Как внедрить последние технологии влияния и взаимодействия с клиентами в свой бизнес
Как бизнесмену или маркетологу внедрить самые современные инструменты психологии и смежных сфер в свой бизнес или в бизнес клиента, — рассказывает Иван Шеверев, основатель агентства прикладного маркетинга, бизнес-писатель. Специалист по решению коммерческих задач и созданию скриптов продаж, текстов для лендингов и маркетинговой упаковке.
Заметили? Сейчас почти каждый второй говорит о том, что современному бизнесу нужны современные технологии влияния, убеждения и взаимодействия с клиентами. Но в подробности никто сильно не вдается: «Эдак, и так понятно» — говорят они.
Вы с ними в целом согласны, хоть вы маркетолог или бизнесмен. Или спец по повышению уровня продаж. Но вот какие инструменты внедрять, а какие нет — Вы полностью не знаете. Потому вы очень сильно рискуете вложить средства в новую технологию или науку, которая не окупится. Знакомо?
Чтобы этого не произошло — я публикую здесь и сейчас эту статью, в которой описано пошаговое руководство по внедрению технологий влияния, продаж и взаимодействия с клиентами. Плюс, в этой же статье мы рассмотрим и основные науки по влиянию и взаимодействию с человеком.
Ну-с, начнём…
Четыре области — четыре друга
Я сейчас не о психологии влияния, психологии убеждения, психологии общения и психологии отношений. Хотя об этом тоже. Но все эти направления входят в одну науку: Психология. А вот все четыре:
- Психология
- Нейромаркетинг
- Нейрофизиология и нейробиология
- Эффективная коммуникация
Ниже я разберу каждую науку по отдельности. Дам четкое определение, обозначу основные виды, для каких задач подходит и как внедрить. Начнём-с, с психологии.
1. Психология
Психология — это наука, изучающая закономерности возникновения, развития и функционирования психики. Также она изучает поведение людей. Психика — это высшая форма взаимодействия между людьми, животными и окружающим нас миром. Не очень понятно, да? Тогда давайте не будем заморачиваться и перейдем к направлениям психологии, а потом к задачам, которые она решает. И Вам всё сразу станет понятней.
Направления психологии
- Психология влияния и убеждения
- Психология общения и отношений
- Психология поведения и принятия решений
Какие задачи она решает
- Помогает понять, если кто-то врет или притворяется. В бизнесе, это можно использовать, чтобы понимать: готов человек к покупке или нет, доверяет он вам или наоборот, хочет получить товар или не хочет. Эта информация скажет вам, на каком этапе взаимодействия ваш клиент и какой у него раппорт с вами. Это подскажет вам: можно ли использовать легкий нажим или лучше повременить
- Поможет понять человека и вычислить его желания, интересы и страхи. Таким образом, вы сможете адаптировать своё предложение под человека, и он с большей вероятностью будет закрыт на сделку
- Будет вежливо мотивировать человека к покупке. Поможет в легком нажиме на него и обработке возражений. По сути, вы будете закрывать больше людей на сделки почти ничего не меняя в своем предложении, только подачу
Мифы о психологии
Психология — это скучная наука, про психотипы людей и то, как они взаимодействуют
Отнюдь. Психология включает в себя и скучную информацию, и очень полезную, тем самым интересную информацию. Всё также зависит от того, кто преподает эти знания и для чего. К примеру, от психологии общения я почти всегда засыпаю. Большая часть этого направления подана, как бесполезная, скучная информация. Максимум, что она сделает — это откроет что-то новое, но абсолютно не интересное.
Но это далеко не так. Та же психология общения поможет вам вести более успешные переговоры, заключать больше сделок и нравиться людям. Также она будет с вами и в убеждении их.
Психология в основном обо всяких тестах на личность там, предпочтения. Ну, и т.д.
Никак нет. Что такое психология — я рассказал, теперь вы знаете, что это явно не так. В психологии есть раздел, отвечающий за определение личности и её ценностей. Но как я помню, отдельного направления под эти задачи нет.
Психология для медиков, врачей, психологов и других ученых
Честно? Да. Но за всё время психология революционировала и публицисты давно уже объясняют сложнейшие аспекты нашего поведения и нашей психики простым для нас языком. Поэтому психология сейчас может помочь, как бизнесу, так и просто интересующемуся человеку.
Психология для управления человек, его обманом. Это плохая наука
Эта наука не грязнее айкидо или бокса. Почему? Потому что всё зависит от того, в чьих руках находятся эти знания и навыки. Ну, вы поняли.
Как внедрить инструменты психологии в свой бизнес
- Определить, сколько вы готовы вкладывать ресурсов в освоении новых и старых инструментов психологии. Тоесть, деньги, время, энергия и тому подобное
- Сделать небольшой план работ по изучению и внедрению топовых технологий. Можно сделать примерно такой: узнать побольше про психологию влияния, вложиться в её освоение (купить книгу Чалдини, для начала), внедрить её в свой или в бизнес клиента
- Следовать ему. И больше читать по этой теме. Отмечать все методы и техники, которые способны вам помочь: выписывайте их на отдельный лист или в отдельный файл. Потом вы познакомитесь с ними поближе и протестируете их
- Осваивать эти методы и тестировать их, проверяя. Работает ли это для вашего бизнеса либо нет
- Проверенные методы внедряйте в ваш или клиентский бизнес. Скажу, по правде, большая часть нынешних бизнесменов малого бизнеса даже не думают о внедрении психологии. Как о серьезном варианте
2. Нейрофизиология и нейробиология
Нейрофизиология — наука из раздела физиологии, изучающая функционирование нервной системы и мозга. Она смежна с другими науками о работе мозга. Запросто сможет подстроить ваши продукты и их подачу под систему-мозг.
Нейробиология — наука, изучающая устройство, функционирование, развитие, генетику, биохимию, физиологию и патологию нервной системы. Изучение поведения является также разделом нейробиологии. Так сказала Википедия и я с ней полностью согласен, но поведение мы вынесем всё же в отдельный подвид.
И это биология поведения. Это просто подарок. Понятно, что в бизнес можно внедрить не всё. Но эта наука не даст вам ни одного приема, она даст вам понимание того, по каким законам мы действуем. А зная это разве сильно тяжело будет склонить человека к покупке?
Биохимия — это важная наука, но бизнесу она не так полезна. Особенно до тех пор, пока вы не разберётесь с психологии и нейробиологией. Поэтому оставьте эту науку на самый самый конец.
Какие задачи решают эти науки
- Дают вам понятие того, как работает наш мозг. Помогает работать с ним заодно
- Объясняют большую часть аспектов нашей жизни
- Дает вам возможность знать причины отказа людей и создавать максимально комфортные условия для роста продаж
Как внедрить эти науки в свой бизнес
Это руководство ничем не отличается от алгоритма внедрения психологии, потому что этот алгоритм универсален. Немного иные шаги придется проделать с нейромаркетингом и эффективной коммуникацией, но от этого алгоритм будет более адаптирован и полезен вам.
3. Нейромаркетинг
Нейромаркетинг — это комплекс методов и техник, по изучению поведения потребителя, его реакции на продукты, запахи, цвета, звуки и прочее. К слову, нейромаркетинг основан на нейрофизиологии. Но в нем больше внимания уделено продаж, поэтому советую не упускать эту золотую жилу.
Нейромаркетинг может очень хорошо окупиться, ведь вы умеете вызывать нужные эмоции, при контакте с клиентом. Которые будут способствовать покупке. Как-то так-с.
Как использовать нейромаркетинг в своем проекте
Легко и с удовольствием. Руководство состоит всего из нескольких шагов. Да, вот и они.
- Решить, готовы ли вы оплачивать исследование по изучению поведения покупателей и поиску различных якорей для вызова соответствующих эмоций. Или же хотите воспользоваться бесплатной и уже собранной информацией (деньги всё равно придется выделять, но это обойдется дешевле и менее эффективней)
- Начать изучать реакцию клиентов, цепь принятия решения самому и т.п. Или оплатить масштабное исследование специальному агентству
- Применить собранную информацию об эмоциях и поведение вашего покупателя. Встроить якоря в ваш проект и начать активно взаимодействовать с клиентом (постоянно изучать реакцию на ваш продукт и элементы вашей презентации)
4. Эффективная коммуникация
Коммуникация — это передача информации через реальные и виртуальные каналы. Реальных каналов четыре: зрительный, аудиальный, канал ощущений и дигитал. Виртуальные каналы преобразуются в реальные через компьютеры, телевизоры, плееры и другие гаджеты. И мы их воспринимаем как реальные.
В основе же эффективной коммуникации лежит эффективная, успешная передача информации в таком виде и через такие каналы, чтобы она была воспринята без искажений или с их минимальностью. Но давайте сделаем всё это немного проще.
Коммуникация — это разговор, обмен информацией, взаимодействие. А как известно информацию можно получать и из интернета с телевизором, поэтому в основе эффективного общения лежит то, насколько точно вас понимают клиенты и насколько они с вами согласны. И главное, как слаженно вы с ними ведете общение (взаимодействие)Давайте термин коммуникация заменим на сообщение и общение.
В мире есть всего два вида языка: вербальный и невербальный. Вербальный — это слова, а невербальный — язык жестов, исходящих от подсознания. В общем, обо всех нюансах, да, и основах тоже вы узнаете в других статьях. Здесь лишь ведется обзор по внедрению этих сфер. В бизнес. А сейчас перейдем к наукам эффективной коммуникации.
Науки и направления коммуникации
- Переговоры (переговорные техники) Здесь вы почерпнете тонну полезностей, в плане заключения договоров, ведения переговоров с партнерами, и главное, в переговорах с клиентами
- Копирайтинг. Да, именно копирайтинг вас научит передавать информацию через альтернативные источники: тексты, статьи, письма, видео, воронки продаж и прочее. Также он научит вас делать крутые презентации и правильно структурировать свою речь. Но нужно изучать копирайтинг, либо по американским книгам, либо по книгам русских топ-копирайтеров: Дмитрия Кота, Петра Панды, Данила Шардакова и вроде всё. Ну, блог Каплунова можно почитать, только с его книгами нужно быть осторожней (не каждая его книга несет пользу)
- Язык тела. Я решил, что не буду вас заморачивать еще одним сложным названием и определением, поэтому лишь скажу, что это наука по чтению жестов людей. С её помощью можно выявлять ложь, отвращение, страх перед вами и прочее. А это очень поможет во время продажи или ведения переговоров
- Инфографика. Это тренд последних пары лет. Её смысл заключается в том, что вы визуализируете информацию и в таком виде она лучше обрабатывается и запоминается, а это лишь потому. Что наш с вами мозг мыслит образами. Поэтому грех пропускать такой хороший способ донести информацию
Задачи, которые решит эффективная коммуникация
Абсолютно все. Я даже список не буду составлять, так перечислю. Вы будете знать, что хочет аудитория, что ей нужно. Она будет доверять вам и заказывать у вас. Клиентов тоже станет больше, ведь они вас лучше понимают и понимают, что вы говорите о продукте, и они с этим согласны.
Как её внедрить
- Купить книги, читать статьи и изучать самому вместе с сотрудниками или же нанять специалиста, который обучит ваших сотрудников и менеджеров эффективной коммуникации
- Постоянно находить что-то новое самому и включать это в свой бизнес. Кому-то это может показаться слишком простым и заезженным решением, но именно так это и делают. Детальные руководства вам ни к чему, так как у каждого из вас свой бизнес со своей бизнес-моделью, поэтому я считаю это наиболее подходящим здесь алгоритмом
Книги по теме
Договориться можно обо всем
Эта книга о ведении переговоров. Ну, и естественно она будет полезна всем, кто хоть о чем-то договаривается. Хотя бы о встрече или о выделении инвестиций.
Копирайтинг с нуля
Хорошая книга, быстро вводит в курс дела, отлично работает в сочетании со следующей книгой
Копирайтинг: как не съесть собаку
Тоже хорошая книга для новичков. Советую читать обе, в первой рассказано о направлениях копирайтинга и как их освоить, во второй рассказано о копирайтинге в целом.
Психология влияния
Книга Роберта Чалдини. В ней описаны основные триггеры нашего мозга, их конечно гораздо больше, но нужно с чего-то начать. Назову вам 10 триггеров, чтобы вы не тратили деньги на книгу. Книга написана ученых и поэтому очень сложна к прочтению. Вот они: социальное доказательство, триггер авторитета, триггер благорасположения, триггер дефицита, триггер последовательности и обязательств, триггер ментального вовлечения, триггер приобретательства, триггер контраста, триггер взаимного обмена, триггер страха.
Биология добра и зла
Эта книга знаменитого профессора Сапольски. Она рассказывает о том, как человек принимает решение. Более подробную информацию можно получить в его курсе из 25 уроков.
Мозг напрокат
Книга связана с нейрофизиологией, психологией и другими нейро-науками. Она расскажет о том, как работает наш мозг и какими функциями обладает.
Законы влияния
Отличное дополнение к книге Чалдини. Эта книга написана на собственном опыте автора и носит практичный характер. Она точно научит вас быть ещё более убедительным.
Я вижу, о чём вы думаете
Эта книга, как раз, о чтение жестов. Она, как сказано, бестселлер, но я её ещё не читал. Я изучал невербальный язык по двум другим книгам. Но думаю, эта книга в разы лучше объяснит вам значение жестов и научит вас их читать.
Включаем обаяние по методу спец. служб
Эта книга будет невероятно полезна вашим менеджерам и вам самим, потому что содержит простые формулы и рецепты дружбы. Она сделает вас самым обонятельным в вашей квартире или даже в доме К слову, в ней содержится немало жестов, которые я не встречал в других книгах, поэтому рекомендую. И да, она написана агентом спец. служб по вербовке людей.
Вместо заключения
Такая незадачливая статья, но я уверен — она вам в чём-то точно помогла. Не буду углубляться в размышления, просто скажу. Что не все из этих направлений понадобятся вам прямо сейчас. До некоторых вы дойдете совсем не скоро. Но. Каждое из этих направлений призвано помочь людям и бизнесу, и из всех направлений я считаю самым ценным именно эффективную коммуникацию, потому что без коммуникации вашего, да и любого другого бизнеса, просто не было. Поэтому присмотритесь к ней. Может она давно хочет вам помочь…
Остались вопросы или вы считаете иначе? Напишите ниже в комментариях или мне лично.
Иван Шеверев — основатель агентства прикладного маркетинга, бизнес-писатель.
Специалист по решению коммерческих задач и созданию скриптов продаж, текстов для лендингов и маркетинговой упаковке. Ключевые темы: маркетинг, продажи, психология влияния, копирайтинг, контент-маркетинг и эффективная коммуникация.
Добавить комментарий