Своим опытом и рекомендациями делится Иван Ишуткин, операционный директор молодой логистической компании Global Delivery.

D2C: опыт и рекомендации молодой логистической компании
D2C: опыт и рекомендации молодой логистической компании

Мы – молодая компания (Global Delivery появилась в апреле 2017 года), которой интересны свежие истории, связанные с доставкой.

Одна из таких историй – переход к омниканальности в продажах. В частности, запуск D2C-канала – в последнее время все больше крупных брендов строят свою маркетинговую стратегию именно по такому принципу.

D2C (direct-to-customer) означает, что компания занимается производством, продажей и доставкой продукта без участия посредников.

Перспективы D2C:

  • Более высокий заработок
  • Тесное знакомство с конечными покупателями (data, customer experience)
  • Повышение их лояльности (retention rules)
  • Прямое влияние на финальную цену
  • Повышение скорости вывода на рынок новых продуктов

Плюсы:

1. Возможность экспериментов и A/B-тестирования своих продуктов. Можно «играть» с ценой, включать и выключать стоимость доставки, менять ассортимент, учиться продавать, чтобы в конечном итоге понять, какие продукты действительно ценны для покупателей. Ведь большие продажи дилерами определенной модели мало связаны с тем, хороший продукт или плохой.

2. Быстрое получение первых клиентов и обратной связи: все знают вас из рекламы на TV.

3. Высокая маржа. Можно продавать дороже, чем дилеры. Многие готовы переплачивать за высокий сервис и уверенность, что вы не исчезнете, даже если что-то пойдет не так.

Минусы:

1. Бренды не умеют продавать напрямую так, как дилеры. Это касается практически всего – рекламы, трафика, поддержки, доставки, возвратов, платежей и рекламаций. Поэтому в первый год запуска D2C расти будут не столько объемы выручки, сколько компетенции команды.

2. Значительные затраты на запуск инфраструктуры и процессов.

3. Сложно найти партнеров и исполнителей. Если говорить про логистику, экспериментировать с крупными компаниями невозможно (не допускают отклонений от стандартного операционного процесса), с мелкими – страшно и бесперспективно. Компания должна отвечать требованиям высокой трудоемкости, скорости принятия решений и изменения процессов.

В качестве успешных примеров развития в D2C мы можем привести своих клиентов – поставщика в крупнейшие сети по продаже детских товаров Happy Baby и еще три бренда в сегменте премиальной техники. Все они в 2018 году запустили свои интернет-магазины. В случае с Happy Baby наблюдается динамика роста: недавно компания занялась поставкой продукции в регионы, и каждый месяц объем доставок увеличивается на 30%.

В свою очередь, статистика в сегменте бытовой техники показывает, что совокупная выручка через интернет-магазин известного бренда может составить до 30 млн руб. в месяц уже через полгода после запуска. Цена продукта дороже рыночной, так как в его стоимость включены доставка и подъем в квартиру. Оплата товара получателем происходит непосредственно при доставке. Процент отказов, который обычно доходит до 50%, в данном случае очень маленький, что нетипично для электронной коммерции.

Как видно, быстро заработать на D2C невозможно. С одной стороны, эта сфера требует много работы и вложений. С другой – обещает перспективы новых компетенций, рост и развитие продуктов. Если по предварительным подсчетам окупаемость составляет меньше 1,5-2 лет, попытаться определенно стоит.

Иван Ишуткин
Иван Ишуткин

Иван Ишуткин
Операционный директор GD

Более 14 лет занимался построением и управлением региональных сетей службы доставки, имеет огромный опыт построения всей логистической цепочки: от работы склада и магистральных перевозок до работы региональных подразделений и управления агентской сетью. Вырос в компании СПСР-Экспресс с должности курьера в Нижнем Новгороде до директора по развитию филиальной сети.

МенеджерПорталПубликацииИшуткин Иван,логистическая компания,публикацииСвоим опытом и рекомендациями делится Иван Ишуткин, операционный директор молодой логистической компании Global Delivery. Мы – молодая компания (Global Delivery появилась в апреле 2017 года), которой интересны свежие истории, связанные с доставкой. Одна из таких историй – переход к омниканальности в продажах. В частности, запуск D2C-канала – в последнее время все...ПЕРВАЯ БИЗНЕС-ШКОЛА КЛУБНОГО ТИПА