Какие есть особенности у франчайзинга в России? Про открытие бизнеса по франшизе «с нуля» и диверсификацию — предлагаем Вашему вниманию статью Екатерины Полубояриновой и Нины Жуковой.

Особенности франчайзинга в России. Открытие бизнеса по франшизе с нуля и диверсификация
Особенности франчайзинга в России. Открытие бизнеса по франшизе с нуля и диверсификация

Франчайзинговый рынок в России достаточно молод, и, безусловно, имеет свои особенности.

Напомним, что рыночная экономика, а с ней и такое понятие, как бизнес, зародилось в начале 90х годов. Первые робкие ростки франчайзинга на рынке России были культивированы ритейлом и модным западным общепитом (Баскин Роббинс, МакДональдс). Происходило это очень в ограниченном единичном случае. До 2008 г. россияне если и слышали о таком явлении, то не в полной мере понимали его смысл. К 2011 г., согласно статистическим данным, количество компаний, продающих свою франшизу на территории РФ, не превышало тысячи. В 2015-2016 гг представители бизнес-среды уже познакомились с понятием франшизы, и с тем, что может входить в данную бизнес-модель. Примерно к этому времени мы относим формирование устойчивой потребности бизнеса в тиражировании по модели франчайзинга.

2017-2018 гг отличились новой крайностью — началась настоящая бизнес-лихорадка. Стали появляться, как грибы после дождя, бизнес гуру, политики-предприниматели, «молодые миллиардеры» и иные мифические герои, которые вещали, как здорово и модно заниматься своим бизнесом, утверждая, что каждый на это способен. Достаточно пройти несколько ступеней тренинга для посвящения в списки Форбс, купить их уникальную методику или их простую и очень прибыльную франшизу. Так вышло, что цунами бизнес-хайпа постоянно накрывает нас всяким попутным мусором, а самых слабонервных, и доверчивых затягивает в воронки покупок мыльных пузырей вместо обещанных мыльных фабрик.

На этой волне растет скептицизм потенциальных покупателей франшиз, и мы очень часто от своих коллег или клиентов слышим, что франшиза стала ассоциироваться с обманом. Конечно, благодаря обилию «мыльных» франшиз, которые лопнут, не прожив и полгода, люди хотят получить больше информации о бизнесе по франчайзинговой схеме, разбираться и в факторах, которые отличают успешную франшизу от «пузыря».

Развитие рынка франчайзинга началось относительно недавно, но из-за описанной выше ситуации многие коллеги пророчат стагнацию данного рынка. При этом емкость не заполненного рынка настолько велика, что мы, как обладатели своего франчайзингового продукта, верим в то, что предприниматели научатся делать качественные франшизы, зарабатывать на них и помогать зарабатывать своим франчайзи, а покупатели франшиз повысят свой уровень осведомленности о всех нюансах ведения бизнеса и особенностях подбора действительно эффективной франшизы.

Рассмотрим, что же такое качественный франчайзинговый продукт для родительской компании, и как понять, что мы готовы к воспроизводству своих «клонов», что учесть при разработке продукта, как его продать.

Потенциальным покупателям эта информация также важна, так как это подведет вас к пониманию того, что происходит на внутренней кухне франчайзера, чем он руководствуется в процессе подготовки франшизы. Именно по наличию каждого из перечисленных параметров можно судить о степени привлекательности и готовности франчайзингового продукта.

Итак, как понять, что вы можете предложить рынку качественный франчайзинговый продукт.

Как ваше имя? Скажите, как вас зовут – и мы скажем, о чем вы! Каков ваш бренд, товарный знак.

В 95% случаев (5% оставляем на тот сегмент, с которым могли не встречаться) – в России в составе франшизы передаются права на торговый знак /знак обслуживания. Ваш бренд. Значит он должен быть ярким, узнаваемым, концептуальным, емким, ну и, конечно, зарегистрированным в РосПатенте.

Если у вас уникальная услуга или товар, то должна быть пройдена регистрация патента или ноухау.

А у вас есть душа?! Или вы только про деньги?

Мы, как специалисты по упаковке франшизы и предприниматели, выделили бы такую нематериальную вещь, о которой мало кто говорит и мало кто заботится. Ее очень часто нет даже у устоявшихся российских бизнесменов, ни в голове, ни на бумаге.

Миссия, концепция бизнеса, а также стратегия развития во времени.

Важно знать для кого этот бизнес, зачем, что он несет покупателям, и как собственники видят развитие вашего общего бизнеса во времени.

Покупателям франшизы важно это выяснить и если концепт, стратегия и миссия устраивает, то тогда приступать к продолжению исследования фактов.

Сколько вам лет?

Бизнес не девушка. И да, это нормальный вопрос в числе первых. Не рекомендуем начинать развиваться по модели франчайзинга бизнесу сроком жизни менее 3-5 лет. Ну и тем более не рекомендуем покупать такую франшизу. Казалось бы – почему? Ведь есть столько громких стартап-проектов, сколько они миллионов генерируют, по их словам, хоть и созданы недавно.

Довод №1. Это опасно. Есть элементарные циклы жизни и кризисов в бизнесе. Так, первые один-два года существования бизнес-система проходит только этап роста, не сформированы экономические показатели, нет четкой статистики продаж, эффективности маркетинговых инструментов, нет понимания реальной точки безубыточности, не описаны бизнес-процессы, отсутствуют стандарты работы.

Довод №2. Зачастую даже в крупных проектах нет хорошо поставленного учета, в том числе управленческого, а значит, нет четкого понятия о финансовых показателях бизнеса в периоде, о рентабельности в каждый месяц, нет прогнозов по кассовым разрывам и прочих важных показателей бизнеса.

Даже при разработке бизнес-плана рассматривают бизнес в перспективе минимум 3 лет.

Если бизнесу менее 3-х лет, то у него пока еще нет ясного понимания движения по стратегии, не всегда понятен реальный отклик рынка, ценовая политика в первые годы может отличаться, ну и сезонные кризисы не видны.

Из чего вы сделаны? Что внутри у вашей компании?

Каждый бизнес — это несколько стандартных обслуживающих процессов и основного производственного. Для того, чтобы передать четкую структуру бизнеса в рамках франчайзингового пакета, все бизнес-процессы должны быть описаны и стандартизованы, протестированы на баги и по возможности автоматизированы. Этот труд станет руководством по эксплуатации передаваемого вами бизнеса, и чем более подробным оно будет, тем меньше ответственности и меньше времени уйдет на обучение по функционированию того или иного процесса.

Каков продукт вашей деятельности?

Понимание продукта и спроса на продукт, а также рынка. Для того, чтобы начать продавать франшизу, необходимо проанализировать, есть ли те же потребности на рынках, на которых предполагается найти потенциальных покупателей. Например, вряд ли элитный салон ювелирных изделий с чеком от полумиллиона придется по нраву жителям регионов с доходом 20 -29 тыс. рублей. Придется либо вводить адаптационные составляющие в ваш франчайзинговый продукт, либо создавать франшизу только на интересных для тиражирования рынках.

Кому нужен ваш продукт? Каковые емкость рынка потолок спроса?

Как родительская компания вы должны просчитать емкость рынка. Возможно, она небольшая, отсутствует возможность диверсификации и дополнительного получения прибыли. Тогда, поняв, что емкость невелика, возможно, лучше принять решение о продаже через одно подразделение в режиме, например, онлайн платформы с доставкой по всей РФ.

Каков финансовый результат. Сроки окупаемость показатели прибыльности.

Далее необходимо осуществить упаковку ваших финансовых показателей с ретроспективой на развитие, расходы и прибыль именно клона – франчайзи, с учетом их выплат по договору коммерческой концессии.

Чем же вы так выгодны?

Дальше, если все из вышеперечисленного имеется, можно перейти к непосредственному смыслу слова франшиза — от французского «льгота». Что же такого уникального мы можем передать нашим клонам, и на каких таких льготных условиях.

Основная теорема для продавца франшизы: Франшиза справедлива, когда финансовый эффект и скорость распространения бизнеса больше, чем при тиражировании своими силами.

Основная теорема для покупателя бизнеса по франшизе: Франшиза справедлива, когда финансовый эффект может быть достигнут намного скорее, чем в индивидуально начатом аналогичном бизнесе, при одновременном упрощении процесса открытия, управления и достижения чистой прибыли никак не меньше, чем в случае с самостоятельным открытием.

Из последней теоремы уже следует несколько выгод для франчайзи:

1. С вами начать такой бизнес быстрее и менее затратно.
2. С вами возможно получение большей прибыли.

Ну, и Изюм, напоследок!

Как правило, успех франшизы и ее востребованность среди желающих стать вашими клонами обеспечивает самый важный ингредиент франшизы – ваш Изюм! Разберёмся, что же является нашим изюмом. Как правило, это наши ключевые отличительные черты — конкурентные преимущества, которые не могут использовать конкуренты, либо их сложно использовать вновь созданному бизнесу.

Например, уникальный товар (который только мы знаем, как производить, или знаем места, где закупать); уникальные технологии; ноу-хау, отличительный или своеобразный клиент-сервис, сочетание ряда конкурентных преимуществ, и многие другие вариации которые выгодно отстраивают нас от наших конкурентов на рынке.

Чаще всего, именно за предоставлением данного «изюма» клиенту мы следим в стандартах работы, которые передаем своему франчайзи.

Иногда данное преимущество привязывает клон к материнской компании, объединяя их в единый организм (в общепите, например, может быть ассортимент продукции, которая привозится с производства материнской компании; в услугах это может быть перечень материалов, который так же отгружается материнской компанией своим франчайзи для оказания аналогичных услуг как в головной компании). Без данного аспекта, франшиза не будет иметь смысла для франчайзи.

Кроме того, есть один нюанс, который иногда начинающие предприниматели не понимают. Не обязательно брать франшизу бизнеса, выручка которого не будет зависеть от названия (бренда), ассортимента, в котором отсутствует «Изюм», и выручка, которого полностью зависит от места дислокации (проходимости). Например, например, кофейни, небольшие точки общепита, отдельные магазины. Иногда покупателю не важен бренд, он покупает потому, что это рядом. Тогда смело можно открывать свой аналогичный бизнес со своим названием и брендом, и разницы не будет, только экономия, да, возможно, уйдет больше времени на то, чтобы разобраться, и где-то придется больше заплатить за свой неудачный опыт, но в целом это не так критично и впоследствии более выгодно.

Теперь рассмотрим покупательские критерии принятия решения о покупке франшизы.

Итак, тщательный и скрупулёзный предварительный анализ и расчет позволяет существенно снизить риски предпринимателя и увеличить свои ресурсы на старте. Вот, каким алгоритмом можно руководствоваться, чтобы учесть все факторы, ничего не упустить и принять максимально взвешенное решение:

1. Сфера и сегмент

Для начала стоит стратегически оценить, насколько перспективна интересующая вас ниша: уровень конкуренции, динамика роста рынка, ваш опыт и компетенции в рассматриваемой отрасли.

2. Продавец франшизы

То, что перед покупкой необходимо досконально изучить франчайзера, не стоит даже подвергать сомнению. Но на что именно обратить внимание?

1) Продукт. Какой товар или услуга предлагается конечному потребителю? Насколько продукт действительно уникален и перспективен? Какие у него конкурентные преимущества?

2) Портфолио. У продавца франшизы должен быть опыт и ресурсы. В условиях обилия «мыльных пузырей» стоит провести дополнительную проверку:

— Обратиться к франчайзи под видом рядового клиента. Печальная реальность заключается в том, что для продавцов псевдо-франшиз производство «мыльных пузырей» — единственный вид бизнеса. И реальных покупателей на сам товар или услуги у них попросту нет и никогда не было. Также узнайте побольше о текущих клиентах компании-франчайзера. Найдите отзывы.

— Проверить юридические лица – соответствие кодов ОКВЭД, показатели оборота и прибыли по финансовой отчетности, имеющиеся судебные дела. Так, некоторые фирмы, продающие франшизу бухгалтерского обслуживания, 95% выручки делают за счет сервиса для найма грузчиков (это реальный пример из нашей с вами предпринимательской реальности). Такие факты не должны пройти мимо вас. Попросите у управляющей компании ИНН и проведите проверку при помощи онлайн сервисов (СПАРК, Контур Фокус и т.д.)

3. Франчайзинговый пакет

Внимательно изучите состав пакета, т.к. от этого во многом зависит эффективность вашего будущего бизнеса. Для вас особенно важны следующие показатели:

1) Наличие у франчайзера описанных и регламентированных бизнес-процессов? Включена ли в пакет бизнес-модель и описание стандартов работы?

2) Финанплан. Бизнес- и финансовый план — это обязательная часть комплекта документов для франчайзи. Важно разобраться с ними до совершения сделки. Обратите внимание на период окупаемости, который заявлен в финансовом пане. Нормальное значение находится в промежутке от 3 до 24 месяцев. Какой прогноз по выходу на безубыточность обещает франчайзер?

3) Теоретическая и практическая подготовка. Предполагается ли обучение франчайзи на старте? Какова его длительность и содержание? Предоставляет ли франчайзер письменные инструкции и руководства?

4) Технологическая база. Предоставляются ли франчайзи какие-либо средства автоматизации: программное обеспечение, лицензии, доступ к сервисам и т.д.?

5) Маркетинг и продвижение. Какие инструменты привлечения клиентов помогут вам получить первых клиентов? Важно, чтобы франчайзер мог дать вам четкий ответ на этот вопрос.

6) Консультации и поддержка. Насколько ваш будущий «большой» деловой партнер готов участвовать в судьбе своих франчайзи? Предполагается ли обучение и консультации, или купив франшизу, вы будете «выброшены в открытое море»?

4. Условия приобретения

1) Паушальный взнос. Это первый и самый крупный платёж франчайзеру, сумма паушального платежа редко составляет менее 300 000 руб. И этому есть рациональное объяснение. Снижение стоимости франшизы, скорее всего, производится за счет исключения каких-либо из выше перечисленных важных компонентов франчайзиногового пакета.

2) Регулярный платёж. Роялти — это обычно ежемесячные отчисления франчайзеру. Обратите внимание, если продавец франшизы не планирует получать плату за пользование своим продуктом, то, скорее всего, после покупки франшизы вы больше не услышите о компании, которая вам её продала.

3) Маркетинговый взнос. Взимается в том случае, если в рамках франшизы предполагается мощная маркетинговая составляющая. Если о таком платеже в документации ничего не сказано, возможно, что продвижение и лидогенерация — только красивые слова для привлечения франчайзи.

4) Гибкие финансовые условия. Дополнительное преимущество — возможность получить отсрочку или рассрочку.

Протестируйте франчайзинговое предложение по всем перечисленным параметрам, прежде чем принять окончательное решение. Будьте во всеоружии, чтобы покупка франшизы не стала для вас заранее неудачным решением.

Екатерина Полубояринова
и Нина Жукова

МенеджерПорталПубликациибизнес по франшизе,Жукова Нина,покупка франшизы,Полубояринова Екатерина,продажа франшизы,публикации,франчайзинг,франчайзинг в России,франшизаКакие есть особенности у франчайзинга в России? Про открытие бизнеса по франшизе 'с нуля' и диверсификацию - предлагаем Вашему вниманию статью Екатерины Полубояриновой и Нины Жуковой. Франчайзинговый рынок в России достаточно молод, и, безусловно, имеет свои особенности. Напомним, что рыночная экономика, а с ней и такое понятие, как бизнес, зародилось...ПЕРВАЯ БИЗНЕС-ШКОЛА КЛУБНОГО ТИПА