За последние годы продвижение в интернет-пространстве для B2B-рынка стало использоваться очень широко. Поэтому просто невозможно забывать про такой способ раскрутки услуг для бизнеса, актуален он и для популяризации франшизы. У данного направления есть свои характерные черты, которые следует учитывать для роста продаж и, следовательно, увеличения доходов. Информацию про B2C (клиентский) маркетинг знают уже многие бизнесмены, тогда как B2B в русском сегменте Интернета стал рассматриваться только в последние годы.

Для начала приведем определение собственно B2B-маркетинга. Под ним подразумевают модели для бизнеса, которые применяются для продажи товаров или услуг для предпринимателей и расширения сети дилеров. Представители в регионах в результате берут на себя перепродажу товаров и услуг и реализуют их как физическим, так и юридическим лицам. Именно поэтому франшиза также относится к B2B. Добиться значительных результатов в рассматриваемой сфере несложно, если подходить к вопросу грамотно.

Рис. 1. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin
Рис. 1. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

Как можно осуществлять продвижение B2B сегмента в сети

Имеется большое количество вариантов для расширения описываемого направления. Важно выделить следующие решения:

  • Раскрутка в поисковых системах (путем разработки личного сайта либо лендинг-страницы)
  • Контекстная реклама (как и в прошлом случае, выполняется продвижение либо подготовленного веб-сайта, либо главного сайта компании)
  • E-mail-маркетинг путем рассылок
  • Скрытый маркетинг
  • Сотрудничество с блогерами на многочисленных площадках

Разберем более детально каждое из перечисленных направлений. Если прибегнуть к SEO-продвижению и контексту, профессионалы займутся подбором ключевых фраз, по которым они будут раскручивать ресурс, допустим, «франшиза купить». В число инструментов высокой эффективности входят такие площадки, как Google AdWords и Yandex Direct. Их и следует рассмотреть в первую очередь при планировании контекстной рекламы. В том случае, когда компания уже обрела известность, такой способ хорошо подойдет. Другое дело, если вы пытаетесь продвинуть совершенно новую услугу либо только что появившуюся фирму. В таком случае необходимо подобрать список ключевых запросов, которыми потенциальные клиенты или франчайзи будут задавать свой запрос. Конечно, специальные термины им пока не знакомы, потому они описывают искомое простыми фразами.

Рассылки по электронной почте или email-маркетинг – это также один из распространенных методов раскрутки в B2B-сфере рынка. Важно, что под данным понятием подразумевают не спам, а добровольную подписку человека на получение сведений по е-мейл. Тут следует подготовить рассылку персонально для целевой аудитории, бьющую точно в цель. Тогда удастся одновременно увеличить лояльность к компании и помочь ознакомиться с ней либо заинтересовать франшизой.

Скрытый маркетинг представляет собой упоминание бренда не напрямую в рекламе, а в отзывах людей. Для данного способа используют блогеров, а также форумы и соц.сети. необходимо подобрать площадки, которые определенным образом связаны с представленными у вас товарами и услугами. Как следствие, целевая аудитория заинтересуется франшизой либо продуктами для бизнеса, ведь про них расскажут применяющие их лица и перечислят достоинства работы конкретно с вашей компанией. Согласно исследованиям, скрытый маркетинг уже сейчас становится одним из наиболее востребованных методов раскрутки, все потому, что открытая реклама представлена в избытке и нередко не подталкивает к приобретению, а, напротив, заставляет передумать.

Рис. 2 Ассортимент устройств Garmin на лендинге
Рис. 2 Ассортимент устройств Garmin на лендинге

Типичные особенности интернет-маркетинга для B2B

  • Требуется выделить большой бюджет для контекста. Причина здесь кроется в высокой цене клика, ведь потребители сегмента B2B в основном нажимают сразу на множество объявлений, чтобы выбрать среди них самый подходящий по цене вариант.
  • Нередко можно вообще не заниматься SEO. Говоря о реализации товаров и услуг в сфере бизнеса для бизнеса, стоит упомянуть, что представители небольших фирм в попытках отыскать оптимальное предложение начинают изучение сразу со второй-третей страницы поиска. Дело в их уверенности в завышенных ценах на услуги на первой странице.
  • Уделять внимание следует контенту на сайте, качественным вебинарам и рассылкам по почте.
  • Существенную роль играет вовсе не количество рекламы, а то, насколько качественно она выполнена. Здесь важно стремиться к росту лояльности отдельно взятого потребителя и наращивать доверие к бренду путем демонстрации и отзывов и наличия удобного в обращении веб-ресурса.

Успешный digital-кейс на примере бренда Garmin

Эксклюзивным представителем компании Гармин в России выступает компания «Навиком». В процессе раскрутки в онлайн-пространстве она занималась разработкой посадочной страницы (лендинг-пейдж). Все это осуществлялось для увеличения числа запросов о сотрудничестве от вероятных франчайзи и роста прибыли от реализации франшизы.

Рис. 3 Главная страница лендинга для партнеров
Рис. 3 Главная страница лендинга для партнеров

Чтобы решить вышеназванные задачи, разработчики сайта продумали три варианта сотрудничества, которые и были описаны на странице: авторизованный партнер, премиум-партнер, эксклюзивный партнер (Рис. 4).

Рис. 4. Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin
Рис. 4. Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

Когда все три варианта были определены, маркетологи занялись подбором ключевых фраз для поисковых машин, подходящих для каждого из перечисленных сегментов. Все они вошли в контекстную рекламу (Рис.5). Кроме того, разработчики рекламной кампании осуществили запуск ретаргетинга по тем, кто уже посещал страницы, и продумали систему рассылок по электронной почте подписчикам со страницы. С течением времени был проведен анализ рекламы, вследствие чего отключили не приносящие лиды запросы, заменив их новыми. Одновременно с этим охватили ряд сфер, включая дропшиппинг, дилерство и так далее (Рис.6).

Рис.5 Пример баннерной рекламы Garmin с предложением о партнерстве
Рис.5 Пример баннерной рекламы Garmin с предложением о партнерстве
Рис. 6 Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin
Рис. 6 Описание вариантов сотрудничества на странице для франчайзи Garmin

Гармин также пробует многочисленные варианты, связанные с привлечением лидеров мнений: выбирает их амбассадорами бренда и присылает товары для тестирования.

Цель страницы — собирать заявки на открытие представительства Гармин по франшизе путем тщательно разработанной рекламной кампании. Ее задача сводится к привлечению внимания бизнесменов регионального уровня, которые находятся в поиске подходящих каналов инвестиции финансов (Рис.7).

Затем был произведен запуск рекламы по ключевым запросам для франшизы Гармин в крупнейших поисковиках. Чтобы правильно организовать кампанию, маркетологи корпорации «Навиком» подобрали перечень подходящих ключевых запросов, которые чаще всего использовали представители целевой аудитории бренда.

Особенно значительное внимание на сайте уделено достоинствам работы по франшизе для предпринимателей. В их число стоит отнести право на применение товарного знака, помощь с подготовкой дизайна торговой точки, наличие персонального менеджера, оптимальный срок возврата вложенных средств, обучение без дополнительной оплаты, присутствие в наличии всех товаров и защита склада.

Рис.7 УТП на странице для потенциальных партнеров Garmin
Рис.7 УТП на странице для потенциальных партнеров Garmin
Рис. 8. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin
Рис. 8. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

Франчайзи получилось привлечь как за счет правильно разработанной рекламной стратегии, так и благодаря собственно выгодам сотрудничества с перспективным брендом Гармин в сфере высоких технологий. Это отличный выбор для начала своего бизнеса. Поэтому значительное внимание в торговом предложении для будущих представителей на страницах веб-ресурса было уделено именно перечислению многочисленных достоинств работы по франшизе и преимуществ самих магазинов бренда Гармин, сводящихся к их уникальности. Они представляют собой первые в Европе официальные точки известной на весь мир марки из США, которые в полной мере соблюдают традиции, гарантии и сервисы компании. Каждый из покупателей получает условия приобретения и поддержки после продажи, не обладающие аналогами. В любом магазине сети большой и удобный зал, где несложно изучить весь представленный в наличии ассортимент бренда. Важно, что все, что на данный момент реализуется компанией, можно сразу приобрести, включая и навигаторы, и аксессуары, и программное обеспечение.

Перечень вышеназванных мер по разработке оформления и структуры посадочной страницы, качественно продуманная стратегия продвижения в онлайн-пространстве, продающий контент веб-страницы и прочие меры привели к тому, что в ходе маркетинговой кампании было подано несколько десятков заявок на покупку франшизы от потенциальных представителей бренда, а еще заключено более восьмидесяти контрактов с положительной динамикой увеличения продаж.

Как следствие, по результатам рассмотренных грамотных мер по разработке и написанию контента для посадочной страницы, а также по запуску контекстной рекламы в сети маркетинговая кампания франшизы Гармин показала свою успешность.

Рис. 9. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin
Рис. 9. Пример баннерной рекламы франчайзинга Garmin

Самым значимым итогом разработки лендинг-пейдж и сопутствующей ей кампании в онлайн-пространстве следует считать увеличение объема продаж продукции Гармин в два раза и закономерное увеличение доходов корпорации. Этот кейс является успешным примером рекламы канала сбыта и продаж по франшизе с применением digital-технологий, а конкретно, в сети Интернет.

МенеджерПорталПубликацииB2B,digital-маркетинг,GARMIN,маркетинг,публикацииЗа последние годы продвижение в интернет-пространстве для B2B-рынка стало использоваться очень широко. Поэтому просто невозможно забывать про такой способ раскрутки услуг для бизнеса, актуален он и для популяризации франшизы. У данного направления есть свои характерные черты, которые следует учитывать для роста продаж и, следовательно, увеличения доходов. Информацию про B2C...ПЕРВАЯ БИЗНЕС-ШКОЛА КЛУБНОГО ТИПА