Как изучить целевую аудиторию? Практические рекомендации
Как изучить целевую аудиторию? Практические рекомендации дает Мария Гринёва, основатель Маркетинговой студии Escalator, маркетолог, предприниматель.
Чтобы бизнес стал рентабельным, вам следует его систематизировать. Чтобы ваша система работала, приносила деньги, а клиенты были довольны, важно правильно определить целевую аудиторию и составить аватары.
В этой статье вы узнаете:
- Ключевые определения: целевая аудитория, сегментация, аватар
- Чек-лист необходимых критериев для «анализа целевой аудитории» и место применения каждого критерия на практике
- Поэтапный план проведения анализа
Давайте разберемся с ключевыми понятиями:
- Целевая аудитория (ЦА) – люди, которым вы продаете свой продукт/услугу
- Сегментация — процесс разделения целевой аудитории на различные группы (или сегменты), в рамках которых они имеют схожие или аналогичные запросы. Параметры сегментации исходят от цели: пол, возраст, место проживания, уровень дохода и прочее
Например, «Центр красоты в г. Москва». Услуги центра будут интересны женщинам 25+, Москва, доход 100+.
Сегментация – удел классиков, современный маркетинг пошел дальше. Сегодня рынок формирует предложение исходя из потребительского спроса. Предпринимателю необходимо максимально детально анализировать свою целевую аудиторию. Гендерные и географические признаки уже ни о чем не говорят. Внимание надо уделять «болям» клиента. Для этого разрабатываются «аватары».
- Аватар – это описание конкретного «собирательного образа вашего клиента» с его чувствами, интересами, страхами
Давайте рассмотрим, что необходимо знать о клиенте для составления аватара в «домашних условиях»
Вы описываете аватара, как отдельного человека: даете ему имя, определяете возраст и прописываете как можно больше характеристик (где живет, кем работает, чем увлекается, что читает и т.д.)
Полученную информацию вы сможете использовать:
- Для настройки рекламной кампании
- Для упаковки продукта, составлении УТП
Инструкция по описанию аватара
Информация для настройки рекламной кампании (на рис. желтые блоки)
- Социально – демографические характеристики. Пол, возраст, семейное положение, дети, место жительства, образование, место работы и должность, уровень дохода
- Дополнительная информация. Хобби и увлечения, привычки, как проводит свободное время, откуда получает информацию, характер, национальность
Информация для упаковки продукта / составления УТП (на рис. серые блоки)
- Цели, потребности и ценности. О чем мечтает? (мотивация “к прянику”), какие приоритеты расставляет в жизни?
- Боли. От чего хочет избавиться? (мотивация “от кнута”), что мешает начать избавляться от боли?
- Инфоболь. Что будет искать в интернете, чтобы решить свою проблему? Какие запросы будет писать в строке поиска?
- Критерии. На что будет обращать внимание при выборе продукта (почему должен выбрать вас, когда смотрит на конкурентов)
- Возражения. Что мешает купить? (стандартные возражения — “дорого”, “не хватает времени” и т.д.)
Давайте рассмотрим на примере заполненный аватар:
Вам необходимо составить 2 -3 собирательных образа (аватара) вашего клиента.
Я думаю, что у вас уже не возникает вопрос «надо ли проводить анализ», давайте разберем как вы можете это сделать уже завтра.
1. Сформируйте 2-3 целевых сегмента, которым вы предлагает свой продукт/услугу. Например, моя ЦА, предприниматели и маркетологи
2. Создайте таблицу в Excel с описаниями каждого аватара (под карандаш)
3. Для глубокой проработки таблицы вам необходимо обратиться к следующим источникам:
- Форумы и отзовики. Тематические сайты, где сидит ваша ЦА. Читая отзывы вы поймете «язык» ваших аватаров и их боль, страхи и прочее
- Анализ Wordstat Yandex + Росстат. Росстат покажет соцдем, а Wordstat Yandex подскажет самые популярные «ключевые запросы»
- Обсуждение в социальных сетях. Помимо форумов хорошо работают социальные сети. По хештегам и ключевым словам вы также можете изучить интересы вашей ЦА. Отсюда же можно узнать об интересах, на кого подписаны, кого читают, смотрят и прочее
- Анализ тематических сообществ и комментариев. Не забудьте про сообщества ваших конкурентов – там самая целевая аудитория
- Анализ звонков и онлайн чатов. Если у вас уже рабочий бизнес, вы можете проанализировать архив чатов или прослушать аудио записи звонков колл центра
- Звонки текущим клиентам – глубинное интервью. Один из самых эффективных методов. Важно подготовиться заранее и составить список вопросов
Лайфак. Чтобы на ранней стадии определить, кто ваш клиент:
- Создаете лид-магнит (бесплатное ценное предложение)
- Запускаете на него трафик (рекламу в интернете)
- Предлагаете клиенту заполнить анкету перед тем, как он получит лид-магнит
Анализируете ответы и понимаете, что хочет ваш клиент
4. В итоге на руках у вас будет множество анкет с различной информацией. Ваша задача консолидировать информацию, объединяя индивидуальные истории в «собирательный образ» — аватара.
5. Используйте информацию для настройки трафика и упаковки продукта, зная где обитает клиент и что для него действительно ценно.
Не пренебрегайте анализом вашей целевой аудитории. Помните, есть 3 типа ЦА:
1) Кажутся клиентами
2) Реальные клиенты
3) Хочется видеть в качестве клиента
Выбирайте второй вариант!
Мария Гринёва
Основатель Маркетинговой студии Escalator
Маркетолог, предприниматель
Добавить комментарий