Как купить франшизу и не потерять деньги
Как купить франшизу и не потерять деньги, рассказывает Ирина Ищенко, эксперт по франчайзингу с 10-летним профессиональным опытом, предприниматель, учредитель и ген. директор ООО «ЭКСПЕРТ-КОНСАЛТИНГ».
— Здравствуйте! — говорю я по телефону незнакомому парню.
— Вы разместили объявление о том, что хотели бы приобрести франшизу. Приглашаю вас на вебинар: «Как купить франшизу и не потерять деньги».
— А я уже потерял!
— Что потеряли?
— Деньги! Я купил франшизу и потерял все вложенные деньги!
— Как потеряли, вы же объявление опубликовали только две недели назад?!
Так началось знакомство с Матвеем, молодым и здравомыслящим парнем, который очень хотел улучшить свое финансовое положение.
В одном из каталогов франшиз Матвей выбрал франшизу магазина по продаже запчастей для сотовых телефонов. Первым делом он пообщался с собственником этого бизнеса, разговор прошел дружественно, бизнес казался многообещающим. Собственник предложил убедиться в достоверности его слов и созвониться с действующим франчайзи, который сообщил, что бизнес прибыльный и его все устраивает. На следующий день Матвей взял в банке кредит и перевел деньги за франшизу. Ему выслали пакет документов по франшизе и… на этом партнерство закончилось.
Никакого обучения франчайзер (продавец франшизы) предоставлять не собирался, пакет документов оказался набором файлов с общей информацией из интернета. Как выяснилось позже, «действующий» франчайзи был подставным лицом, а на звонки Матвея в головную компанию отвечать перестали. В итоге Матвей не смог запустить бизнес по документам от франчайзера. Матвей стал испытывать, мягко говоря, глубокое разочарование и горечь, ведь на нем теперь лежит не только ответственность за новорожденного сына и молодую жену, но и за многолетние обязательства по выплате кредита.
Проследим причинно-следственную связь, которая привела к потере нескольких сотен тысяч рублей. Вначале посмотрим, что сейчас происходит на российском рынке франчайзинга, который начал формироваться в 1990 годах, и на текущий момент все еще находится в стадии роста.
По версии одного из каталогов франшиз, на конец 2020 года в России представлено около 3 000 франшиз. Из них, по мнению экспертов, количество настоящих франшиз составляет 10-15%. Оставшиеся 85-90% — франшизы-пустышки, а также франшизы, бизнес-модель которых не смогла выдержать турбулентность 2020 года.
Причины появления франшиз-пустышек разнообразны. Зачастую, предпринимателями движет желание получить легкие, быстрые деньги в виде паушального платежа (первоначальный платеж от покупателя франшизы, его размер может составлять сотни тысяч и миллионы рублей). Это мотивирует предпринимателей к созданию франшиз на бизнес-идеи, а не на бизнес, проверенный временем, а также желание реанимировать собственный убыточный бизнес за счет притока денег от франчайзи.
При этом, основные информационные ресурсы, ярко и убедительно предлагающие всевозможные франшизы — это электронные каталоги. Их принцип работы «вы платите — мы размещаем». В каталогах публикуется информация от любой компании, желающей представить свою франшизу, и не важно, есть на самом деле у этой компании реальный успешный бизнес или нет. Так как в Российском законодательстве нет понятия «франшиза» и «франчайзинг» поэтому продавать франшизу может любая компания.
С каждым годом франчайзинг становится все популярнее, и как следствие, спрос на франшизы стабильно повышается. Если обратиться к данным Wordstat и посмотреть статистику ежемесячных запросов по словосочетанию «купить франшизу», мы видим, что в январе 2019 года количество показов в месяц составило 30 226, а спустя год, в январе 2020 года — уже 34 474. С одной стороны, есть желающие купить франшизу, с другой стороны, отсутствует правовое поле в сфере франчайзинга. Эти благоприятные факторы и используют недобросовестные предприниматели, выпускающие франшизы-пустышки.
Чтобы гарантированно выбрать настоящую франшизу, необходимо знать несколько правил и следовать им:
Правило 1. Познакомиться с бизнесом, на который создавалась франшиза: побывать в действующих точках, узнать срок работы бизнеса
Если франшиза создана на бизнес, который работает менее года – такую франшизу покупать нельзя, так как бизнес-модель не проверена рынком и временем. Лучше всего, когда франшиза создана на бизнес, эффективно работающий более трех лет.
Правило 2. Убедиться в том, что франчайзер законно использует свой Товарный знак и в обязательном порядке передает франчайзи (покупателю франшизы) право его использования
Товарный знак — это текст и/или графическое изображение (логотип компании), который прошел регистрацию в Роспатенте и срок действия его не закончился.
На российском рынке есть множество «франчайзеров», передающих вместо права на использование Товарного знака, право использования «коммерческого обозначения» или «логотипа». Эти формулировки как раз и говорят о том, что Товарный знак не зарегистрирован. Покупатель такой франшизы попадает в зону колоссального финансового риска, который может материализоваться в форме претензии на сотни тысяч рублей от настоящего владельца (получившего регистрацию в Роспатенте) этого или схожего Товарного знака.
Как проверить, зарегистрирован ли Товарный знак и передается ли право его использования покупателю франшизы:
а) Запросить у франчайзера свидетельство о регистрации Товарного знака
б) На сайте Роспатента в реестре проверить наличие этого знака и срок его действия
в) Во франчайзинговом договоре проверить наличие формулировки о передаче франчайзи права использовать Товарный знак
Правило 3. Изучить франчайзинговый договор
Франчайзинговый договор должен быть Договором коммерческой концессии или Лицензионным договором, поскольку из всех возможных, именно эти виды договоров максимально защищают покупателя франшизы. Сейчас многие лже-франчайзеры под франчайзинговым договором предлагаю заключить «Договор об оказании консультационных услуг», «Дилерский договор», «Договор поставки» и другие.
В договоре необходимо внимательно изучить его предмет (что получает покупатель франшизы), зоны ответственности обеих сторон, что конкретно передает франчайзер, как он будет контролировать покупателя франшизы, какие штрафные санкции за нарушения франчайзи могут применятся и в каких случаях. Так же, очень важно понять, на каких условиях договор может быть расторгнут. Необходимо сопоставить условия договора с формулировками в презентации франшизы. Перед подписанием, договор обязательно должен изучить юрист, имеющий специализацию в сфере франчайзинга.
Правило 4. Изучить финансовую модель франшизы
Изучение финансовой модели франшизы, самая длительная процедура. Нельзя покупать франшизу, не проработав финансовую модель.
Финансовая модель должна показывать:
- Сколько денег и на что необходимо инвестировать на этапе запуска бизнеса
- Перечень и объем ежемесячных расходов бизнеса
- Прогнозный план продаж
- Ежемесячную и годовую выручку
- Чистую прибыль
- Период окупаемости инвестиций
Необходимо, чтобы финансовая модель была представлена в Excel-файле, с возможностью менять данные в ячейках и видеть используемые формулы. Многие франчайзеры умышленно не передают файл в формате Excel, предлагая документ в формате PDF или Word, в которых невозможно увидеть структуру формулы и вносить корректировки с автоматическим перерасчетом показателей.
С финансовой моделью необходимо поработать в трех направлениях:
1) Полностью изучить, проверить данные на полноту и достоверность
Проверить данные на соответствие текущему рыночному уровню цен, заявленных франчайзером, а так же детализацию списка расходов. Убедиться в том, что вы сможете купить все, что указано для запуска бизнеса по зафиксированным в модели ценам.
2) Внести корректировки с учетом локации бизнеса
Корректировки необходимо сделать в части актуальной арендной ставки в вашей локации, размеров оплаты труда, ставки налогообложения. Если предполагается доставка товара за счет франчайзи – скорректируйте расходы на логистику. Если планируется запускать бизнес на кредитные деньги – включите в ежемесячные расходы статью «выплаты по кредиту».
3) Провести анализ скорректированной финансовой модели
Проанализируйте цифры чтобы понять: удовлетворяет ли вас предлагаемая чистая прибыль и длительность окупаемости инвестиций?
Задайтесь вопросами: а что, если выручка будет на 10-20% ниже прогнозной (для этого уменьшите в модели размер среднего чека и количество чеков)? Когда в таком случае окупятся ваши вложения? Согласны ли вы работать с такими финансовыми показателями?
К сожалению, в большинстве финансовых моделей, представленных сегодня на рынке франчайзинга, показатели «лукавят»: франчайзеры умышленно занижают объем инвестиций для запуска бизнеса, не полностью отражают ежемесячные расходы или уменьшают их размер, при этом увеличивают средний чек и количество чеков. Это делается для демонстрации более привлекательной чистой прибыли и короткого срока окупаемости инвестиций. Опираясь на эти цифры, потенциальный франчайзи принимает решение: покупать данную франшизу или нет.
Правило 5. Познакомиться с несколькими действующими франчайзи, задать им ряд вопросов
Этот шаг необходим для того, чтобы понять, правду ли говорит франчайзер. Действительно ли его бизнес-модель работает в других регионах в соответствии с показателями финансовой модели и обещаниями в презентации?
К этой встрече необходимо заранее приготовить вопросы, как минимум, стоит спросить:
«Сколько времени потребовалось, чтобы окупить вложенные деньги?»
«Соответствуют ли в вашем бизнесе показатели среднего чека и количества чеков, показателям, заявленным в финансовой модели?»
«Довольны ли вы сотрудничеством с франчайзером?»
«Как франчайзер помогал на этапе открытия бизнеса?»
«Как франчайзер помогает сейчас?»
Важно: пообщаться нужно именно с несколькими франчайзи, для того, чтобы понять, не заинтересованное ли в продаже франшизы лицо отвечает на ваши вопросы.
Правило 6. Необходимо провести конкурентный анализ на той территории, где вы планируете работать по франшизе
Сопоставьте предложение франчайзера и его конкурентов на полноту ассортимента товаров/услуг, уровень цен, качество товаров/услуг, маркетинговые активности.
Только после соблюдения этих правил, получения ответов на все волнующие вас вопросы, можно переходить к процедуре подписания франчайзингового договора.
Вернемся к ситуации с Матвеем и сделаем вывод, все ли шаги он предпринял, чтобы принять правильное решение. Из шести обязательных правил ни одно не было соблюдено: возраст бизнеса не узнал, в действующих точках франчайзера не побывал, Товарный знак не проверил, франчайзинговый договор перед подписанием не изучил. На вопрос: «Почему?», Матвей ответил: «Я все равно ничего не понимаю». Не запросил финансовую модель, пообщался с подставным франчайзи, не сделал анализ конкурентов. На покупку франшизы-пустышки Матвею потребовалось всего три дня.
Сформулируем ключевые ошибки покупателей франшиз, основываясь, в том числе, на действиях Матвея:
1) Не задумываться перед покупкой франшизы о том, подходит ли, в принципе, вам франчайзинг в качестве системы ведения бизнеса по стандартам и правилам франчайзера. Не каждый предприниматель готов работать по чужим правилам и стандартам.
2) Не знать и не следовать правилам покупки франшизы, и как следствие, не проверять, не анализировать информацию о франчайзере и франшизе.
3) Инвестировать деньги, не принимая личного участия в бизнесе, ошибочно предполагая, что франчайзер все сделает сам. Практика показывает, что такой подход не работает. В этот вид бизнеса необходимо ежедневно вкладывать время и энергию, и только тогда будет ожидаемая финансовая отдача.
Подводя итоги, становится ясно, что купить настоящую франшизу не сложно. Для этого требуются: инвестиции, временной ресурс, следование правилам покупки франшизы и здравому смыслу.
Мудрых вам решений!
Ирина Ищенко, эксперт по франчайзингу с 10-летним профессиональным опытом,
предприниматель, учредитель и ген. директор ООО «ЭКСПЕРТ-КОНСАЛТИНГ», предоставляющей услуги по созданию и упаковке франшиз, сопровождению при покупке франшизы,
автор методик анализа и создания франшиз,
бизнес-тренер,
лектор образовательных программ по франчайзингу в Центре развития и поддержки предпринимательства, г. Санкт-Петербург.
Добавить комментарий