Как продвигать розничный магазин с помощью социальных сетей: как работать с блогерами, какое влияние оказывает таргетированная реклама на реальные продажи в магазинах, как правильно сотрудничать с торговыми центрами и т.д. Об этом рассказывает Данилова Юлия, директор по маркетингу сети мультибрендовых магазинов «Стильпарк» (компания ООО «Единая Европа – Элит»).

Как работать с социальными сетями, чтобы увеличить оборот розничного магазина
Как работать с социальными сетями, чтобы увеличить оборот розничного магазина

Я не знаю какой у вас товар, и где расположен ваш магазин, но могу предположить, что кризис вас тоже вряд ли обошел стороной. В розничном бизнесе сильнее всего он ударил по магазинам одежды, белья и обуви. Упала и проходимость магазинов, и обороты. Покупатели стали рациональнее подходить к покупкам, дольше носить и чаще ремонтировать. Все это не могло не сказаться на экономическом положении большинства продавцов. И если у крупных федеральных сетей запас прочности достаточно большой, то небольшим региональным сетям и одиночным магазинам пришлось тяжелее всего.

Я расскажу о тех бюджетных мерах, которые нам помогли увеличить обороты магазинов в среднем на 15-20% по сравнению с предыдущим годом.

Ситуация в наших региональных магазинах была следующая. В городах присутствия магазины хорошо знают, есть сложившаяся аудитория, которая посещает их постоянно, но аудитория практически не обновляется, то есть последние несколько лет мы работали фактически с одними и теми же людьми: увеличивая средний чек, конверсию – но эти параметры, безусловно влияющие на продажи, имеют свой предел. В отдельных магазинах конверсия у нас достигает сейчас порядка 60%, что фактически недостижимый результат для многих магазинов из сферы fashion. При этом мы чувствуем отток покупателей, поэтому нам нужно было разработать комплекс мер, позволяющий привлечь новых посетителей. При этом для большинства женщин за годы работы в их городах наши магазины стали чем-то вроде элемента пейзажа, мимо которого проходят не замечая.

Сначала мы перепробовали традиционные методы: размещение индор-рекламы в торговых центрах, рекламу на местных ТВ-каналах, промоутеров и пр. Ни один из них значительного эффекта не дал. Иногда эффекта не было вообще, зато были потраченные деньги.

У нас были аккаунты в социальных сетях, но поддерживались они достаточно хаотично, были заполнены скучным контентом и с подписчиками никто не общался. Более того, мы не до конца даже понимали, какие люди являются нашими подписчиками. Кто-то лайкает, иногда пишет комментарии, но никакого эффекта от социальных сетей мы не видели. Хотя понимали, что у них большой потенциал.

В статье я поэтапно расскажу шаги, которые в итоге привели к увеличению оборота наших магазинов за счет грамотного использования возможностей современных социальных сетей, при минимальных затратах.

ШАГ 1. Порядок в социальных сетях

К октябрю 2017 года у нас были аккаунты и группы в Инстаграме, ВКоктакте, Одноклассники и Facebook. Несмотря на то, что подписчиков в Инстаграме было меньше всего (около 2000 человек), против, например 25 тысяч в ВКонтакте, мы решили сосредоточиться именно на нем. Мы продаем белье, купальники, домашнюю одежду и именно эта площадка, заточенная под потребление визуального контента, нам кажется самой перспективной для продвижения такого ассортимента.

В первую очередь изменили контент: разбавили глянцевые имиджевые фотографии, фотографиями в стиле лайф-стайл, фотографиями в раскладку и т.д., стали делать посты позволяющие подписчикам общаться на свободные темы. Аккаунт стал более живым. Но нашей конечной целью было не сделать красивый аккаунт, конечно, а попробовать привести пользователей из Инстаграма в наши реальные магазины.

Порядок в социальных сетях
Порядок в социальных сетях

Результат: суммарный недельный охват постов вырос в 4 раза. Количество комментариев увеличилось с 1-5 штук в неделю до 300 в неделю.

ШАГ 2. Привлечение посетителей торговых центров

Все наши магазины расположены в торговых центрах. У торговых центров также есть аккаунты в социальных сетях. У многих там за годы работы собралось по 20-30-50 тысяч подписчиков, которые периодически посещают торговый центр. Для того чтобы обратить внимание этих покупателей на себя мы предложили торговым центрам делать совместные розыгрыши подарочных сертификатов.

Привлечение  посетителей торговых центров
Привлечение посетителей торговых центров

На самом деле не обязательно разыгрывать сертификат, можно и какую-то вещь из ассортимента магазина, но если даришь сертификат – победитель обычно набирает гораздо больше, чем номинал сертификата – это дополнительная выручка, пусть и небольшая. Зачем от нее отказываться?

Помимо конкурсов, мы наладили с торговыми центрами информационный обмен: предоставляем им фото, информацию о наших акциях, новинках и т.д. Для нас это возможность быть на виду у посетителей торговых центров.

Здесь вы не увидите мгновенного увеличения выручки, но увеличится ваша подписная база, и увеличится она за счет тех людей, которые периодически бывают рядом с вашим магазином.

Привлечение  посетителей торговых центров
Привлечение посетителей торговых центров

Результат: за 3 месяца такой работы с ТЦ мы увеличили количество подписчиков с 2 100 до 4 200, ровно в 2 раза.

ШАГ 3. Продвижение через блогеров

Абсолютно в каждом городе есть девушки с популярными аккаунтами в Инстаграм. У них 10-20 и даже 100 тысяч подписчиков. Они-то нам были и нужны. Но не все: мы выбирали тех, кто не просто живет в регионе, но и их работа связана с предоставлением услуг непосредственно в городе. Так как с большей вероятностью их подписчицы также будут жить в этом же городе. Это могут быть фотографы, нейл-мастера, стилисты, персональные шоперы и т.д.

Мы старались выбирать тех, кто не злоупотребляет рекламой в своих аккаунтах, так как аудитория им доверяет гораздо больше.

Дополнительно у блогеров можно запросить статистику по их блогу, чтобы убедиться, что аудитория была выбрана верно.

Продвижение через блогеров
Продвижение через блогеров

По статистике проще понять, подходит ли вам блогер географически. В данном примере, блогера можно рассматривать для продвижения как в Москве, так и в Краснодарском крае.

Со всеми мы взаимодействовали по схеме: приглашали их в магазин. В магазинах блогеры выбирали продукцию на согласованную заранее сумму, эту продукцию мы им дарили. Взамен получали сториз о посещении магазина и пост о покупках у нас.

За 3 месяца в наших магазинах побывали порядка 50 блогеров, и на основании этого опыта я могу дать несколько советов.

1. Сумма бартера не должна быть ниже среднего чека в вашем магазине, потому что у блогера, согласившегося с вами работать, должна быть реальная возможность что-то приобрести у вас не добавляя собственные средства.

Примерный расчет суммы бартера. Приведены примерные цифры, на которые можно опираться, в каждом случае все решалось индивидуально. Иногда у блогера может быть и всего 20-30 тысяч подписчиков, но аудитория качественная, совпадающая с вашей, он хорошо общается с подписчиками и долгосрочное сотрудничество с ним даст вам гораздо больше, чем разовый пост. В общем, несмотря на опорные цифры, которые помогают ориентироваться, в каждом случае все решалось индивидуально.

Количество подписчиков — Сумма бартера
До 10000 человек — 4000-6000 рублей
До 20000 человек — 6000-8000 рублей
До 50000 человек — 8000-10000 рублей
До 100000 человек — 10000-15000 рублей

Помимо количества подписчиков важно количество лайков и комментариев, оставленных под постами. И не только количество, но и качество комментариев, так как комментариев может быть много, но они могут быть бессодержательными «вах, какая девушка», «Красиво», «Здорово» — чаще всего это означает, что на аккаунте используется накрутка и никакого выхлопа для себя вы не получите.

2. Взаимоотношения магазина и блогера – это не взаимоотношения заказчика и подрядчика. Выстраивать коммуникацию нужно на дружеской ноте. Не требовать, а предлагать различные варианты. Дружить – потому что если опыт взаимодействия с вами у блогера вызовет положительные эмоции, то вы получите не только оговоренные публикации, но вас упомянут в комментариях, сделают дополнительные публикации и будут рекомендовать друзьям. И наоборот, если останется не слишком яркое впечатление, то максимум, что вы получите – это формальное выполнение условий. А можно нарваться и на негатив, если блогер решит быть «честным». Поэтому дружите, любите и не ругайтесь.

3. Можете усилить мотивацию блогера и предложить ему персональный промокод на скидку в вашем магазине. И, например, вознаграждение за каждого покупателя, который воспользуется этим промокодом. Но такое возможно, только если у вас установились доверительные отношения, что в свою очередь невозможно без выполнения пункта 2.

4. Не ждите, что один единственный блогер приведет вам много клиентов. Иногда нужно 2-3-4 публикации, которые усиливая друг друга приведут к вам покупателей.

В нашем случае, сотрудничество с блогерами в ноябре-декабре 2017 года позволило нам увеличить общий оборот сети на 16%, при этом в ряде городов, где блогеры были особенно активны, оборот вырос до 40% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Рисунок 1
Рисунок 1

Рисунок 1. В ноябре-декабре в этом магазине побывало 3 блогера, в итоге мы получили 3 сториз и 4 поста в Инстаграм, и в ФБ (это было по желанию одного из блогеров)

Рисунок 2
Рисунок 2

Рисунок 2. Магазин, в котором было только традиционное продвижение – сотрудничество с ТЦ в рамках различных мероприятий и индор-реклама. Соцсети и блогеры были не задействованы.

В первом магазине прирост в ноябре декабре 2017 года относительно 2016 года составил 16% и 38% соответственно, в то время как во втором магазине этот прирост не превысил статистической погрешности – 1,5% и 4%. При этом оба магазина находятся в торговых центрах одного уровня со схожей проходимостью.

Дополнительный эффект, который мы получили – это рост посетителей на сайте. Это при том, что повышение посещаемости сайта не было нашей целью – у нас нет своего интернет-магазина. Люди просто заходили, чтобы узнать адрес ближайшего магазина или посмотреть ассортимент.

Рисунок 3
Рисунок 3

Рисунок 3. Рост количества посетителей сайта в 5 раз.

Это далеко не все возможности, которые дают социальные сети. Однако, используя даже только эти шаги, можно значительно увеличить свои обороты, привлекая новых покупателей и формируя вокруг своего магазина или сети пул лояльных покупателей.

Данилова Юлия
Директор по маркетингу
ООО «Единая Европа – Элит»
Сеть мультибрендовых магазинов «Стильпарк»

МенеджерПорталПубликацииДанилова Юлия,Единая Европа Элит,женская одежда,женское белье,интернет маркетинг,колготки,магазин,маркетинг,одежда,продажи,публикации,розничный магазин,социальные сети,социальный маркетинг,Стильпарк,увеличение оборота,увеличение продажКак продвигать розничный магазин с помощью социальных сетей: как работать с блогерами, какое влияние оказывает таргетированная реклама на реальные продажи в магазинах, как правильно сотрудничать с торговыми центрами и т.д. Об этом рассказывает Данилова Юлия, директор по маркетингу сети мультибрендовых магазинов «Стильпарк» (компания ООО «Единая Европа – Элит»). Я не...ПЕРВАЯ БИЗНЕС-ШКОЛА КЛУБНОГО ТИПА