Какие ошибки допускают франчайзеры
Какие ошибки допускают франчайзеры, рассказывает Екатерина Косарева, управляющий партнёр аналитического агентства WMT Consult.
Когда компания показывает стабильный рост и собственник думает, как развивать бизнес дальше, есть два варианта масштабирования. Способ первый: открытие филиалов в другом городе, регионе или стране. При этом все управление и организацию на себя берет владелец предприятия. Вариант второй: развиваться по франшизе. В этом случае франчайзер не управляет новым подразделением, но получает плату с франчайзи за подробный бизнес-план и содействие в запуске и помощь в ведении бизнеса. Нередко франчайзеры предоставляют мощные цифровые инструменты для бизнеса: продвинутую CRM-систему, настройку контекстной или таргетинговой рекламы и т.д. Для быстрого запуска франшизы партнер получает в готовом виде всю информацию и драгоценный опыт: от пошагового бизнес-плана, включающего поставщиков мебели, до корпоративных цветов оформления и принципов отбора персонала.
Однако не все партнеры одинаково полезны для бизнеса. Согласно исследованию 82% франчайзеров опасаются, что их партнеры решат «отпочковаться» и уйти в свободное плавание. Этот страх во многом оправдан, ведь нажитый на ошибках опыт в готовом виде передается незнакомым людям. Как обезопасить свое дело от недобросовестных франчайзи с правовой точки зрения?
Как обманывают франчайзи
Казалось бы, модель ведения бизнеса по франшизе выгодна обеим сторонам. Франчайзер получает плату за пользование опытом и интеллектуальным продуктом и при этом не берет на себя обязательства по руководству новым филиалом. Франчайзи пользуется предоставленной готовой моделью, не набивает шишек на пути настройки бизнес-модели и не перебирает поставщиков. Однако в юридической практике есть немало примеров неправильного поведения франчайзеров с печальными последствиями.
Примерная схема следующая: франчайзер и его партнер заключают договор. Владелец бизнеса сообщает всю необходимую информацию для открытия бизнеса, помогает с продвижением, делится рецептами блюд, если это сеть кафе, или готовыми скриптами для менеджеров при оказании услуг. Через полгода франчайзи, который уже освоился и, возможно, уже вышел на точку безубыточности, сообщает, что сотрудничать больше не намерен, и расторгает договор. При этом недобросовестный партнер может найти отличного юриста, который обнаружит слабые места в договоре, и через суд сделку признают недействительной. Хуже ситуацию для франчайзера придумать сложно: он получает сильного конкурента-клона, который может, в свою очередь, масштабироваться по франшизе и к тому же возвращает паушальный взнос из-за расторжения сделки. А вот знаний о запуске успешного бизнеса, уже переданных и опробованных, с партнера уже не взыскать. Обманутый франчайзер оказывается в минусе – финансовом, моральном и конкурентном.
Как защитить идею
Обезопасить себя владелец должен до того, как задумывается о распространении бизнеса по франшизе. Прежде всего предпринимателю необходимо оформить право собственности на идею – это секреты производства, или ноу хау, в Роспатенте. Можно защитить и любую другую ценную для бизнеса информацию: деловую корреспонденцию, технические регламенты, чертежи, бизнес-план, даже технические карты изготовления блюд, если речь идет о сети кафе. Для этого нужно, во-первых, сформировать внутренний регламент о существовании в компании коммерческой тайны (Положение коммерческой тайне). Во-вторых, определить список всех документов, ценных для ведения бизнеса. Они могут не представлять из себя ноу-хау, но быть важными для владельца. В-третьих, ввести режим охраны коммерческой тайны в организации, описать способы защиты информации и алгоритм действий, которые предпринимает владелец бизнеса при обнаружении хищении информации (Положение о защите коммерческой тайны).
При заключении договора с франчайзи необходимо брать с партнера расписку о неразглашении коммерческой тайны. Такой документ – формальность для честных партнеров, однако поможет доказать вину недобросовестного франчайзи в суде или вовсе остановить бизнесменов от неправомерного деяния. Потенциальный партнер знает, что его попытка похитить информацию повлечет за собой последствия, вплоть до судебных разбирательств. Такую расписку можно получить и с контрагентов, которые в процессе работы узнают ценную информацию.
Какой договор заключить
Оформить отношения с франчайзи можно несколькими способами: составить договор коммерческой концессии, если франчайзер оформил товарный знак, или лицензионный договор, если товарного знака нет. Все другие типы договоров: о партнерстве, агентский, об оказании услуг, о вхождении в долю ООО – не отражают отношений франчайзер – франчайзи, а именно передачу опыта, секретов производства, уникальных методик и четкого бизнес-плана, то есть нематериальных ценностей.
Пример. Успешная компания в области предоставления образовательных услуг решила расширить географию присутствия с помощью франшизы. Со всеми партнерами был заключен договор о бизнес-партнерстве, согласно которому передающая опыт компания провозглашается «торговым предприятием», франчайзи – «дилером», а весь набор знаний и опыта, наработанный за годы работы, – «пакетом». Соглашение в подобных формулировках допустимо в случае работы с материальной продукцией, но никак не с продуктом интеллектуального труда.
Три года назад паушальный (разовый) взнос составил 150 тысяч рублей, а роялти – ежемесячные отчисления – 5 тысяч рублей. Через 8 месяцев работы один из партнеров объявил о выходе из франшизы и досрочном расторжении договора. На основе полученных знаний они основали собственный бизнес, полностью клонированный с бывшего франчайзера, за исключением названия и внешней атрибутики, и теперь успешны на рынке, продавая собственную франшизу. Франчайзер, став крупным игроком на рынке образовательных услуг, для защиты своих прав в суд так и не обратился.
Какие ошибки допустила компания-франчайзер? Во-первых, они не оформили должным образом порядок охраны коммерческой тайны на предприятии. Во-вторых, договор о бизнес-партнерстве не вполне отражает передачу прав на пользование интеллектуальной собственностью. Во-третьих, денежный порог входа довольно низкий даже по меркам трехлетней давности. К потенциальным франчайзи необходимо предъявлять высокие требования, которые позволят «отсечь» случайных лиц.
Чаще всего в Сети можно встретить гневные отзывы недовольных франчайзи об обмане и отрицательном опыте сотрудничества с тем или иным франчайзером. Подобных отзывов о работе недобросовестных партнеров компании-франчайзеры обычно не оставляют: опасаются за репутацию, не хотят упоминаний о себе в негативном ключе или «ворошить прошлое».
Только договор концессии максимально приближен к западному пониманию договора франшизы, то есть документально подтверждает передачу продукта интеллектуальной деятельности. В российском правовом поле это самый надежный способ передачи франчайзингового пакета, который может послужить фактором защиты.
Что нужно учесть при составлении договора
В интернете можно найти массу шаблонов разнообразных договоров, в том числе договор коммерческой концессии. Но стоит понимать, что никакой шаблон не отражает особенностей конкретного бизнеса, поэтому лучше всего обратиться к профессиональному юристу.
Есть несколько тонкостей, которые необходимо прописать в договоре концессии. Вот несколько практических рекомендаций для потенциальных франчайзеров.
Во-первых, обязательно ограничьте в договоре право франчайзи на занятия похожей деятельностью в рамках другой франшизы или самостоятельно. Также запретите самовольно устанавливать прейскурант без согласования с франчайзером. Это правило защитит владельца франшизы от заниженного роялти.
Пример. Салон красоты, открывшийся по известной в России франшизе, расторгнул контракт с франчайзером и поменял название. При этом внутренний интерьер и рабочие инструменты, вплоть до расчесок, оформлены в стиле бренда. Франчайзи вышел из партнерского договора, оставив за собой не только адрес и рабочие инструменты с логотипом, но и всю клиентскую базу. Бывший партнер зарабатывает на имени франшизы и при этом не платит роялти. Многие клиенты продолжают посещать салон по привычке и даже не заметили смену названия. Если бы в договоре был пункт на ограничение занятий похожей деятельностью или хотя бы закрепление за франчайзером адреса, недобросовестного франчайзи можно было бы если не привлечь в суд (чревато издержками и тратой времени), то хотя бы затруднить ему жизнь, заставив искать новое помещение самостоятельно.
Во-вторых, можно упомянуть об исключительности права, если это актуально для бизнеса. По умолчанию право передачи лицензии – неисключительное, то есть франчайзер может продать франшизу кому-то еще.
В-третьих, пропишите пункт о полном соответствии внутреннего и внешнего оформления помещения для приема клиентов стандартам франшизы. Этот же пункт может обязать франчайзи проходить обучение, участвовать в ребрендинге организации, помогать в проведении маркетинговых мероприятий или вносить платежи в общий маркетинговый фонд для продвижения. Это особенно важно в случае высокой конкуренции в регионе деятельности или агрессивном маркетинге бренда.
В-четвертых, необходимо детально прописать возможности выхода из франшизы. Главное правило: выйти должно быть сложнее, чем войти. Также обязательно обозначьте ответственность сторон за выявленные нарушения условий договора, в том числе материальную (штрафы, сроки устранения нарушений и компенсация), а также перечислите условия одностороннего расторжения контракта.
За подписанием договора коммерческой концессии следует его обязательная регистрация в Роспатенте, поскольку передается право пользования товарным знаком и иной интеллектуальной собственности. Составлением текста договора и регистрация обычно занимается обычно франчайзер как более сильная сторона отношений.
Опыт – сын ошибок трудных. Чтобы не допустить появления нежелательных «последователей» и кражу идей, мы советуем заранее задуматься о мерах предосторожности, посоветоваться с профессиональным юристом и соблюсти несложные рекомендации при составлении договора.
Екатерина Косарева
Управляющий партнёр аналитического агентства WMT Consult
Добавить комментарий