Франшиза или собственное дело? Развивать чужой бизнес или свой? Как понять, что твоей бизнес готов к масштабированию? — на эти и другие вопросы отвечает Алексей Войтов, опыт во франчайзинге 6 лет.

Франшиза или собственное дело?
Франшиза или собственное дело?

Мы открыли свой первый суши-бар 1 мая 2015 года. В первый же месяц выручка достигла 1 млн рублей, через год мы открыли первую франчайзинговую точку. Как? Мой партнер поехал в Полоцк и встретил в ТРЦ уже действующих партнеров Coffee-Like и просто предложил купить у нас франшизу, хотя мы не имели не одного регламента, инструкции и тем более торгового знака. Тем не менее через неделю 2 крепких белорусских парня приехали покупать франшизу. Мы подготовили короткую презентацию, с ошибками, конечно, и… продали свою первую франшизу Kapibara. С этого момента начался истинный путь познания, что мы горе-предприниматели и надо срочно упаковываться. Что для этого надо?

В первую очередь понять, что твоя бизнес-модель приносит устойчивую прибыль и не бухгалтерскую, а реальный кеш в кармане. Следующим этапом вы должны понять, сможете ли вы передать эту модель другим людям? Полетит она в Омске, Тюмени и Смоленске без вашего чудо – повара/бариста/программиста? Если оба вопросы закрыты – идем по списку:

1. УТП – уникальное торговое предложение

УТП — фишка, отличающая вас от других конкурентов. Это встречный ветер и парус франшизы. Самая важная вещь. Пицца, роллы, кофе, барбешопы, школы английского языка – эти бизнесы плодятся как грибы и сложно отличить одну франшизу от другой, как выбрать?

Мы стартовали с предложения – «Только большие роллы», потом поняли, что оно не работает – людям необходимо количество кусочков. Потом мы увидели, что доставка не растет, хотя мы делаем крутой продукт. Что делать? Дать попробовать всем – мы отменили порог доставки и возим бесплатно даже один ролл. Наше УТП – «Бесплатная доставка от 1 рубля». И начали расти в геометрической прогрессии (отражено на графике). «Додо пицца» со своим предложением «60 минут или бесплатно» открыли 500 точек за 5 лет.

Дифферинцироваться важно – с этого начинается ваша франшиза!

Франшиза или собственное дело?
Франшиза или собственное дело?

2. Вид франшизы

На этом этапе необходимо определиться с видом вашей франшизы. Франшизы бывают 4 видов:

  • Товарные франшизы. В этом случае вы по сути являетесь производителем товара, а франчайзи открывает магазин и продает товар под вашей маркой и вашими стандартами.
  • Производственные франшизы. При реализации данной модели, вы как франчайзер передаете право производить товары по разработанной вами технологии.
  • Классическая франшиза. Это передача комплекса прав франчайзера – пользование брендом, бизнес-моделью и ноу-хау создателя бренда.

У каждого вида франшизы свои преимущества и недостатки. Важно определиться с вашей индивидуальной моделью ведения бизнеса.

3. Mind map вашей компании

Это дорожная карта вашего франчайзингового путешествия. Сервисов много, например MindMeister.

Как это работает? Отражаем, что есть сейчас, что надо сделать в ближайшем будущем и далекие планы. Это поможем вам визуализировать ваши текущие ценности, а также понять куда двигаться. Плюс по этой карте легко посчитать насколько ваш обмен ценностями с франчайзи идет с превышением. Не пренебрегайте этой штукой! Ниже пример нашего руководства в виде MindMaps.

Франшиза или собственное дело?
Франшиза или собственное дело?

4. Анализ рынка

Необходимо понять какие сети, в каких регионах и с каким предложением уже работают на рынке. Россия – огромная страна и бывает ситуация, при которых франшизная сеть имеет 50+ точек, а лоцируется только на Урале.

  • Для начала запросите коммерческое предложения от каждого из конкурентов, позвоните их франчайзи, определите сильные и слабые стороны ваших конкурентов.
  • Затем изучите тренды развития выбранного рынка, в этом помогу отраслевые издания. Так вы поймете емкость рынка и какой объем, читай место под солнцем, которое вы сможете занять.

5. Создание портрета франчайзи

После того, как вы поняли, что готовы передавать свою успешную модель и на какой рынок вы будете это делать, надо определить целевую аудиторию для вашей франшизы. Студент, начинающий/опытный предприниматель или мастодонт хочет купить бизнес для своей жены. Правильное определение ядра аудитории поможет правильно сделать лендинг, позиционировать предложение и таргетировать рекламу. Данный шаг позволит в будущем сэкономить рекламные бюджеты и ускорить развитие.

Как определить целевую аудиторию:

  • Подсмотрите у сильных конкурентов – зачастую они пишут об этом в своей презентации
  • Создайте рекламную страницу с предложением и посмотрите на качественный состав Лидов
  • Проведите опрос во франчайзинговых сообществах на FB, на крупных порталах BuyBrand, BeBoss и т.п.

6. Договор, юридические моменты

Договор коммерческой концессии или лицензионный? В правовом поле РФ нет понятия франчайзингового договора, поэтому приходится делать «костыли».

  • Лицензионный договор – это форма отношений по которому лицензиат (создатель франшизы) передает свое ноу-хау (авторские разработки, тех.карты, логотип и прочее) за вознаграждение.
  • ДКК – договор коммерческой концессии. В целом схож с лицензионным, но с одним существенным отличием. В рамках ДКК франчайзер передает товарный знак и другие элементы интеллектуальной собственности с обязательной регистрацией договора (или его отдельных частей) в рос.патенте. Услуга эта стоит денег – около 30 тыс. рублей вместе с заявлением и подачей документов. Такой вид договорных отношений защищает обоих участников договора от несанкционированных использований интеллектуальных прав третьей стороной.

Договор – это фундамент франшизы. Правильное прописанные пункты договора в будущем позволят обезопасить себя от многих спорных моментов. Составление договора лучше доверить профессионалам – юристам. Стоимость услуги около 50 тыс. рублей.

7. Коммерческое предложение

Ядро аудитории определили, договор составили – пора переходить к деньгам. На основе полученный информации необходимо определиться с ключевыми параметрами коммерческого предложения:

  • Паушальный взнос – единоразовый платеж франчайзеру за пользование брендом и прочими ништяками владельца франшизы
  • Роялти — ежемесячный платеж за пользование ресурсами и системами франчайзера – дизайнерами, юристами, CRM-системами, отделом сопровождения и т.д.

Здесь необходимо понять на чем именно вы планируете зарабатывать — на паушальных или роялти.

Например, одна из крупнейших сетей барбершопов Topgun брала 2 млн. рублей за паушальный, а роялти максимум 30 тыс. рублей. А, например, в «ДоДо Пицца» паушальный всего 300 тыс. рублей, а роялти 5% от оборота, что может составлять и 500 тыс. рублей при высоком обороте пиццерии.

Чтобы определить с какой моделью работать вам – необходимо честно себе признаться, сможете ли вы как франчайзер ежемесячно передавать блага на суммы сопоставимые или превышающие (в идеале) объемом уплаченных роялти на ваш счет.

8. Финансовая модель

Всем участникам франчайзинговых отношений необходимы цифры – сколько буду зарабатывать, когда мой бизнес окупится и сколько денег необходимо вложить?

На все эти вопросы должна отвечать ваша бизнес-модель. БМ – это, по сути, ваш отчет о доходах и расходах протянутый во времени жизни открываемого бизнеса.

Необходимо учесть 3 кита расходов:

  • Labor Cost – затраты на персонал, в разных отраслях они сильно отличаются
  • Rent Cost – затраты на помещения, аренду оборудования
  • Food Cost или Material Cost – затраты непосредственно на ваш продукт

Сюда добавить налоги, мелкие расходы и прочее.

Франшиза или собственное дело?
Франшиза или собственное дело?

9. Зарегистрированный товарный знак

Ваш логотип/товарный знак должен обладать не только ярким стилем и сильным образом он должен быть зарегистрирован в Роспатенте. Услуга не дешевая и не быстрая. Можно собирать и подавать документы самому, а можно доверить патентным поверенным – это надежнее. Стоимость регистрации вместе с работой юристов от 30 000 до 50 000 рублей в зависимости от сложности вашего логотипа и других нюансов. Срок от 6 до 12 месяц. Если хотите срочную регистрацию – понадобится доплатить солидную сумму в Роспатент.

Важность регистрации сложно переоценить. Пока вы просто работает на под своим знаком, конкурент регистрирует его и заставляет вас по суду снять вывески и поменять элементы фирменного стиля. С такими ситуациями сталкивались такие титаны как Sturbucks, Шоколадница и сеть кальянных Мята.

10. Единая база знаний

Единая база знаний или коротко ЕБЗ – это ваша конституция, содержащая подобные и понятные инструкции для выполнения любого бизнес-процесса, решения конфликта или увеличения продаж.

Технически это список документов (видео, аудио, текст) загруженный в виде каталога на какую-либо платформу и доступную вашим партнерам. ЕБЗ – это аккумулирует весь накопленный опыт и предлагает лучшие решения. Это ваш самый дорогой ресурс, интеллектуальный капитал вашего бренда.

Ко всему прочему грамотно составленная и удобно в использовании ЕБЗ позволяет сэкономить время на общение с франчайзи, а это экономит время ваших сотрудников, а значит и деньги.

Идеальный вариант взаимодействия с партнером-франчайзи:

  • А как мне увеличить средний чек?
  • Иди смотри ЕБЗ
  • А как оставить заявку на аудит суши-бара
  • Иди смотри в ЕБЗ
  • Аааа, а как?
  • Иди…

Ну вы поняли.

Как создать базу знаний? По большему счету в работающем и стабильном бизнесе все процессе выстроены правильно, а значит ЕБЗ уже у вас в голове. Просто начните писать на бумаге (ноутбуке), что делаете вы и ваши сотрудники на каждом этапе работы бизнеса. Чем раньше начнете это делать – тем раньше у вас будет ЕБЗ, тем быстрее сможете масштабировать свой бизнес.

11. Landing Page

Посадочная страница. Первая точка контакта с потенциальным франчайзи. Необходима для привлечения лидов (потенциальных покупателей) через контекстную/таргетированную рекламу. Рекомендую не экономить, так как LP – живой инструмент продаж и визитная карточка организации.

На посадочной странице вы отражаете свое УТП (считай крючок) и, по сути, делаете оффер и он должен быть вкусный, чтобы воронка продолжилась.

Можно сделать самому в бесплатном конструкторе на tilda, но такой вариант подойдет только для тестирования аудитории или проверки жизнеспособности продукта. Для создания полноценного, качественного лендинга вашей компании – лучше обратиться к мастерам своего дела. Ценник варьируется от 50 до 250 тыс. в зависимости от бизнес-потребностей и ваших «хотелок».

12. Обучение

Перед запуском партнерского бизнеса – будущего партнера необходимо обучить стандартам, нормам и регламентам ведения бизнеса.

Чтобы это делать качественно и системно обязательно создать 3 вещи:

  • Модульную программу обучения – открытие, персонал, маркетинг, финансы, CRM и т.д.
  • Академию обучения. Вам потребуется место, показательный отдел/бар/парикмахерская на примере которой вы будете обучать будущих франчайзи
  • Команду запуска – «спецназ», который будет выезжать на к франчайзи на стадии запуска и помогать устранять шероховатости в открытии

13. Брендбук

Брендбук – это ядро визуального стиля компании, а также ориентир позиционирования и миссии компании, эдакая путеводная звезда.

Брендбук содержит описание всех фирменных элементов, правила их использования, основы корпоративного стиля, а также миссию компании. На рынке много агентств, которые занимаются разработкой брендбука. Ценник варьируется от 30 тыс. рублей до 1 млн. рублей в зависимости от наполнения и статуса компании-подрядчика.

Наличие такого документа позволит в будущем сэкономить время работы дизайнеров (не надо будет каждый раз отрисовывать фирменные элементы) и создаст узнаваемый стиль в любой точке планеты.

14. Маркетинг-кит

Маркетинг Кит — краткая история компании, ключевые преимущества бренда, а также набор маркетинговых инструментов для продвижения продукта – компании. МК содержит конкретные маркетинговые решения с визуальными макетами, механиками, таблицами и прочим.

Присутствие МК сильно облегчает работу управляющей компании франчайзера в маркетинговом обеспечении своих партнеров. Создается маркетинг-кит на основе брендбука, а также понимания релевантных каналов продвижения вашего продукта.

15. CRM-система

Программное обеспечение для работы франчайзи с клиентами – CRM или ERP система. Ее должен предоставлять франчайзер, оплачивая обслуживание. В услугах, например, используется YClients, в общепите лидер IIKO, а в розничных сетях 1С.

Хорошая CRM-система содержит в себе модули лояльности, управление продажами и даже HR-составляющую. Лицензия IIKO на одно юр.лицо стоит 3990 руб., а 1С от 1990 руб. в месяц.

Выбор CRM зависит от профиля деятельности. За настройкой и поддержкой таких систем лучше сразу обратиться к профессионалам.

16. Площадка для коммуникации с франчайзи

Для того, чтобы не обмениваться сообщениями в многочисленных чатах и терять задачи – необходимо создать площадку для постановки задачи и контроля задач. Лучше всего эти цели выполняют, такие программы как PlanFix, Trello, Asana (бесплатная, кстати)

Поставленная на этих площадках задача – никогда не потеряется, а вы как руководитель и ваш партнер-франчайзи всегда сможет отслеживать прогресс и дедлайны по задачам.

Главное правило франчайзинга – это обмен с превышением. Блага, которые вы передаете, должны превосходить по стоимости роялти!

Алексей Войтов, опыт во франчайзинге 6 лет
Сооснователь и владелец франшизы суши-баров Kapibara
Партнер-франчайзи международной сети кофеен Coffee Like
Партнер-франчайзи федеральной сети детских парикмахерских Воображуля
Руководитель молодежного комитета по предпринимательству «Опоры России»
Создатель подкаста о франшизах Франшиза Live

МенеджерПорталПубликациибизнес по франшизе,Войтов Алексей,публикации,франчайзинг,франшизаФраншиза или собственное дело? Развивать чужой бизнес или свой? Как понять, что твоей бизнес готов к масштабированию? - на эти и другие вопросы отвечает Алексей Войтов, опыт во франчайзинге 6 лет. Мы открыли свой первый суши-бар 1 мая 2015 года. В первый же месяц выручка достигла 1 млн рублей, через...ПЕРВАЯ БИЗНЕС-ШКОЛА КЛУБНОГО ТИПА