Как упаковать бизнес во франшизу. Рассказывает Анастасия Василькова, директор по развитию компании Choupette.
Своим мнением, как упаковать бизнес во франшизу, делится Анастасия Василькова, директор по развитию компании Choupette.
1. Сколько денег нужно для упаковки бизнеса во франшизу?
На мой взгляд, гораздо важнее вопрос – нужно ли в принципе упаковывать бизнес во франшизу? Есть ли та самая особенная идея у вашего бизнеса, ноу-хау, уникальное предложение? Смогут ли другие реализовать точно такой же проект? Если вы сможете найти грамотные ответы на все вопросы, поймете в чем преимущества именного вашего бизнеса, как его масштабировать и продать, то можно перейти к вопросу, как упаковать бизнес во франшизу.
Сейчас, у многих предпринимателей возникает идея продажи франшизы, в следствии чего на рынок выходит большое количество некачественных франшиз, сделанных на скорую руку. Активно растет число агентств и отдельных консультантов, которые готовы упаковать любую идею во франшизу, но вопрос коммерческой эффективности этой упаковки и жизнеспособности данной франшизы остается открытым. Именно в связи с большим количеством некачественных франшиз, сама идея франшизы и бизнеса по франшизе себя дискредитировала.
Только в том случае, если вы решили, что у вашей идеи есть потенциал и возможность масштабирования, можно переходить к подсчету затрат. Вы можете потратить от 0 до нескольких десятков или сотен тысяч рублей непосредственно на упаковку, в зависимости от того какими методами решите воспользоваться: подключить ли консультанта или агентство, или реализовать проект самостоятельно.
2. Сколько времени нужно на реализацию идеи?
Время подготовки зависит от сути франшизы, какая она: сервисная, производственная или товарная. Подготовка по всем этим видам франшиз будет носить разный характер по деньгам, по времени, по бизнес-процессам.
Если у вас уже есть сильная команда, или вы сами в состоянии системно описать бизнес процессы, в принципе, упаковать бизнес во франшизу вы сможете самостоятельно. В данном случае вы однозначно потратите значительно больше времени, чем если бы отдали проект консультанту или агентству на аутсорсинг, но сэкономите. Скорее всего и качество будет гораздо ниже, чем у профессионалов, ввиду их опыта, наличия шаблонов и наработок. Я бы рекомендовала не пожалеть денег, выбрать наиболее профессиональное и внушающее доверие агентство, и отдать им бизнес на упаковку во франшизу под вашим чутким контролем. По времени, я думаю, это займет не больше 2-3 месяцев.
Если говорить о Choupette, то мы франшизу на Россию упаковывали самостоятельно, а на зарубежные рынки с помощью лондонского агентства у нас это заняло порядка трех месяцев. Сейчас я говорю только об оформлении идеи – концепты, презентации, бизнес-процессы т.д. Дальнейшая подготовка — материализация этих бизнес-процессов, подготовка и настройка поставщиков для той или другой идеи, хоть и шли параллельно, но заняли более длительное время. На мой взгляд, идеально франшизу можно подготовить за полгода, даже сложносоставную.
3. Какие франшизы наиболее актуальны, а какой бизнес не стоит упаковывать во франшизу?
Это как раз то, с чего я в какой-то степени начала. Сначала нужно посмотреть на вашу бизнес-идею, оценить ее уникальность и преимущества. Если вы не можете предоставить что-то интересное, отличное от существующих концептов, то ваш бизнес, скорее всего, не подходит для франшизы. Легкий мониторинг рынка франшиз показывает, что очень популярны франшизы сервисные и франшизы общественного питания. Сервисные франшизы растут очень быстро, как на дрожжах, поскольку они легче с точки зрения создания и управления. Франшизы пунктов общественного питания более сложные, имеют большую специфику, но они, тем не менее, тоже актуальны. Франшиза Choupette является примером товарной франшизы – франшизы магазина детской одежды.
4. Из чего складывается цена на франшизу?
Есть несколько подходов, которые зависят непосредственно от наполнения. Первый подход включает в себя паушальный взнос и роялти, второй подход включает в себя только роялти или только паушальный взнос, есть также франшизы, которые ни роялти, ни паушальный взнос не включают в себя.
Чаще всего роялти присущ сервисным франшизам. На мой взгляд, при условии, что учитывается роялти и входной барьер во франшизу несложный, то паушальный взнос может стать прямым барьером к развитию франшизы, поэтому при наличии роялти паушальный взнос можно убрать. Если франшиза товарная, то тогда, скорее всего, какая-то маржа закладывается и в сам товар. Хотя и в товарных франшизах можно избежать роялти, поскольку, как правило, роялти воспринимается франчайзи достаточно болезненно. Более того, ежемесячный и ежеквартальный сбор достаточно непростой процесс, требующий отдельных инструментов и больших усилий.
5. В каких случаях лучше отказаться от паушального взноса и почему?
Наличие или отсутствие в товарной франшизе паушального взноса зависит от того, что вы даете бизнесу на старте. Если вы на старте даете большой пакет поддержки, который стоит вам значительных затрат по себестоимости, то роялти обосновано и его ценность нужно донести до франчайзи, чтобы он понимал, за что он платит тот или иной паушальный взнос. Например, в Choupette паушальный взнос небольшой — 130.000 рублей, но центральный офис его отрабатывает в полной мере.
Поддержка включает в себя, и 3D визуализацию магазина, и консультирование по ремонту, и предоставление доступа к фотобанкам, ко всем рекламным и маркетинговым материалам. Также туда входит подключение франчайзи и его продавцов к корпоративному Университету Choupette, и дальнейшее обучение на платформе, выезд мерчендайзера перед открытием магазина, и первичный выезд тренера для обучения и тестирования персонала магазина.
Себестоимость данных услуг значительно превышает сам паушальный взнос. Поэтому он имеет большую ценность для франчайзи, и по себестоимости выше, чем его номинальная цена. Если вы на старте даете меньший пакет поддержки и при этом у вас маржинальность заложена в товар, то, соответственно, вы можете избежать и паушального взноса, и роялти, таким образом, сделав вашу франшизу максимально лояльной для своего клиента.
6. Как найти покупателей? Чем их привлечь?
Именно той упаковкой франшизы, о которой мы говорили. Во франшизе очень важна упаковка, то, как вы представляете этот концепт, как он презентован, как о нем говорят ваши сотрудники, как он выглядит в уже существующих локациях. Если упаковка привлекательна, то найти потенциальных клиентов несложно. Однако нужно всегда проверять степень привлекательности вашего предложения, чтобы она не снижалась с течением времени, постоянно совершенствовать и актуализировать. Даже если вашей франшизе уже несколько лет и она успешно работает, стоит периодически на нее посмотреть глазами своего потенциального клиента и проверить степень привлекательности.
Кто такой покупатель франшизы? Это просто человек, у которого есть время и желание, который готов потратить деньги на какой-либо бизнес. Найти эту целевую аудиторию где-то в одном месте невозможно. На мой субъективный взгляд, наиболее эффективными каналами коммуникации с потенциальной аудиторией являются профессиональные B2B платформы на тему покупки и поиска бизнеса. Их много сейчас на рынке, но есть пятерка лидеров, на которых стоит обратить особое внимание. На этих платформах можно разместить красиво упакованную франшизу и получить какой-то поток входящих заявок, с которыми можно работать на регулярной основе.
Я скептически отношусь к выставкам по франшизам, потому что не могу понять их посетителей, не могу их оценить и проанализировать, это закрытая книга лично для меня, но не исключаю, что в отдельных случаях они работают. Одним из источников привлечения покупателей является уже действующая франшиза, будь то ресторан, точка сервиса или магазин. Если он сделан хорошо, качественно, то это хороший источник потенциальных покупателей франшизы: люди же видят, как работает бизнес, как отлажены процессы.
Одним из эффективных способов продвижения себя и своей франшизы является создание грамотного информационного поля, спланированные регулярные PR-активности. Но нужно понимать, что не существует канала мгновенного действия. Даже задействовав самые эффективные методы информирования аудитории о преимуществах вашей франшизы, покупатели придут не завтра, а возможно, через месяц или даже год — к этому нужно быть готовым.
7. Как с точки зрения предпринимательства выгоднее упаковывать бизнес во франшизу? Это должен быть готовый бизнес-продукт, или лучше начинать с нуля?
На мой взгляд, франшизу можно начинать как с «нуля» если изначально идея хорошо масштабируется, так и во франшизу можно упаковать готовый бизнес-продукт. В нашем случае, ТМ Choupette начинала работать как производитель и оптовый поставщик детской одежды, и спрос и интерес к франшизе пришел от самого рынка. Именно исходя из потребностей рынка, мы уже создали франшизный концепт Choupette. Но есть замечательные идеи и стартапы, которые сразу же прекрасно ложатся на франшизу.
8. Приведите последовательные шаги, которые необходимо совершить, чтобы упаковать бизнес во франшизу
Должен быть бизнес план по подготовке франшизы.
Самый важный – это подготовительный этап. Анализ собственной идеи, степени ее адаптивности под франшизу. Желательно основываться не только на своем мнении, но и опросить коллег, клиентов, сделать выборку потенциальных покупателей и посмотреть не является ли ваше собственное мнение об эффективности своей идеи ошибочной. Нужна ли эта идея кому-то еще и является ли она уникальной. Если вы считаете, что вы уникальный поставщик, или можете дать уникальный сервис, или можете создать такой комплекс, который никто не может повторить самостоятельно, или у вас есть определенный пул поставщиков, создающий этот уникальный продукт, то нужно действовать.
Таким образом, первый шаг — это принятие решения по созданию франшизы. Следующий шаг – выбор пути создания концепта: самостоятельно или с помощью агентства или консультантов.
Далее вы переходите к этапу упаковки. Создаете концепт, презентацию, брошюры, каталоги. Параллельно, это третий шаг, набираете поставщиков, которые будут задействованы в вашей работе, и с каждым из них создаете свои бизнес процессы, которые не должны нарушаться при реализации данного концепта. После этого вы выводите франшизу на рынок по различным каналам. В идеале на этом этапе хорошо бы создать собственные точки, уже реализованные по данному концепту, чтобы показать, что, во-первых, это возможно сделать, во-вторых, получить собственный опыт ведения подобного бизнеса. Следующий шаг – получение первых заявок от потенциальных франчайзи, ознакомление их с концептом, консультирование, выход на открытие точки по франчайзингу.
На бумаге все это звучит достаточно легко, как я и говорила в самом начале, такая кажущаяся легкость приводит к большому количеству некачественных франшиз. И к дискредитации формата франшизы, как на российском, так и на зарубежных рынках.
Анастасия Василькова
Директор по развитию компании Choupette
Добавить комментарий