Кейс о создании в России востребованных за рубежом аппаратов для спины и шеи
О создании в России востребованных за рубежом аппаратов для спины и шеи рассказывает Юрий Корюкалов, автор аппаратов Cordus & Sacrus.
В Челябинске есть компания Нейротехнолоджи, которая производит каждый месяц тысячи медицинских аппаратов для Мексики, США, Франции, Чехии и других стран. Это полностью отечественные разработки, получившие широкое признание в Европе и Америке. Аппараты предназначены для лечения болей в спине, зоне крестца и шее.
Идея об их создании возникла в 2001 году. Она появилась у Юрия Корюкалова, который в это время учился в университете и изучал мануальную терапию. В рамках мануальной терапии он также освоил гравитационную терапию, которая обеспечивает наиболее безопасное лечение.
В основе данной методики лежит приведение в состояние покоя глубоких мышц спины и шеи. Мышечный спазм является первоочередной причиной остеохондроза, межпозвонковых грыж, протрузий и болей в спине, шее. Защемление седалищного нерва и искривление таза, проблемы в зоне крестца также берут начало от этой причины.
Безопасное устранения мышечного спазма в спине, шеи и зоне крестца является основной задачей гравитационной терапии.
Начало разработки и запуск производства
К конкретным действия по разработке аппарата Юрий со своим другом приступил в 2008 году (то есть через 7 лет после возникновения идеи). 4 года занял период тестирований, исследований. Все работы в этот период друзья финансировали из своего кармана. Одним из мест работы Юры была лаборатория в университете, что обеспечивало базу для исследований.
За время разработки было потрачено 2 миллиона рублей. Создали 5 видов аппарата (использовалось несколько конструкций и несколько материалов для изготовления). В итоге, к 2011 году сформировали окончательный вариант. Получившийся аппарат работал с шейным, грудным и поясничным отделом позвоночника. Он устранял мышечные спазмы и вытягивал межпозвонковые диски, уменьшая грыжи и протрузии. Всё это востребовано при городской жизни.
Теперь нужно было запустить промышленное производство. Для этого необходимо было найти инвестора, готового вложить 3-5 миллионов рублей в проект. Например, форма для создание пластиковых частей аппарата стоила 650 тысяч рублей.
Относительно скоро в 2011 году благодаря личным связям инвестор был найден. Он инвестировал 3.5 миллионов в производство и привлёк своего партнера для продвижения продукта. Массовое изготовление продукта начало с 2012 года. Теперь осталось наладить продажи.
Продажи – первые проблемы и решения
Наладить продажи оказалось намного сложнее, чем запустить производство. Эффективной работы с партнёром, отвечающим за продвижение продукта, не получилось. В итоге, от сотрудничества с ним отказались.
Авторы проекты взяли продвижение и продажу аппарата в свои руки. Основным каналом реализации продукции стали личные связи и холодные звонки. Авторы были связаны с медицинским миром, поэтому определённые наработки были.
При разговорах о сотрудничестве с мануальными терапевтами, остеопатами, фитнес-студиями и медицинскими центрами сразу же возникали трудности:
- Люди не могли быстро понять принцип действия аппарата. Широко известных аналогов не было (как и сейчас), на что-то похожее было трудно ссылаться.
- Если и понимали, то потенциальным покупателям не могли быстро объяснить. Нужно было обязательно показывать, а это не везде можно было сделать.
- Бренд был абсолютно не раскрученный и не на слуху.
Например, сотрудничество с аптеками не оправдало себя. Они требовали деньги за размещение аппарата на прилавках, но сам фармацевты не стремились его рекламировать. Более эффективно показала себя работа с фитнес-студиями, врачами, медцентрами. В рамках их бизнес-процессов было время рассказать и показать аппарат.
Несмотря на это всё, количество продаж было удручающим малым. В месяц реализовывалось не более 20-30 аппаратов. Это не компенсировало даже затраты на производство.
Отчасти проблема решилась после начало работы с МЛМ-сетью. Она позволила достичь ежемесячного оборота в 100 штук. В целом, до приемлемого уровня продаж потребовалось идти долгих полтора года. Это было самое тяжелое время при развитии этого проекта.
Выход на европейский рынок
В течение трёх лет после запуска производства тестировались различные каналы продаж. Один из удачных примеров стала интернет-реклама (поисковая и контекстная реклама). В 2013 году через неё узнал об аппарате словацкий предприниматель. Он купил Cordus для себя, попробовал и решил стать партнером. Он слабо вкладывался в продвижение продукта, поэтому и продавал немного. Но через него узнал об аппарате французский коллега, который тоже стал партнером. Он продавал уже более активно.
Одновременно с этим наступал кризис 2014 года в России. Юрий решил более масштабно развивать продажи в Европе. Для этого нужно было получить европейский сертификат. Это оказалось сделать нелегко. Было рассмотрено немало агентств, которые этим занимались. Они хотели за это несколько миллионов рублей, поэтому было решено заниматься этим самостоятельно.
Более двух лет решался вопрос с сертификацией. В итоге был найден и осуществлён вариант получения европейского сертификата за приемлемые деньги и сроки. Это случилось в 2017 году и обошлось в €6000.
Одновременно с этим продажи за рубеж и в России показали необходимость создания второго аппарата. Он должен был работать с зоной крестца, таза и основания черепа, основываясь на кранио-сакральной терапии. Аппарат получил название Sacrus.
Он устраняет спазмы мышц и вытягивает позвоночник в области основания черепа, зоны крестца. Это помогает эффективно лечить защемление седалищного нерва, головные боли, боли в области крестца, таза, колен. Также он действует более мягко, чем Cordus.
Sacrus был разработан и введён в производство намного быстрее первого аппарата. Сказался полученный ранее опыт с Cordus. Хватило 15 месяцев и 1.6 миллиона рублей. Часть затрат покрыла субсидия от государства (350 тысяч). Остальное вложили из своих средств. Продавали новый аппарат по уже наработанной базе.
Также Sacrus вывел продажи в Европе на новый уровень. Он действует более мягко — это пришлось по душе европейцам. Если Cordus продавался во Франции по 20-30 штук в месяц, то Sacrus расходился по 100 штук.
Текущие планы и задачи
В настоящее время проблемы остались, и их немало:
- Люди не любят читать инструкции. Например, сложно донести, что необходимо прорабатывать один отдел не более 3 минут. Люди зачастую лежать по 5 и более минут. Также необходимо лечить весь позвоночник, даже если боль локализована в одном месте.
- Нет средств на широкомасштабную рекламу бренда. Это сильно бы упрочило позиции на рынке, позволило бы откреститься от всех конкурентов.
- Чтобы донести все преимущества и тонкости аппарата, необходимо прочитать много текста, либо просмотреть длинное видео. И то, и другое люди не любят делать. Через короткую статью или ролик не получится дать всю информацию.
Текущая ситуация по продажам относительно неплохая, хотя есть куда стремиться. Есть сеть из 23 российских и зарубежных дилеров (представители есть даже в Мексике и Америке). По большей части это специалисты по реабилитации, мануальной терапии, йоги, фитнес-тренера и медцентры.
Дальнейшие планы состоят в наращивании продаж в России. Стоит задача занять 5-8% российского рынка устройств по коррекции позвоночников к 2020 году. Это будет около 6 тысяч проданных штук в год. Стоят аналогичные планы по развитию продаж в Европе чуть с большим масштабом.
Постепенно реализуем задачу по дальнейшей модернизации аппаратов. Европейцы ждут новой модели аппарата Cordus c эластичными терапевтическими вершинами, чтобы процедура стала комфортней и с ещё большей эффективностью.
Компания рассмотрит предложения по продвижению разработанной технологии с применением аппаратов Cordus и Sacrus. Производство не нуждается в данный момент в дополнительных вливаниях.
Юрий Корюкалов
Автор аппаратов Cordus & Sacrus
Добавить комментарий