Историю создания и развития своей компании рассказывает Павел Сивков, предприниматель из г. Северодвинска, основатель сети фитнес-студий Total Body.

Павел Сивков, основатель сети фитнес-студий Total Body
Павел Сивков, основатель сети фитнес-студий Total Body

«Если ты беден — начинай заниматься бизнесом. Если же у тебя совсем нет ни копейки, то открывать бизнес следует прямо сейчас, не откладывая ни на минуту», — Джон Рокфеллер.

Меня зовут Павел Сивков, я предприниматель из г. Северодвинска, основатель сети фитнес-студий Total Body. Сейчас у нас 2 собственных студии и 2 франчайзи партнёра. Total Body — большая семья из 20 профессиональных инструкторов, 4 коммуникабельных администраторов и открытого к диалогу руководства.

Но это достижение само не свалилось на голову. Оно — результат пройденного пути, на который мы с женой вступили в 2017 году. Новички с горящими глазами, большими амбициями и отсутствием любых знаний о ведении бизнеса.

Ни для кого не секрет, что 90% стартапов закрываются в течение первого года, лишь 3% продолжают существовать более 3 лет. То есть риски огромны, а шансы преуспеть примерно 1 к 30. Нас это не остановило. Мало того, мы были уверены, что сами справимся со всеми вызовами и обязательно преуспеем.

В то время я был наемным работником, но чувствовал, что это не для меня. Хотелось креативить, внедрять прогрессивные идеи, продвигать активный и спортивный способ жизни, к которому привык. В общем, идея создать фитнес-студию свой мечты витала в воздухе.

На примере других предпринимателей я видел, что инвестиции в собственный бизнес самые выгодные. Поэтому, недолго думая, мы начали закладывать основы будущего бизнеса.

Хочу пожелать молодым предприимчивым ребятам, не выдумывать себе оправданий и не откладывать первый шаг к достижению цели. Объективных оправданий нет. Есть страх, лень и отсутствие знаний. Но это все преодолимо. И чем раньше начинаешь, тем лучше.

Итак, зов идеи был настолько силен, что мы вышли за порог спокойной гавани и отправились в путь. Первые полгода практически жили в нашей студии. Были и тренерами, и администраторами. Уборщица и охрана — тоже мы. Подать отчеты и рассчитать налоги — снова мы. Дошло до анекдотичного случая.

У жены начались схватки прямо посреди тренировки, которую она вела. Закончив занятие, мы убрали спортивные снаряды, помыли пол, сделали все остальные хозяйственные и административные дела в студии. И только после этого поехали в роддом.

Сейчас это выглядит забавно, но тогда возникло ощущение какой-то безысходности. Я понял, нужно что-то менять. Или поднимать лапки кверху и закрываться, или идти учиться. Получается, что наш сын своим рождением подтолкнул мышление к трансформации.

После первых же образовательных курсов стали очевидны 2 вещи.

1. Бизнес — это цифры. Это логика процессов и управленческий учет, дающий возможность развивать его, опираясь на рацио, а не интуитивные ощущения. Критически важно знать в моменте всю основную информацию. Воронку продаж, конверсии на каждом этапе, LTV клиента и NPS (степень лояльности к бренду), некоторые другие индексы для динамичной коррекции маркетинговой стратегии.
2. В сфере услуг победит тот, кто будет оптимально сочетать предоставление качественной услуги с передовыми digital решениями.

Более подробно хочу остановиться на 2 пункте.

Мы изучили опыт свыше 30 компаний, являющихся лидерами на рынке услуг, и определили вектор развития и внедрения современных цифровых решений у себя в компании.

Первое, что мы сделали, установили понятную и удобную ERP-систему учёта клиентов, позволяющую контролировать и анализировать практически все ключевые показатели. Эта система — результат многолетней эволюции управленческих технологий, где эффективность работы повышается с помощью формализации процедур. Система «подхватывает» клиента и ведет его на всех этапах пребывания в нашей студии. Позволяет оценить его LTV, посещаемость, предпочтения в выборе фитнес направлений и покупке спортивного питания. Напоминает о необходимости предложить клиенту продление абонемента, позвонить и выяснить разного рода информацию. Например, что именно его не устраивает, если он перестал нас посещать.

Программа учёта автоматизирует многие управленческие процессы, например, расчёт зарплаты всему персоналу, анализ конверсии и посещаемости по каждому инструктору. Такой подход удобен, информативен и, что немаловажно, исключает субъективность в оценке KPI (эффективность и успешность) сотрудников. А это очень серьезный фактор. По отечественным оценкам количество недовольных системами оценки их труда сотрудников доходит до 80 %. Объективные показатели — это факт, с которым бесполезно спорить. Кроме того, он позволяет ориентироваться на лучших и грамотно выстраивать систему мотивации персонала. Так что наши инструкторы сами заинтересованы в повышении профессионализма, стараются быть «в тренде» и применять современные инструменты фитнес-индустрии.

Следующим шагом было внедрение собственного удобного мобильного приложения. Причем, удобство тут обоюдное. Во-первых, клиенты стали самостоятельно выбирать любимые тренировки и записываться на них, покупать абонементы, замораживать срок их действия. Это существенно разгрузило администраторов и сделало возможным сместить фокус внимания на работу с клиентскими запросами, а не на рутинные процедуры дозвонов и коррекции записи к инструкторам.

Во-вторых, вырос статус студии. Ведь любая дополнительная степень свободы для клиента повышает его удовлетворенность и выводит студию на качественно иной уровень сервиса.

Мы на своем опыте убедились, насколько важна каждая мелкая деталь, как она работает на общую концепцию удобства и комфорта. Организация пространства, дизайн, оформление подсобных помещений, освещение и системы коммуникаций, оборудование, персонал студии — всё это комплексно формирует результат. Особенно, когда основная часть клиентов — девушки, атмосфера и настроение являются важным элементом мотивации оставаться с нами. Философия в деталях — не прихоть, а необходимость для успешной и прибыльной работы студии.

Идем дальше.

Оцифровав воронку продаж, мы увидели, что теряем очень много заявок из-за банальной нехватки времени на их обработку. Но согласитесь, это глупо и расточительно, потратить средства на рекламу и привлечение, а потом взять и потерять заинтересованного человека, без пяти минут клиента студии. Задача увеличения конверсии из поступающих заявок в посещение пробного занятия и покупку абонемента встала во весь рост. Решением было внедрение СРМ-системы, в которую попадают все заявки и по каждой автоматически ставятся задачи. Администратор просто не может пропустить задачу, так как CRM-система обеспечивает непрерывный контакт с клиентом. Ведь она работает по принципу интеграции разрозненных каналов коммуникации в единую платформу. Да, и еще есть одно полезное качество. Сохраняется вся история взаимодействия с клиентом. Это может оказаться аргументом при урегулировании возможных конфликтных ситуаций.

Хочу подробно остановиться еще на одном важном аспекте успешного бизнеса. Какие бы инновационные цифровые решения вы не использовали, клиент всегда настроен на поиск уникального предложения. Ведь прежде, чем он купит абонемент, внутри него должно созреть и оформиться ясное понимание, что эта студия особенная, а продукт, который она предлагает — «Вау!». Я сейчас веду речь не о стандартных инструментах привлечения клиентов в виде скидок на покупку абонемента или нескольких занятий в подарок. Нет, это может сделать любой и особенной уникальности тут нет. Речь о более глобальных вещах, о той «изюминке», что есть только у нас и нигде больше.

Забегая вперед, скажу, что именно уникальность фитнеса Total Body может стать той каплей, которая убедит молодых предприимчивых людей стать нашими очередными франчайзи партнёрами.

Итак, в чем же она заключается?

1. Студии шаговой доступности небольшого формата, к которым относятся и наши студии, обычно имеют моноконцепцию. В подавляющем большинстве ведут занятия одного-двух направлений и рассчитаны на достаточно узкую целевую аудиторию. В данном формате часто создается разрыв посещаемости в течение дня. Вечером — густо, а днем — пусто. В нашей модели эта проблема решена за счёт расширения линейки направлений и групп целевой аудитории. Так, тренировки в прайм-тайм отданы топовым взрослым направлениям, а дневное время ориентировано на занятия детей разных возрастных категорий, от 3 до 16 лет. Таким образом, мы обеспечили максимальную наполненность студии практически целый день.

2. Создана система профессионального роста детей от новичка до спортсмена высшей категории. Она включает в себя методики поэтапной подготовки. На каждом этапе происходит тестирование в виде внутренних экзаменов с присвоением диплома и отличительной нашивки соответствующей категории.

После прохождения 1 этапа дети получают возможность выступать на студийных конкурсах и внутренних мероприятиях с показательными номерами.

Сдача 2 экзамена дает возможность участвовать в мероприятиях городского уровня.

Успешное прохождение 3 уровня гарантирует участие в общероссийских и международных соревнованиях и конкурсах.

Чтобы не быть голословным, приведу свежий пример. На июньском международном турнире по воздушной атлетике «Polygon NORTH 2021» команда Total Body завоевала 25 золотых, 7 серебряных, 3 бронзовых медали и 11 международных титулов! Впечатляет, правда?

3. Выстроена гибкая внутренняя система обучения инструкторов по единым высоким стандартам качества. Предусмотрены профессиональные лифты для клиентов, возможность пройти переквалификацию с получением сертификата и дальнейшим трудоустройством в сети наших студий. Стратегия выращивания специалистов «под себя» прижилась и полностью оправдывает себя.

В общем, весь 2020 год мы занимались внедрением описанного выше инструментария, ребрендингом, полной оцифровкой и формализацией стандартов и бизнес-процессов компании. И могу с гордостью сказать, что создали понятную, гибкую и прозрачную, успешно действующую модель сети студий современного фитнеса.

На данный момент процент конверсии в продажу составляет в среднем 70%. Одну нашу студию ежемесячно посещают более 500 клиентов. Средняя посещаемость студии — 2100 в месяц и это далеко не предел. Поэтому успокаиваться и почивать на лаврах мы не собираемся. Постоянно отслеживаем тенденции и тестируем новые гипотезы.

А теперь я перехожу к любимой части своего рассказа, франшизе. О ней могу говорить интересно и много. И попробую убедить вас, дорогие друзья, почему стоит приобрести франшизу Total Body и стать владельцем прибыльного, экологичного и современного бизнеса.

Первый аргумент в пользу покупки франшизы — это экономия. Представьте себе, что начав бизнес в режиме «самостоятельного плавания», мы потеряли 2 года и около 3 млн. рублей. Сказочная цена за неграмотность и ошибки, которых можно было избежать.

Поэтому, если вы хотите начать заниматься бизнесом, даже продолжая оставаться наемным работником, но при этом потратить минимум сил и средств на грамотную организацию процессов, купите франшизу!

Нет смысла в том, чтобы раз за разом набивать те шишки, которые уже кто-то набил.

Критерии выбора и подготовки помещения, найм команды, рекламный бюджет, сотня других пунктов из списка «to do». Поневоле придешь в отчаяние. От неумения пройти все эти этапы организации бизнеса 90% гибнут на старте, попадают в сильную кредитную зависимость или поглощаются конкурентами.

Вы будете лишены подобного треша, если выберите вариант франшизы с поддержкой 24/7, которую мы гарантируем своим франчайзи. «Здесь и сейчас» мы будем обсуждать возникающие вопросы и принимать оптимальные решения. Маленький спойлер. Мое полное сопровождение — это один из секретов, почему Ваш бизнес-проект будет успешен, переживет кризисы и покажет долгосрочное развитие.

На старте Вы получите в руки проверенный и стабильно работающий инструментарий, обкатанные digital-решения и подробные инструкции по организации любого процесса. А также конкретные проверенные рекомендации по финансовым вопросам, например, как «не сливать» рекламный бюджет.

Сегодня у франшизы Total Body полностью описаны 22 бизнес-процесса, 15 чек-листов, регламенты работы для всех сотрудников и пакет скриптов на все случаи жизни. Маржинальность франшизы составляет 63-65%, чистая прибыль 25-27%. Важно то, что все эти инструменты мы сами уверенно используем и будем внедрять нашим новым франчайзи партнёрам, что сделает их лидерами рынка в их регионе.

Неоспоримое преимущество франшизы перед обычным стартапом заключается в том, что за вашей спиной стоит опытная команда. Люди с экспертным опытом и знанием конкретики любого этапа, готовые всегда подставить плечо, подсказать и вдохновить.

Для подкрепления моих слов вот вам факт неумолимой статистики: около 80 % самостоятельно созданных бизнесов в течение первых пяти лет перестают существовать. Но среди бизнесов, открытых по франшизе, таких только 14 %. Диверсификация рисков налицо.

Тут есть один тонкий момент, франшиза должна быть качественной. Внимательно проверяйте успешность ее создателя и предоставляемый им пакет готовых решений. Давайте я их перечислю.

1. Описание бизнес-модели компании
2. Франч-пакет с детально прописанными бизнес-процессами, регламентами и т.д.
3. Бренд-бук с полным пакетом вариантов использования логотипа, корпоративных цветов и стилистики (оформление страниц и аккаунтов в социальных сетях, качественный фото- и видеоконтент, шаблоны флаеров, сертификатов и т.д)
4. Маркетинговая поддержка (как минимум на старте)
5. Методы контроля стандартов качества бренда
6. Единые методики профессиональной подготовки и переподготовки сотрудников и руководства

В заключение коснусь ответа на вопрос, почему я рекомендую фитнес именно в студийном формате и считаю его трендом на ближайшее десятилетие.

1. Студия имеет специализацию на нескольких топовых направлениях, в которых мы являемся экспертами. Это дает возможность максимально привлечь целевую аудиторию и быть для своих клиентов «лучшими из лучших»
2. Лидерство и наставничество тренера, возможность сосредоточиться на желаниях клиента и дать ему помощь и поддержку в достижении личных целей. В том числе, организовать сопровождение в специализированных программах по снижению веса, правильному питанию, спецкурсах или фитнес-марафонах. Такие услуги клиенты считают дополнительной ценностью, в которую готовы вкладывать средства
3. Возможность оперативно внедрять новинки фитнес-индустрии и модернизировать тренировочный процесс. Клиентам важна доверительная атмосфера и гибкость реагирования на их потребности. Интуитивно они оценивают такой опыт как интересный и привлекательный
4. Формат студии максимально отражает запросы современной аудитории, готовой инвестировать в получение эмоционального опыта, а не в материальное накопление. Это позволяет сменить фокус с результата на удовольствие от самого процесса тренировок, повышая вовлечение и заинтересованность клиентов

Очень рассчитываю на то, что я смог вам передать хотя бы часть своей уверенности и увлеченности. Действуйте, если вы молоды и полны драйва, умеете широко мыслить и хотите обрести финансовую стабильность!

У нас есть Ваша идеальная франшиза — уникальная, успешная, с большим потенциалом к развитию фитнес-студия Total Body. Наша экспертность и открытость — залог вашего удачного старта!

Павел Сивков
Основатель сети фитнес-студий Total Body

МенеджерПорталПубликацииTotal Body,история успеха,публикации,Сивков Павел,фитнесИсторию создания и развития своей компании рассказывает Павел Сивков, предприниматель из г. Северодвинска, основатель сети фитнес-студий Total Body. 'Если ты беден - начинай заниматься бизнесом. Если же у тебя совсем нет ни копейки, то открывать бизнес следует прямо сейчас, не откладывая ни на минуту', - Джон Рокфеллер. Меня зовут Павел Сивков,...ПЕРВАЯ БИЗНЕС-ШКОЛА КЛУБНОГО ТИПА