История успеха: Нор Дмитрий, генеральный директор компании SkySoft
Историей создания и развития своего бизнеса делится Дмитрий Нор, генеральный директор компании SkySoft.
Начнем с того времени, когда я еще учился в университете. Специальность у меня была связана с информационными технологиями, и я должен был стать программистом. По окончанию учебного заведения у меня угасло желание быть программистом, а захотелось открыть свой бизнес.
Как только я закончил учебу я сразу же стал искать работу менеджером по продажам и попал в компанию которая продавала электротехническую продукцию. Компания была небольшая, в ней работало четыре человека. В основном мы работали с белорусскими компаниями и продавали им кабель. Это был наш основной товар. Другая электротехническая продукция (розетки, трансформаторы и т.п.) была товаром дополнительным. Хоть компания была и небольшая и оборот там был небольшой я многому здесь научился. Я понял, что такое продажи на практике и вообще, как устроен бизнес небольшой компании.
Проработав некоторое время здесь я понял, что перспектив здесь никаких нет. Компания практически не развивалась, прибыль не росла, зарплата соответственно не росла тоже. Т.к. у меня было ИТ-образование и я немного разбирался в ИТ-технологиях, я решил пойти работать в более успешную компанию, но продавать уже не электротехнику, а ИТ-услуги. Кроме того рынок Беларуси был уже не очень интересен, и мне хотелось поработать с зарубежными партнерами. Поэтому я начал искать ИТ-компанию, которая работала с зарубежными партнерами. Это заняло пару месяцев, но компанию я все-таки нашел и сменил работу. Теперь я уже работал в ИТ-компании. В начале меня естественно посадили работать на белорусском рынке, чтоб набраться опыта и лучше разобраться в самих услугах, и после того как опыт был приобретен, я стал работать на рынок Беларуси и Украины. Здесь уже было сложнее, надо было разбираться в валютах разных стран и быстро соотносить их друг с другом или с долларом. Кроме того украинцы говорили кроме русского на украинском языке. Я его понимал, т.к. у меня была белорусско-язычная школа, а украинский немного похож на белорусский. Говорить на украинском было сложновато, поэтому я вначале говорил на русском языке и меня прекрасно понимали наши партнеры. После года работы на 2 страны мне добавили еще и Россию. Так я стал работать на три страны и продавать услуги в разные страны. После некоторого времени я понял принципы работы на международном рынке и понял, как устроены бизнес-процессы международной компании. Теперь мне ничего не мешало открыть свою компанию.
Еще некоторое время работая здесь я начал подготовку документов для создания своей компании и начал искать, что именно я буду продавать и кому. После некоторых размышлений я выбрал ИТ-сферу, но продавать я стал дорогостоящие услуги для крупных предприятий или стартапов, у которых были инвестиции на разработку ИТ-продукта. Моя текущая деятельность не пересекалась с деятельностью той компании, в которой я работал (они в основном продавали недорогие сайты для малого и среднего бизнеса и некоторые услуги по их развитию и поддержанию). Таким образом набравшись опыта, работая в других компаниях и создал свою.
Моя компания занималась разработкой сложных ИТ-продуктов и сайтов для крупных предприятий. Изначально было сложно найти первых клиентов, так как у меня не было раскрученного бренда и не было вообще никаких клиентов. Потенциальные заказчики мне из-за этого не доверяли. Они боялись работать с компанией, которая была недавно создана, не имела раскрученного бренда и репутации среди заказчиков. Первые проекты были очень маленькие и недорогие. В основном это были проекты, которые кто-то недоделал. В них нужно было разобраться и доработать, а платили за них очень мало. Поэтому мне первое время приходилось работать в убыток, чтобы появились какие-то клиенты и какое-то портфолио.
Я начал работать на своем белорусском рынке и первые клиенты появились именно отсюда. Позже я начал работать еще и на российском рынке. Российский рынок большой и здесь очень много проектов в отличие от белорусского, поэтому я выбрал его и продолжаю работать на этом рынке до сих пор.
После того как я открыл компанию, меня ждали некоторые сложности и отличия от работы по найму. Здесь я занимался примерно тем же, что и на прошлых работах, а именно поиском клиентов и продажами услуг, но кроме того на меня свалилась куча работы директора, которая мне раньше была не известна. Мне пришлось заниматься организацией всего, взаимодействием с госорганами, с банками, приходилось разбираться в бухгалтерии найме и других отраслях. Кроме того я еще занимался анализом рынков сбыта и анализом конкуренции. В той компании, в которой я работал раньше за эти дела отвечали другие люди, но я сними общался и в общих чертах понимал, что делать, но мне приходилось много читать чтоб разобраться в тонкостях маркетинга и менеджмента.
Изначально у меня не было никакого офиса и работал я дома, это соответственно тоже не очень хорошо сказывалось на доверии клиентов к моей микрокомпании. Позже по мере развития компании, когда у меня появились постоянные клиенты, и проекты стали посерьезнее, я смог арендовать офис. Это положительно сказалось на доверии ко мне клиентов, т.к. они могли прийти ко мне в офис, который расположен в административном офисном здании. При аренде офиса меня тоже ждали некоторые нюансы. В самом начале я не мог себе позволить дорогой и большой офис, и нашел маленький, в старом здании. В аренду знание сдавала госорганизация, которая была довольно крупной и у нее был большой поток клиентов, поэтому мне пришлось очень долго ждать документов т.к. приоритет отдавался более крупным для них клиентам. После того, как договор был заключен, я въехал, оказалось, что в здании неисправна телефонная линия. А мне очень нужен был телефон и интернет т.к. у меня студия веб-разработки и вся работа была завязана на интернете. Я ждал около трех месяцев пока починят телефонную линию и работать в офисе я не мог, а за аренду приходилось платить. Все это происходило по той же причине, что и раньше: я был очень маленьким клиентом для госорганизации и приоритет отдавали более крупным арендаторам.
После того, как проблема с офисом была решена, начал искать себе постоянных сотрудников в штат. До этого мне приходилось работать с фрилансерами. Я привлекал их на проект, после того, как проект заканчивался, я с ними рассчитывался и продолжал искать новые проекты. В такой работе есть много нюансов и мне приходилось считаться с ними тоже. Фрилансеры могли пропадать неделями и проекты задерживались. Некоторые из них могли пропасть вообще и недоделать проект. В начале, когда я только начинал работать, я потерял довольно много денег из-за работы с фрилансерами. Я делал им предоплаты, потому что без предоплаты они работать не хотели и они пропадали с моими деньгами. Проект соответственно я недоделывал и заказчик с мной не рассчитывался. Таким образом было потеряно достаточно много денег и потенциальной прибыли. После того, как появились постоянные деньги, я начал искать сотрудников в штат, но это дело оказалось очень сложным. Мне нужно было платить большие взносы в фонд социальной защиты, за каждого сотрудника, что уменьшало для них зарплату, а за небольшие деньги работать никто не хотел. Если и находились сотрудники, которые были готовы работать на маленькую зарплату, то это были студенты или не очень хорошие профессионалы, а уровень проектов был довольно серьезный и мне нужны были очень хорошие программисты. Поэтому мне были нужны деньги и я начал искать инвесторов или кредит в банке.
С банками дела обстояли тоже очень интересно. Банк или любой государственный инвестиционный фонд был готов дать кредит под залог какого-либо дорогостоящего имущества (квартиры, машины и т.п.). Естественно квартиру и машину у меня не было никакого желания закладывать, потому что в случае неудачи, банк ее мог забрать и мне не хотелось оставаться без квартиры или машины. Кроме того банки оценивали имущество по своим ценам, которые в основном были ниже рыночных. Выход вскоре был найден. Я нашел банк, который мог давать мне небольшие суммы кредитов без залога. После того как они оценили доходы компании, они сказали, что смогут дать сумму в три раза превышающую мой ежемесячный оборот. Данные они брали за полгода. Таким образом я смог брать некоторые суммы в кредит и быть уверенным, что смогу заплатить сотрудникам, которые имеют более или менее нормальную квалификацию. Бывают такие случаи (даже в большинстве случаев оно так и есть), когда клиенты платят не вовремя, а зарплату сотрудникам платить нужно. Для этой цели и нужен кредит, подобный тому, который я брал. Когда наступает день зарплаты, я беру кредит, если денег в обороте не хватает и выплачиваю зарплату сотрудникам, а когда клиент рассчитывается со мной – я рассчитываюсь с банком. Это вполне нормальная ситуация и называется она кассовым разрывом. В итоге никто никому ничего не должен и все довольны: и клиенты, что могут задержать оплату, потому что у них могут быть свои нюансы с деньгами; и сотрудники, потому что получают зарплату во время; банк, потому что получает проценты за пользование деньгами; и я, потому что мой бизнес продолжает функционировать и расти, а проценты по кредитам небольшие и залог для банка предоставлять не нужно.
Сейчас у меня все более-менее стабильно и хорошо. Я вступил в Белорусскую торгово-промышленную палату, членство в которой тоже дает свои преимущества, у меняя есть неплохой офис с хорошим месторасположением, и я нанял хороших программистов в штат, которые могут делать довольно серьезные проекты, меня стали признавать СМИ неплохого уровня, что положительно влияет на продвижении компании на Российском рынке, у меня есть несколько западных клиентов, работа с которыми много чему меня учит и опыт работы с крупными российскими компаниями, который также мне был очень полезен. В планах на будущее я думаю сделать рекламную кампанию на следующий год (на что у меня раньше не хватало денег и опыта, который очень нужен, т.к. можно просто зря потратить рекламный бюджет и не получить никакой прибыли). Кроме того я планирую найти еще несколько постоянных клиентов из России, т.к. западные хоть и приносят неплохие деньги, но у них есть некоторые нюансы в законодательстве, из-за которых можно потерять этих клиентов. Это поможет мне диверсифицировать мой бизнес и еще больше укрепить позиции на рынке.
Нор Дмитрий
Генеральный директор компании SkySoft
Добавить комментарий