость продукта (при доставке товаров, сырья и расходных материалов в другие регионы)? Будут ли ваши цены конкурентными в других городах?
Если вы знаете ответы на эти вопросы, то с финансовой моделью у вас все в порядке.
5. Локация (место ведения бизнеса)
Насколько подробно у вас определены требования к месту ведения бизнеса для франчайзи? В каком районе им нужно располагаться? Какая площадь помещения должна быть? Что должно находиться рядом?
Чем подробнее вы пропишите требования к месту, тем больше шансов, что у ваших франчайзи будет хороший финансовый результат.
Рекомендация: Если у вас на данный момент всего одна точка –откройте еще, как минимум, одну. Так вы сможете сразу проверить все 5 критериев, приведенных выше.
2. Франчайзи не платят роялти или меняют вывески
После того как люди открыли бизнес по вашей франшизе и уже успели отработать 3-4 месяца – они полностью изучили бизнес-модель. С этого момента им ничего не мешает сменить вывеску и продолжать работу, но уже самостоятельно. Без вас. Либо, не меняя вывеску, ваши франчайзи могут перестать платить вам отчисления, и франчайзинговая сеть уже не будет приносить стабильный доход.
Для того, чтобы избежать подобных ситуаций, вам необходимо еще на этапе разработки модели работы по франшизе определить, какие у вас будут точки привязки франчайзи к вам (или так называемые «крючки»).
Что это значит?
Вам нужно определить процессы, которые вы сможете удаленно выполнять для ваших франчайзи. Например, если у вас используются онлайн методы для привлечения клиентов – смело забирайте все эти процессы на себя. Таким образом, вы будете уверены, что у ваших франчайзи будет постоянный поток клиентов. А уйдя и от вас (или не платя роялти) они перестанут получать клиентов. Нет клиентов – нет прибыли – бизнес не работает.
Также, очень важно оказывать качественную поддержку своим франчайзи, и быть всегда на связи. Когда франчайзи понимают, что ценность, за которую они платят роялти, выше цены самих ежемесячных отчислений – они никогда от вас не уйдут.
Но если франчайзи видят, что вы неохотно выходите на связь и не предоставляете им ничего нового, при этом, продолжаете просто брать с них деньги каждый месяц – в такой ситуации вам просто перестанут платить.
3. Франчайзи портят репутацию вашего бренда.
Бывают такие случаи, когда франчайзи перестают соблюдать ваши стандарты и предоставляют плохой сервис низкого качества клиентам. Из-за этого страдает ваш собственный бренд.
Почему так происходит? В первую очередь, подобное случается потому, что вы неправильно выбрали своих франчайзи. При продаже франшизы вы сами будете выбирать тех, кому вы собираетесь ее продать. Поэтому нужно сразу определить целевой портрет покупателя франшизы. При составлении этого портрета нужно учитывать такие факторы как: опыт работы в вашей нише; опыт предпринимательства; собственные или заявленные средства и т.д.
По нашему опыту, самым важным фактором является мотивация франчайзи. Будущий покупатель франшизы должен настолько хотеть заниматься вашим делом, что готов даже не получать за это прибыль.
Если же происходит ситуация, что франчайзи все-таки перестает соблюдать ваши стандарты, на этот случай у вас уже должна быть четко прописана система контроля и отчетности. И должны быть точки привязки, с помощью которых вы сможете воздействовать на франчайзи (см. предыдущий пункт).
4. Вы попадаете в кассовый разрыв
Этот вариант возможен в том случае, если вы не просчитаете монетизацию вашей франшизы. А именно – не определите источники ежемесячного дохода, и будете зарабатывать только на роялти (и то не факт).
Тогда вы рискуете попасть в ситуацию, при которой вы продаете с десяток франшиз, у вас образовывается штат сопровождения от 3 до 10 человек (в зависимости от количества точек), которым нужно будет платить заработную плату. А если ваша франшиза не приносит вам ежемесячной прибыли, то вам придется платить штату сопровождения только с паушальных взносов. Таким образом, вы будете вынуждены продавать франшизы постоянно. Но рынок рано или поздно закончится, а вместе с этим и ваша платежеспособность. Отсюда и возникает кассовый разрыв.
Рекомендация: Просчитайте заранее и продумайте этот момент – на чем вы будете зарабатывать регулярно с ваших франчайзи, какие дополнительные услуги вы сможете им оказывать за деньги.
В заключение можно добавить – если вы задумались о масштабировании вашего бизнеса по модели франчайзинга, то подумайте, как вы сможете обойти все проблемы, перечисленные выше. А лучше – обратитесь за консультацией к специалистам по созданию франшиз. В большинстве случаев такие консультации бесплатны.
Дмитрий Плотников
Эксперт по франчайзингу
Добавить комментарий