Какие сферы франчайзинга оказались наиболее устойчивыми в пандемию
2020 год оказался непростым для всех направлений бизнеса и для российского рынка франчайзинга, в частности. Но некоторым сферам удалось не просто «выжить», а ещё и сохранить положительную динамику роста. Как сказалась пандемия на управляющих компаниях и их франчайзи рассказывает CEO и основатель сети детских школ Чемпионика Руслан Баширов.
Влияние пандемии на франчайзинг
Пандемия нанесла серьёзный удар в первую очередь по клиентам: изолировала бизнесы от клиентов в привычном для тех и других форматах. Особенно тяжелыми в этом плане стали март и апрель – когда ограничения ввели практически единовременно и потом наращивали.
Как раз в этот период многим на рынке франчайзинга пришлось прекратить свою деятельность: не хватало денег на закупки, выплаты сотрудникам и прочее. Особенно трудно приходилось предпринимателям, у которых были постоянные арендные платежи без возможности отменить их. Если не было финансовой «подушки безопасности», то зачастую все деньги уходили на оплату помещения. Кто-то спасался, используя кредиты, но у этого пути есть оборотная сторона: со временем всё равно нужно будет отдавать кредиты, которые брали на заработные платы люди, бравшие отсрочку по налогам. Поэтому не исключена вторая волна выходов с рынка франчайзинговых компаний, ведь экономика пока только продолжает восстанавливаться, и общая ситуация остается непростой.
Вероятнее всего выживут предприниматели, которые понимают, как работать в условиях кризиса, как сокращать расходы для того, чтобы оставались ресурсы для последующего восстановления. Мы уже проходили успешно внешний кризис в 2015-м году – когда цены значительно росли и покупательская способность сокращалась или консервировалась. Тот опыт позволил сегодня принять быстрые правильные решения. И на самом подъеме кризисной ситуации было принято решение умеренно уменьшить количество открываемых школ и сфокусироваться на сокращении издержек. Ресурсы, которые были заложены на рост сети перенаправили на поддержку действующих партнеров, и в таком ключе пережидали, анализировали обстановку. В результате был выбран новый путь развития, которого и стали придерживаться.
Как адаптировались франшизы к пандемии
Многое зависело от сферы действия франшизы на рынке. Часть франшиз закрылась, из-за отсутствия финансового ресурса для прохождения сложного периода. Часть — из-за проблем с арендой и выплатой зарплат, ведь многие франчайзи были не в состоянии платить роялти, а это напрямую сказывалось на управляющих компаниях и порой вело к их закрытию. С подобными трудностями столкнулись, например, дорогие рестораны.
В пандемию рабочими оказались три ключевых стратегии прохождения кризиса:
1. Сокращение расходов, связанных с привлечением новых франчайзи. Потому как в кризис делать ставку на рост сети очевидно рискованно: людей пугает неопределённость экономической ситуации – Скорость роста сети замедляется, маркетинг привлечения партнеров становится не рентабельным.
2. Управляющие компании сокращали внутренние расходы, чтобы иметь возможность дать отсрочку или скидку на роялти для франчайзи — искать точки взаимодействия с партнерами в индивидуальном порядке, чтобы совместно переждать эту историю.
3. Изменение формата продажи товара или оказания услуги. Рестораны и многие магазины ушли в доставку. Услуги — в онлайн-формат. Это позволило франчайзи этих сетей компенсировать хотя бы часть выручки и спрос не падал.
Как показало исследование, опубликованное на Franshiza.ru, по итогам первой волны коронавируса сегмент франшиз, требующих вложений до 1 млн рублей, показал хороший рост, несмотря на экономическую ситуацию, а вот франшизы стоимостью 3 млн и более пострадали значительно. Возможно, это связано с падением дохода у населения: люди реже были готовы рисковать и начали активнее присматриваться к бизнесу, требующему меньше затрат на открытие.
Антикризисные решения: как управляющая компания помогает франчайзи в пандемию
Сеть Чемпионика включает сегодня 4 направления для развития бизнеса. Это две спортивные школы – футбол и танцы. А также – две новые образовательные сети школ: программирование и английский язык. Для прохождения сложного периода всей сетью и со всеми направлениями мы прибегли ко всем трем мерам.
Операционно и с точки зрения управления наши направления не отличаются друг от друга. Поэтому меры по сокращению расходов на масштабирование сети, расширение, на рабочее время и зарплаты сотрудников – были применены одинаковые. Это позволило сохранить рабочие места и вместе с этим оказать поддержку франчайзи. Помимо отсрочек и скидок на роялти, Чемпионика стимулировала тех, кто выплачивал его полностью, предоставляя скидки на все дополнительные услуги для дальнейшего развития партнеров.
А вот методика в наших занятиях отличается. Футбол и танцы – это спорт. А программирование и английский – это образование на грани научпопа. Переход в онлайн формат со спортивными направлениями оказался выгоден в момент пикового кризиса. И помог нашим партнерам по футболу и танцам плавно перейти из режима полностью работающего бизнеса в режим поддержания теплых контактов и проведения более камерных занятий. Клиенты партнеров в большинстве своем оказались по-настоящему лояльны к нашим спортивным услугам и как следствие – многие согласились не забирать предоплаченные деньги за абонементы следующих месяцев, а перейти в онлайн формат и пройти эти занятия дома.
Помимо этого, мы уделили внимание обучению рынка потреблению нового формата услуги. Показывали, что не обязательно отказываться от дополнительных занятий для детей — под обстоятельства вполне реально подстроиться. Для этого мы участвовали в ряде массовых кампаний. Работали с Nike, продвигая занятия по футболу и танцам, также проводили онлайн-занятия. Организовали конкурс с Антоном Миранчуком, когда дети могли выиграть от него футболку с автографом, показав, как они занимаются дома. Участвовали в эфирах детского телеканала Nickelodeon. Дали возможность франчайзи обменяться опытом между собой, организовывали выступление спортивного директора. Позже — стали партнерами мероприятия по установлению мирового рекорда Гиннесса в проведении самого массового онлайн-события по футболу. Подобные активности нельзя недооценивать, они многократно увеличивают узнаваемость бренда и помогают потенциальным клиентам взглянуть на онлайн-занятия по-новому – как на что-то привычное не только в кризисное время. Однако нужно смотреть правде в глаза – формат онлайн для спорта все еще требует осознания его жизнеспособности со стороны клиентов. Мы верим, что это постепенно произойдет и тогда для наших партнеров откроется новый рынок для развития – детский спорт в онлайн.
А пока эта возможность уже показывает ощутимые результаты в наших образовательных направлениях: программировании и английском. На старте вынужденного домашнего марафона для всей страны образовательные онлайн-занятия в отличие от спортивных, спросом не пользовались. Родители видимо были и так изрядно замучены резким переходом на дистанционное образование. Да и детям нужно было скорее не заниматься наукой – а выпустить накопившуюся энергию. Но через какое-то время образовательные направления в онлайн буквально пошли в гору.
Championika Digital – программирование и цифровое творчество для детей от 5 лет и позднее — школы английского языка Championika English которые как раз очень органично встроились в онлайн-формат. Занятия на курсах программирования онлайн показали действительно высокий и развивающийся спрос — с лидогенерацией мы стали получать по 200-300 заявок на занятия в неделю. В процессе адаптации к новому формату мы старались заниматься разработкой совместно со своими франчайзи, реагировали на каждое предложение и запрос, максимально оперативно прорабатывали появляющиеся трудности.
Своим франчайзи мы помогали не только с финансовой стороной вопроса. Мы объясняли, как нужно общаться с клиентом, выстраивать с ним дружественные отношения, чтобы было возможно повременить с возвратами или даже покупать новые абонементы для поддержки школы, продолжать заниматься по текущим абонемента дома. Объясняли, какие ещё шаги можно предпринять, чтобы сократить расходы. Например, очень положительно сказалось продвижение модели с почасовой, а не помесячной арендой помещений для занятий внутри сети среди наших партнеров. В момент резкого наступления ограничений наши партнеры испытали минимальный стресс по арендным платежам – потому что у большинства помещения были оплачены вперед лишь на несколько часов. Оправдали себя и ресурсы, пущенные на поиск субсидий — часть франчайзи Чемпионики получили компенсацию расходов на выплату роялти – в частности несколько наших московских партнеров прошли отбор программы поддержки правительства Москвы и даже уже начали получать выплаты в размере до 1.000.000 рублей в качестве субсидии.
Как сказалась пандемия на управляющей компании Чемпионики
За время построения сети с 2013 года мы научились выстраивать здоровую атмосферу в сети и не терять важность нашего слова. Подавляющее большинство партнеров прислушивались к нашим рекомендациям и поэтому смогли избежать закрытия в кризисный период. Мы помогли всеми своими возможностями и это помогло сохранить управляющую компанию. Конечно, расширение сети приостановилось, особенно если сравнивать с 2018 — 2019 годами, когда наша компания выросла в два раза. На 2020 были большие планы, но ими пришлось поступиться, чтобы сохранить достижения прошлых лет.
Специфика нашей ситуации ещё и в том, что помимо разных регионов России, наша сеть представлена и в ряде стран СНГ. И в период изоляции ограничения везде носили разный характер и срок. Поэтому «устоять» нам позволила в том числе географическая диверсификация: кто-то испытывал трудности, но продолжал работать, кто-то закрывался, а часть франчайзи активно развивалась и имела возможность выплачивать роялти в полном объеме.
Расширение бизнеса в пандемию: опыт новых франчайзи
Несмотря на риски работы в пандемию, у нас было много заявок на открытие школ и покупку франшиз. В большинстве случаев для успешной работы оказалось достаточно учитывать специфику региона и прислушиваться к рекомендациям управляющей компании. Вдохновляющим примером служили многие наши “старички”. Так, наша франчайзи в Казахстане пережила вместе с нами уже два локдауна, и это не помешало ей каждый раз набирать ещё больше новых детей.
На 2020 год планировался запуск активного развития франшизы школ Championika Digital. Мы не отказались от этой идеи и не прогадали: направление отлично вписалось в онлайн-формат, и у клиентов, и покупателей франшиз это вызывало меньше сомнений, чем, например, спортивные занятия дома. В рамках Digital были продуманы пять актуальных программ для подростков: создание анимации и игр, компьютерная грамотность, разработка приложений, видеоблогинг и создание сайтов. Последний курс, кстати, стал результатом коллаборации с Ozon. В итоге все действующие франчайзи Championika Digital запустились как раз в пандемию и продолжают своё существование. А мы продолжаем активное развитие продукта для них – программ их школ и в ближайшее врермя планируем масштабировать наш портфель с 5 до 15-20 курсов.
После успеха школ программирования мы учли запрос аудитории на занятия, связанные с образованием и обучением. В качестве следующего направления для развития мы выбрали английский язык. Так в семье школ Чемпионика появились школы Championika English. Мы видим огромный потенциал для образовательных занятий в формате онлайн. Сейчас ограничения, связанные с пандемией, ослабляются, можно даже начинать экспериментировать с офлайн и гибридными видами. Но полностью отказываться от онлайн-занятий не стоит — этот формат хорошо прижился в образовательных направлениях Чемпионики и для многих оказался удобен и по возвращении в прежние, докарантинные условия. К тому же вероятность начала третьей волны пандемии ещё не исключена.
Как сказалась пандемия на франшизе в сфере образования: переход на онлайн-обучение
Безусловно, переход в онлайн — не наша уникальная идея, а путь, который оказался единственным выходом для большинства образовательных центров. Со стороны могло показаться, что такой формат только упрощает работу: нет необходимости в аренде помещения, дети, для которых было проблематично добираться, теперь могут заниматься из любой точки; и это отчасти верно. Но для того, чтобы к этому прийти, необходимо было проделать огромный пласт работы: адаптировать методику проведения занятий, переподготовить преподавателей, удержать старых клиентов, привыкших к офлайн-встречам, разобраться со спецификой привлечения новых.
Как показала практика, заочно очень трудно удержать внимание ребенка. К тому же, в отличие от занятий в классе, у него не расширяется круг общения, нет дополнительного повода прийти на уроки ради “тусовки” в среде единомышленников. Пока не выросло поколение, привыкшее к дистанционному обучению, это становится существенной проблемой. Как следствие клиента труднее удержать, нужна большая мотивация, чтобы закончить курс и перейти на следующий.
Интерес представляет гибридный формат занятий. В таком случае дети встречаются офлайн, знакомятся, чувствуют корпоративный дух, но часть занятий они могут проходить онлайн дома, чтобы лишнее время не тратилось на дорогу. Также это становится выходом, чтобы не застопорить прогресс, когда ребёнок уезжает с родителями в отпуск или на дачу. В то же время такая модель позволяет экономить на аренде, а за счёт сохраненных средств у франчайзи появляется возможность нанимать топовых педагогов, делать дополнительные промо-материалы или снижать цены на курс.
Пандемия в очередной раз подтвердила устойчивость бизнеса в сфере детского спорта и образования. в наше время родители готовы инвестировать в обучение и заниматься всесторонним развитием своих детей, вне зависимости от обстоятельств. Поэтому с окончанием кризиса спрос на подобные услуги, вероятнее всего, будет только расти. Появляется пространство для экспериментов над форматами и новые возможности для развития бизнеса и открытия новых направлений в будущем.
Руслан Баширов
CEO и основатель сети детских школ Чемпионика
Добавить комментарий