Про пять шагов, которые помогут вам провести самые успешные переговоры, рассказывает Елена Толкач, женский коуч по достижению личных и профессиональных целей во Франции.

Елена Толкач, женский коуч по достижению личных и профессиональных целей во Франции
Елена Толкач, женский коуч по достижению личных и профессиональных целей во Франции

Работая с бизнес-леди больше 10ти лет, я каждый день вижу, как успешные люди совершают ошибки, которых вполне можно было избежать. Речь идет о способностях вести переговоры и получать нужные вам результаты в итоге делового (и не только) общения. Я вижу это как у русскоговорящих, так и у французов.

Все ли могут стать успешными переговорщиками

Думаю, что есть определенные предрасположенности, с которыми вы рождаетесь, но всё остальное вы потом нарабатываете сами всю жизнь учась в людей, которые умеют это делать лучше вас. Есть два уровня достижения успеха: первый — это ваша личность и способность управлять своими эмоциями во время переговоров, второй — это ваши профессиональные навыки и стратегия.

Уверена, что любой человек может вполне способен научится вести переговоры лучше, чем он это делает сегодня. И, независимо от ваших талантов, если вы практикуете и осознанно развиваете собственную стратегию ведения переговоров, через какое-то время вы будете делать это всё лучше и лучше.

Что сделает вас прекрасным переговорщиком на эмоциональном уровне? Это убежденность, когда вы убеждены в том, что заслуживаете получить то, что просите у другой стороны.

Как уверенность влияет на успех

Это во многом сводится к повышению уверенности. Когда ко мне приходят клиенты с запросом повысить уровень дохода или подняться на новую ступень в личной жизни, всё упирается в уверенность. Это качество формируется с детства и очень сложно потом её поднимать, увеличивать, но это возможно.

По мере того, как вы растете вы также можете повысить свою самооценку и уверенность, но это настоящая работа, это серьезный труд.

Я рекомендую своим клиенткам начать с составления определения этого слова. Что для вас уверенность? Найдите для себя – и пользуйтесь определением уверенности постоянно, как правилом дорожного движения.

Эмоции помогают или мешают

Переговоры — это достаточно эмоциональный процесс, чем лучше вы контролируете свои эмоции, тем вы успешнее как переговорщик. И, конечно же, переговоры, каждые переговоры требую от вас храбрости. Потому что вы до последнего момента не знаете, получится у вас или не получится. Здесь требуется настойчивость, упорство, несгибаемость, потому что переговоры могут длится очень-очень долго, не один день. И тут важно уметь дозировать свою энергию, чтобы пересидеть соперника, не слить на середине свою энергию.

Здесь поможет 4-х этапное диафрагмальное дыхание по методу ElenaBodyFlex. Сделайте 10 дыхательных циклов во время коротких перерывов. Так вы сможете вернуться в ресурсное состояние, добавить энергии и снять накопившееся напряжение.

Любые переговоры, любое собеседование ведутся с определенным человеком. Не с компанией, не с банками, не с роботом, не с какой-то непонятной там структурой администрации, нет, с определенным человеком. Поэтому ваша способность формировать с ним отношения, внимательно его слушать, проявлять эмпатию и влиять на других людей, человека, который сидит напротив вас — это один из важнейших навыков, для успеха переговоров.

С чего начать обучение переговорам?

Первый шаг — это осознанность. Осознанность — это ваш эмоциональный интеллект. Вы осознаете кто вы, где вы, как вы себя сейчас ощущаете, почему вы так себя ощущаете, почему вы делаете это сейчас и потом вы уже доносите это до своего партнера по переговорам. На самом деле, далеко не все современные люди обладают этим. Скорее многие находятся в будущем, чем в настоящем.

В самой осознанности есть важный момент. Ваше представление о себе состоит из 2 частей. Есть определенные факты, это в чём вы сама себя убеждаете. Например, вам предстоят переговоры с кем-то кого вы считаете более профессиональным, то есть вы автоматически понижаете свои достоинства, как бы заявляя, что у вам нет ни единого шанса. Получается, что это такое пророчество, которое человек себе напророчил и уже готов его осуществить.

Прежде всего научитесь контролировать свою собственную историю. Перестаньте выдумывать факты о себе. История, которую вы себе говорите это всего лишь одна из точек зрения о вас.

Что нужно знать в страхах

Переговоры почти всегда связанны со страхами большими, огромными, или поменьше.

Существует три типа страха в переговорах.

Первый страх — это то, что произойдёт сейчас какой-то реальный вред, урон. Например, я провела плохие переговоры потеряла клиента, потеряла прибыль, зарплату понесла финансовые потери.

Второй вид страха — это страх испортить отношения. Среди бизнес-леди он встречается довольно часто, и корнями уходит в семейные устои, где ее роль заключается сглаживании конфликтов часто в ущерб себе.

На службе: например, вы идете к боссу хотите повышения зарплаты и продвинуться по службе, но, если вы что-то сделаете не так вас возьмут и уволят, то есть страх разрушить отношения.

Третий тип — это страх отказа. Многие люди думают, что они не боится отказов, на самом деле это иллюзия.

В любых переговорах, особенно в тех, где продвигаются свои услуги, будет какой-то из этих 3 страхов:

  • Или финансовой потери
  • Или разрыва отношений
  • Или эмоциональная боль из-за отказа

В то время как страх — это нормально. Но плохо, когда вы позволяете ему доминировать и управлять собой. Перед переговорами спросите себя: «Чего я боюсь? В чем мой главный страх?» Тогда вам будет проще управлять им. Когда вы дадите определение этому самому главному страху.

Всё происходит в данном моменте, а любая ситуация сначала бьёт по эмоциям. Ваши эмоции всегда опережают логическое мышление. Когда вы говорите что-то на пике эмоционального стресса, вы скорее всего потом об этом пожалеете.

Вопрос, который часто задают мне клиентки: «Как этого избежать?»

  • Вы должны себя идентифицировать. Понять, что именно вызывает у вас вот эту эмоцию, какой здесь триггер. Чем лучше знаете вы все свои триггеры, тем меньше они вас беспокоят. Так вы можете себя заранее подстраховать.

Можете остановить переговоры, если вас захлестнули эмоции. Скорее всего тело даст вам подсказки, либо у вас поднимется температура, либо голова заболит, либо пот выступит на лбу, либо руки начнут дрожать. У моей клиентки из Рима в таких ситуациях немела область лопаток. Почувствуйте эти подсказки. Бывает, что сердце стучит, чаще дышите, давление, напрягаются руки.

Некоторые люди не могут ни говорить, ни думать в таком состоянии, а другие, наоборот, говорят без остановки. Это тоже триггер.

Я советую своим клиентам в такой момент, когда триггер случился, замедлить время. Чтобы вернуться в состояние контроля (смотри выше про дыхание), и из него уже говорить. Если нет возможности выйти — помолчите.

  • Несколько секунд просто помолчите ничего не случится страшного. Или задайте вопросы. Заставьте собеседника говорить. Пока он говорит вы выигрываете время, отдыхаете
  • Начните записывать, так как люди пишут медленнее, чем говорят. Когда вы чувствуете, что у вас начался триггер, пошла эмоциональная нестабильность, что она унесет вам куда-то и вы примете неверное решение — берете ручку, лист бумаги и просто записывайте любые мысли. Так вы остановите время в переговорах, возьмете таймаут, успокоитесь
  • Скажите: «Спасибо, очень интересно. Давайте я попозже с эти к вам вернусь»
  • Начните спрашивать человека о чем-то

И конечно, прежде всего вы должны подготовить себя, что вы пытаетесь получить в чём, цель переговоров.

5 шагов, которые помогут вам провести самые успешные переговоры
5 шагов, которые помогут вам провести самые успешные переговоры

Если что-то пойдет не так

Вы должны заранее ответить себе на вопрос, что может усложнить эти переговоры для вас.

Может быть собрать как можно больше информации о своём собеседнике:

  • Что это за человек
  • Как он обычно ведёт переговоры
  • Какая у него организация и какую он роль в этой организации занимает
  • Кому он отчитывается
  • Какие у него цели
  • Какой это тип личности и его история

Может быть, с самого начала он придет со своей историей, которая будет играть вам на руку. Очень важно, если вам не получится с ним договорится, что вы будете делать, у вас должна быть какая-то альтернатива. Решите для себя заранее – какая.

Разные пути достижения цели

Для того чувствовать себя уверенной в ведение переговоров — вы должны подготовить разные пути достижения ваших целей. У вас должно быть несколько вариантов. Вы можете так достичь разными путями. Чем больше у вас вариантов, тем лучше. Какой-нибудь один из них точно сработает. Так вы будете уверены в себе и будете знать себе цену не снижать её.

Очень важен контекст самих переговоров:

  • Где они проходят
  • Почему они проходят
  • Что хочет вторая сторона
  • Что сейчас происходит на рынке
  • Какие правила и нормы поведения данного типа переговоров и соответственно, что должно обычно в них происходить

Важно знать правила другой страны или другой культуры. Я живу во Франции 13 лет, и хорошо усвоила что переговоры здесь не назначаются с 12 до 14 часов дня. В это время все французы обедают. И если вы начинаете переговоры в 11 утра, то вы точно должны знать, что в 12 часов они либо закончатся, либо будет перенос или перерыв.

Факты имеют значение

Чем больше у вас фактов, тем меньше у вас будет неожиданных сюрпризов во время переговоров. Поэтому очень важно готовиться и насколько возможно тщательно. Представьте себе заранее, что переговоры не удались. А подумайте из-за чего бы они бы не удались? Как вы сможете идентифицировать все узкие места. Сделайте свой чек-лист, как у пилота перед взлетом, он станет планам ваших переговоров.

Ваши союзники

У вас есть кто-то кто на вашей стороне, скажем так союзники. Это могут быть коллеги, начальство, другие люди, которые помогут вам во время переговоров. Помогут вам подготовить или присоединяться по телефону. Важно знать, что они могут уточнить какие-то вопросы, помочь вам во время самих переговоров. Какой-то просто человек, который поможет вам выпустить пар. Вы позвонили- поговорили с человеком и опять вернулись в осознанность.

Как вести переговоры с человеком который сразу пытается атаковать

Этот вопрос относится не только к деловому общению, но и к обычной жизни. В любой жизни, в профессиональной, личной, общественной жизни, если вас кто-то начинает атаковать проблема не в том, что вас атакуют, а в том, что это вас задевает или не задевает. Как вы реагируете на поведение других людей – это ваша проблема и ответственность. Если собеседник пытается создать эмоциональную перегрузку, то вы не обязаны его терпеть.

Всегда помните, что люди ведут с вами переговоры, потому что им от вас что-то нужно. Узнайте, что и дайте это. Но когда он вас атакует — это не получит. Скажите ему об этом. Единственное что он может здесь сделать -изменить свое поведение

Чем отличаются переговоры онлайн и офлайн

Переговоры в онлайн формате сложнее чем в живую. Здесь нужно приложить больше усилий для достижения результата. Часто наши коммуникации невербальны и идут на уровне энергии. Когда вы общаетесь лицом к лицу у вас есть полный набор инструментов невербальной коммуникации: поза, язык тела, тональность, выражение лица. В онлайн набор инструментов становится меньше.

Может быть, вы ведёте переговоры с человеком, а рядом с ним кто-то стоит, вы же не знаете об этом, поэтому здесь есть свои нюансы. По моему опыту могу сказать, что офлайн всегда эффективнее, чем онлайн. Вы не видите, допустим, что делают в это время его руки, если бы вы были рядом вы бы поняли: или он сидит спокойно, или теребит руки и нервничает.

Взрослые люди учатся через рефлексию

Очень важная вещь — “дневник переговоров”. Зачем он нужен? Проведено много исследований, которые показывают, что взрослые люди учатся за счет рефлексии. Посмотрите, олимпийские чемпионы обязательно анализируют все свои матчи и выигрышные, и проигрышные. Это важно для того, чтобы в следующий раз не допускать таких ошибок.

Но рефлексией очень сложно воспользоваться, если вы ничего не записываете. Поэтому я рекомендую к переговорам подготовится в письменной форме. И после переговоров пройтись по вашему плану и коротко, буквально пара тройка предложений — анализ: что вы сделали по каждому пункту, что не сделали, что бы могли изменить, где плюсы и где минусы.

Не ругайте и не критикуйте себя. Воспринимайте все как ценный опыт. Если вы начтете заниматься самоедством – в следующий раз это наказание вызовет сильный страх и лишит вас уверенности в себе. Поэтому, чаще смотрите на успехи чем на провалы.

Если вы будете делать рефлексию постоянно, станете лучше осознавать себя, свои тактики, стратегии, страхи, навыки. Вам будет понятно, что нужно подтянуть, а к чему готовиться в следующий раз. Если вы ничего не записали это уйдет, потому что ученые доказали: только 30% у нас остается в памяти, того, что мы слышали, видели, делали на переговорах.

Сам дневник переговоров выступает в качестве фактора дисциплины. Когда вы заранее все прописываете вы себя дисциплинируете, тем самым создаете план улучшения следующих переговоров.

Это вам мой план достижения результатов и поднятия по лестнице к очередному успеху. Отмечайте важные для себя моменты, постоянно учитесь. Так вы будете прогрессировать во всех сферах жизни.

Елена Толкач
Женский коуч по достижению личных и профессиональных целей во Франции
Тренер по авторской дыхательной гимнастике
Автор книг и ведущая семинаров

МенеджерПорталПубликациипереговоры,публикации,Толкач Елена,успешные переговорыПро пять шагов, которые помогут вам провести самые успешные переговоры, рассказывает Елена Толкач, женский коуч по достижению личных и профессиональных целей во Франции. Работая с бизнес-леди больше 10ти лет, я каждый день вижу, как успешные люди совершают ошибки, которых вполне можно было избежать. Речь идет о способностях вести переговоры и...ПЕРВАЯ БИЗНЕС-ШКОЛА КЛУБНОГО ТИПА